2023年8月10日，动脉新医药联合播禾创新中心，在苏州工业园区播禾创新中心一层造币厂咖啡厅举办【BD交易如何“早人一步”?解密Biotech BD前置策略】主题活动。本次线下活动由动脉新医药总经理 吴超主持，邀请济川药业副总经理 张勰一、宜联生物联合创始人 肖亮、强生公司业务发展高级总监 俞颖慧、君联资本投资总监 杨树俊、雅法资本管理合伙人 郑帆五位嘉宾，进行主题演讲以及互动讨论。
播禾创新中心总经理 乐晓桐介绍播禾作为孵化载体的角色，是信息交流与持续链接的平台。结合当下BD形势和各大公司的接触，希望此次活动的举办能够促进Biotech和Pharma间未来的BD交易。
■ 雅法资本管理合伙人郑帆带来【上半年BD交易趋势分析及跨境交易经验分享】，分享了2018-2023H1中国创新药出海的数据。随着制药企业研发能力的增强、药监水平逐渐国际化，企业出海已经成为共识。产业结构的调整以及竞争格局的变化也使得中国创新药企业正式进入了药物出海的第二阶段。
郑帆从五个方面给BD交易列出了避坑指南：
大型跨国药企不一定是最佳选择：在决定海外授权时，首先要确定交易策略，交易对象和合作方式的选择也很重要。
专利保护谋定后动，提前约定：专利规则高复杂性，带来多维度高风险性；提前进行侵权风险评估，才能避免诉讼；加大专利保护力度，制约虎视眈眈的竞争者。
对海外各区域的产品注册活动，持有足够的控制力：至少要对合作伙伴在其负责区域的IND申报阶段的工作有控制力，争取对IND申报材料有审核权和一票否决权。
“非竞争”条款（non-compete）：用来限制各区域的合作伙伴销售潜在竞争产品的条款，对于接近商业化的产品尤其重要。可以限制合作伙伴销售竞品而导致自己的产品销售受负面影响、避免商业机密泄露。
跨境交易中的“坑”，交易前后都有，需要在交易条款的制定中提前规避：控制权发生变化、经费不足而终止授权产品的继续推进，如何解决并处理赔偿事宜尤为重要。
▲ 雅法资本管理合伙人郑帆
分享结束后，主持人邀请济川药业副总经理张勰一、宜联生物联合创始人肖亮、强生公司业务发展高级总监俞颖慧、君联资本投资总监杨树俊四位嘉宾上台介绍并开启panel环节。从买卖方Biotech、Local Pharma、MNC及投资机构等不同角色，多视角分析BD交易前中后期需要注意和规避的要点。
■ 买方视角，济川药业副总经理张勰一表示：济川作为传统制药公司，近几年也在积极通过BD以及研发去创新，BD是现阶段创新转型非常重要的支柱。BD交易前期必须明确战略：在内了解自己领域优势、营销优势，在外了解疾病研发热点、临床未满足需求以及竞争格局。其次，多参与全球的学术会议和行业会议，熟悉行业动向，完善对于项目的评价和认知，更容易注意到市场上的潜在机会，主动接洽。在BD项目推进过程中，利用各种机会来创造双方公司各职能团队沟通交流的机会，一来可以建立互相信任的关系及长期合作的基础，二来也更利于形成合力在公司内部推动项目。在交易签约后，更需要与合作方进行深度沟通，做好联盟管理，充分发挥内外部的资源来确保商业化的成功。不同阶段的项目我们的关注点也会不同：对于临床中后期项目、或者说按中后期项目来制定交易价格的项目，我们会特别关注其技术、市场以及IP的确定性；而对于早期项目，我们则愿意承担一定的技术风险，但期望是能够交换来更大的市场价值。
■ 宜联生物联合创始人肖亮表示：作为创新技术平台公司，具备尝试利用不同的靶点去生成更多产品的潜力，但精力和资源有限。所以通过外部合作，一方面可以陆续完善和验证自有技术平台；另一方面也希望合力把产品数据做好，探索更多的可能性。目前我们也在接触一些合作方，包括MNC、Pharma以及Biotech们。
对于合作伙伴的选择，针对不同的靶点会有不同的选择取向，但最大的考虑还是看对方是否愿意提供能力和资源，把产品做到商业化，同时保证公司权益的最大化。另外，要找能力互补的合作伙伴。比如，我们接下来的策略是海外产品开发资源的搭建，所以希望找到具备这方面能力的伙伴。对于如何保持良好的合作关系，建议在达成合作前，保持紧密的、全面的沟通，很多关系和认知是在交流当中慢慢去建立的，包括对产品技术和数据的理解，无形当中也会形成对公司整体实力的感知和认可。还有多参加一些活动，开展面对面交流，见面更能增进了解。
■ 作为投资人，君联资本投资总监杨树俊指出：资本市场在下行，但创新药产业一直在向上，这点我们可以从越来越多的MNC以可观首付款引进项目的数量逐渐增多看出。我们相信未来会有更多国内创新药企业能够通过不同的方式进入美国市场。因此，我们依然会积极的寻找biotech进行投资，但要求会更高，主要关注两类公司，一种是有极强的本土落地能力，高效的做出中国老百姓用的起创新药的公司，这类公司目前可能更多是二级市场的投资机会；一种是速度和质量在细分靶点全球前三，具有全球专利，有能力进入全球新药主流市场的公司。
Biotech的BD对于biotech发展非常重要。对于早期技术平台型公司，国内外BD合作有利于验证技术平台，如我们投资的mRNA公司深信生物在肿瘤免疫领域与百济神州的合作；对于管线型公司，BD合作能够进行优势互补，如我们投资的凌科药业，对JAK靶点有深刻认知，但在商业化角度选择与先声药业进行合作。
▲Panel环节，从左至右依次为：吴超、张勰一、肖亮、俞颖慧、杨树俊
Panel环节结束后，现场观众就嘉宾分享的内容进行自由交流，沟通氛围浓厚。希望通过此次多视角的BD合作策略分析，可以对与正在寻求合作的企业与机构提供一些经验上的参考，促进Biotech BD前置策略进一步发展。
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