【VB100】VB-Talk大咖说 | 际连集团副总高嘉赓演讲实录：医疗器械企业如何在海外设立分公司和建厂落地

2023年6月30日，在天津举行的2023中国医疗器械出海大会上，际连集团副总高嘉赓带来了《医疗器械企业如何在海外设立分公司和建厂落地》的主题演讲。

“出海的过程中风险与机遇并存”，际连集团副总高嘉赓对比分析了几个热门国家的风险评级，鼓励企业根据自身情况考虑海外布局。在海外公司注册流程中，他重点强调了工商核名、税务注册登记两个部分，并现场详细介绍了海外建厂的工作流程。

【下文根据现场分享整理,内容有删节】

首先介绍一下际连集团，我们专注于跨境企业服务领域，提供跨境并购、公司注册、资质牌照申请、财税服务、股权架构、工厂设立及设备安装等六大综合服务，是全球唯一一家能够做到从前期的公司注册、资质牌照申请，一直做到落地建厂，包括厂房施工、洁净车间建设、试运营以及试产后产生一系列的财务、税务问题和咨询问题，全流程服务的一家公司。在全球布局已经超过20家分公司，其中墨西哥2家，印度、印尼、欧洲三家，越南新兴市场，重点市场美国，服务的国家地区已经超过了116家。与其他的同行相比，际连在海外拥有实体的直营子公司，团队都是由当地专业人士构成，自己团队掌控，可以7×24小时全流程、全方位无缝衔接服务，国内国外任何时间段保证客户找到对应的联系人。

为什么医疗企业现在都在往外跑？首先是遇到了国内的集采竞争的压力，国外市场的空白很大，以及国产产品技术规格显著提升，受到了一些海外市场认可。其次，海外市场个别国家拥有巨大的人口红利，人口就代表着市场、代表着未来的潜力。际连集团的客户重点布局的国家，基本上是两类，一是传统高消费市场，包括美国、欧洲的一些门槛高、高收益的市场。二是马来西亚、印度、印尼这些人口红利非常大的市场。在出海过程中，经过中国医疗企业在海外不断的努力，中国医疗器械企业在老牌市场中的影响力不断提升。

在出海的过程，风险与机遇同在。如果只看到机遇，一味向前冲，不一定能平稳地落地或者有好的收益，风险是更应该考虑的，其中很重要的三点风险：

1. 政治风险。

首先是战争，其实并非战争直接带来的危害，其所产生的带动效应在医疗行业会有连锁反映。比如战争带来政治上因素，我们的客户受到了美国以及欧洲国家的审查，为什么？因为在客户俄罗斯有主体，甚至一些客户只是架构中有俄罗斯的高层，其他是基于离岸架构上的，但在每年的维护、注销、审计上都会遇到困难。这是我们今年切实体会到很多跟俄罗斯相关的客户产生的一些问题。大家在未来的布局中可以注意避免类似的麻烦。

 2.政策风险。

例如马来西亚可能是大家比较看重的一个国家，但是我这边对马来西亚今年的情况抱有一些不确定性的看法。今年有意愿前往马来西亚布局的可以缓一缓，因为马来西亚今年要大选。马来西亚大选的跨度非常大，最上层的大选结束了还有州市的大选。有建厂需求的尤其是与不动产相关的一定要谨慎，现有的州市议员的政策，包括之前承诺提供给我们企业的是否能继续并不确定。当然，已经布局成功的，我觉得问题不大，当地不会对以前已经长久运营的，能给当地带来效益的企业产生负面影响。

 3.管理风险。

很多企业出海初期希望我们给一个全套的方案，从公司注册、许可证注册到建厂投产，给一个统一的报价。其实在海外流程和法律法规都十分清晰，但是不管从效率来讲，还是从稳定性来讲，都不如国内。尤其是东南亚国家，曾经被欧美殖民过的东南亚国家，他们自身没有法律体系，直接继承了前宗主国的法律框架。比如说菲律宾是美国的殖民地，印度尼西亚是荷兰的殖民地，他们的法律体系甚至比我们更加完善，细节比我们更加烦琐。在落地的过程中，不要认为这些国家只是一个发展中国家，灵活度很高，听说也很腐败，可以走便捷通道。其实不是的，尊重当地的法律以及文化是基础前提。在实行出海的过程中一定要一步一个脚印的，不要想着一口气落地成功，只要自己实力够强，在思路框架下往前推进，该灵活的时候考虑一些灵活的手段，基本上都没有什么问题。

在这个过程中，我们也会把一些出海目的地分为高中低风险区。我们判断风险的标准可能不太相同，并非国家发展程度高，政局稳定一定就是低风险，也不是看这个国家是传统的资本主义国家就一定是好的去处。

举个例子，有2个亿市场人口的巴西，为什么列入高风险？巴西每个州的税率税法很不相同，巴西是税法中全球复杂程度最高的，也是日常经营活动给我们带来麻烦最多的国家。面对这样的市场潜力和可预见的运营成本，我们该如何选择？是否要在当地配备完备的税务支撑团队，来支持医疗器械公司在当地做贸易、投资建厂给到的技术支持？都需要思考。

中风险国家也是我们的大市场，包括老生常谈的印度，市场巨大，但是印度政府对海外企业，尤其是有中资背景的企业，受到“特殊关照”的频次更高，需要做好充足的应对手段。这种应对手段不单是企业本身技术方面的实力，更多的是从法律、税务以及当地渠道的储备上，来应对印度政府随时可能到来的检查，以及税务局给到的通知，我们在印度处理的客户，不管是医疗行业还是经济制造类的客户遇到的问题只要是在税务上有一点小的披露就会被取消CST（政治税号），一旦被取消了不管是买卖还是进出口业务全部被停滞了。

越南被服务商看到的是内卷过度，全是中国企业，全都是中方服务商，大家把文化都带了过去，导致越南人好的没学到，学到了一些本来不该有的东西，通过我们不恰当的改造，反向输出到中国企业来，当地的服务商、当地的管理人员在日常运营中带来的麻烦，不亚于印尼和马来。

在每个国家布局都要对当地的情况进行深入了解，市场是重要的，最重要的是每个企业自身的需求是什么。作为服务商我们看到很多企业出去到某个国家布局，不是自己想去，而是我同行都去了。可是自己的产品去那边真的适用吗？不一定，产品定位没有搞清，当地市场是否会接纳你的产品？不知道。这是我们很多的企业遇到的情况，我们会帮助他们进行前期调研，你来做判断。我们的一位老客户，在对某个国家布局前就做了充分的研究，去决定应该在这里布局，厂房投产应该有多大规模，匹配的面积、设备、人员到底是怎样的，再进行下一步向上的审批、预算进行下一步的布局，这是一个正向的比较积极的在海外投资的想法。

在海外落地困难在哪里？海外落地更多的困难不是一个企业的注册，更值得关注的是后期的建厂需求，落地需求。比如说为什么要把厂建在海外，肯定是为了降低我们的成本，进出口的成本，或者说规避一些法律风险，有部分国家针对我们的制裁也好、限制也好，就需要在海外有一个驻点去做这些事情。可是快速落地是不现实的，也是十分困难的，同时当地组建成本是非常高的，这一点很多的国家，比如说马来西亚要求如果企业的名称中出现了“马来”两个字，团队中必须有当地或者是在国外有相应医疗资质的一个高层，如果是外籍的话，许可证资质就必须要经过马来西亚政府的认证。到了州市又会有更细节的框架，对资料进行二次审查。

际连在海外所有的分公司都是自己的团队，这是我们印度的公司，我们印度市场里现存的唯一一家大型的中企，还在坚持做的。同行基本上因为疫情和中印关系的原因消失殆尽，我们现在是唯一一家留在那里做全链条出海服务中国企业，剩下的基本就是外企了。对于企业来说，出海到任何一个国家，首先一定要去接受当地的合规准则，可能有时候无法理解，感觉是当地一直在找麻烦。但不一定是我们认为不合理就不合理，比如说印度成天找我们去报备，感觉在国内联系一下数据专管员解决了，印度不是，假如把税号取消掉需要申诉是十分麻烦的，会影响到企业经营。

下面重点强调一下工商核名和税务注册登记。在某些国家要出现针对性的审查的解决方案是什么？如果有快速落地的需求，一般解决方案是避开医疗两个字，先把主体落成，主体落成后进行变更。这是最快的解决方法，其实快速落地对我们这个行业来讲不太适用的，市场推动着向前走的时候，这是我能分享出来大家比较好操作的“捷径”。关于税务注册登记，不管在哪个国家都需要着重注意，因为税务问题而不能经营就没有意义了。合规的问题，在海外也十分严格，每年合规都不一定相同。比如意大利每年的合规表格都在不断地变革的，我们能够提供的服务是不管合规要求怎么变，际连在海外的团队都能给你提供全部的合规维护、合规申报，这也是保证我们所有客户能够在海外进行合法合规高质量运营的一个前提。

接下来是际连最大的一个业务模块——海外建厂，我们有独立的海外工程团队、工程公司，在海外也有丰富的建厂经验。我们的优势是，包括自动化，只有自动化标准上来了，人工的成本才能降低，质量才能得到统一的管控。这是我们建厂的流程，大家可以参考一下，建厂从来不是说一拍脑袋在哪里投个厂，实打实的固定资产投资出去了，如果任何一个环节出了问题，那么这个厂可能在那里立着空着，成了给别人做嫁衣。整个的建厂环节国内工程也叫EPC统包，我们做咨询模块以及税务等等的合规注册，只要你有建厂需求，我们可以从设计做起，原材料采购、运输、当地团队的组建、施工、后期的调试、试产，我们是全球唯一一家能够做到全流程的。这是我们一些建厂的案例，在墨西哥、印度、东南亚的洁净厂房，墨西哥蒙特雷这个地方是最大的EPC项目统包商。