进入2023年后，口腔行业并未等来预期的高增长。从年初种植牙集采落地导致的价格下跌，到年中机构们感受明显的消费疲软，再到年底不少口腔机构的突然消失和行业内卷加剧，无不透露着口腔行业在今年所经历的阵痛与挑战。
这些变化意味着，口腔行业的组织管理模式亟需变革和创新，才能在内卷和微利时代迎来新增长。
如何做好门诊的组织与管理？又该采取什么策略解决增长滞缓、门诊转型等痛点？以及在未来的发展上，需要把握哪些核心趋势？针对这些问题，2023年12月6日-7日，IDSO齿科联盟与京东健康联合举办了“亚太DSO组织管理峰会”，并以“管理·赋能·增长”为主题，邀请来自不同国家、不同区域、不同类型门诊创始人和管理者分享他们的成功经验、创新思维和未来思考。
一场好的峰会一定要有足够多的行业大咖。
在这一点上，作为口腔行业年底盛事，亚太DSO组织管理峰会邀请到中国、日本、韩国等国家重量嘉宾齐聚现场，涵盖亚太范围内权威专家、资深学者、头部连锁代表，就行业热议焦点、门诊发展痛点、技术创新难点、运营管理重点逐一探讨，以助力门诊突破管理瓶颈，向上发展。
▲峰会开幕现场
值得一提的是，本届峰会由京东健康总冠名，并得到了隐适美、时代天使、士卓曼、盖氏、SDM科技、悠蓝智绘、登腾、欧可朗耀、卓美医联、罗慕、国药、朗视、美格真、彼岸牙科、康特齿科、蓝野医疗、EMS的大力支持。
为了能获得多元洞察，峰会设置了“学术场+管理场”两大会场，兼具技术与应用、创新与实践，关注口腔行业实践中萌发的具体问题、现象与趋势。
具体来说，管理场以“主论坛+分论坛”形式，邀请有头部连锁、行业标杆、口腔先锋人物进行不同主题演讲，分享他们创新思维以及面对行业变化的应对策略及看法。
学术专场则从专业角度探讨口腔颜面管理的学术发展与技术创新，更通过多学科融合、数字化创新等维度探索口腔颜面的“全生命周期”管理。
▲峰会现场
不仅如此，在议程的设置上，形式也十分多样。除了传统的嘉宾分享外，各个会场也采取了圆桌论坛的方式，通过行业大咖的前沿对话展现他们的所思所想和行业发展研判，并在会场外设置了互动交流区，以给到与会者深入认识、沟通、交流的场域。
在两天精彩的内容分享中，峰会还特别设计了领健专场、医涯DSO专场、IDSO专场、IDSO牙二代专场、青年会场等众多环节，多元化、立体式地展现了行业一线实践和前沿思考。
在峰会期间，口腔门诊管理者们跟随IDSO走进京东总部进行了考察学习，参观数智化应用案例、体验高新技术产品，拓展了门诊视野，并增强了创新意识及运营管理能力。
从数据中可以一窥峰会的热度。据统计，本次峰会聚集了近百位来自国内和海外的大咖讲师，吸引两千余位口腔同仁现场参会，覆盖逾180个口腔医疗渠道，以及50万+（流量）媒体传播。
峰会期间的成果也十分丰硕。在管理场，“安心正畸”服务标准发布，京东健康消费医疗事业部口腔业务负责人和欢乐口腔医疗集团副总裁董雅女士共同见证了这一重要时刻，本次合作也将精准解决口腔消费者不会选诊所、不会选医生、不会选品牌、价格不透明的痛点。
此外，IDSO齿科联盟与滴灌通在亚太DSO组织管理峰会上举行了战略合作协议签约仪式，欢乐口腔医疗集团CFO王樱与滴灌通北区助理副总裁季慧婕出席并见证了签约仪式。本次达成战略合作后，滴灌通将持续扩大与IDSO的合作，用“资本+科技”赋能医疗领域，助力齿科连锁行业快速健康发展，服务更多患者。
火热的背后，亚太DSO组织管理峰会究竟带来了哪些洞见与思考？
面对当下的行业变革，于每一个口腔行业入局者而言，正视问题并找到解法才是关键。
对此，在峰会现场IDSO齿科联盟副总裁刘然主持下，与会行业大咖围绕“口腔门诊如何实现持续突围？”这一核心议题，从各个角度给出了自己的思考。
▲IDSO齿科联盟副总裁 刘然（右）
在现场，中华口腔医学会名誉会长王兴表示，作为口腔人对当今口腔行业的发展充满焦虑和迷茫是正常的，但要相信，短暂的困扰一定会有所改变。随着国家经济的发展，口腔医学的进步和百姓健康的提高，口腔行业一定会有一个比较光明的未来。
▲中华口腔医学会名誉会长 王兴
IDSO齿科联盟创始人孙延博士进行了开幕致辞。他表示，在当下市场大环境不太理想的情况下，与全国及亚太范围内的口腔同行一起集思广益，以寻找门诊创新管理思路和应对市场环境的成功经验。此外，他还分享了IDSO近百家会员门诊的数据，发现今年无论是门诊月度的初诊量，还是月度门诊流水皆有增长，表明口腔行业还是比较稳健。
▲IDSO齿科联盟创始人 孙延
针对口腔行业的长期发展与增长，京东健康消费医疗事业部负责人在《数字化驱动用户全生命周期全场景的健康管理》的主题分享中表示，京东健康作为线上健康消费第一入口，通过健康商品与医疗健康服务相结合来满足用户日益增长的健康需求。今年口腔行业发生许多变化，京东健康希望发挥医药健康供应链和医疗服务资源的优势，将医生、机构与线上渠道进行高效的联动，为用户提供更高质量的服务。
▲京东健康消费医疗事业部负责人
在《消费成熟化下的需求创造》的分享中，S.T.M.翔蓝首席经营顾问、三维生命型经营体系创立者周南征提到，消费的升降级只是表象，本质是国民消费意识的趋于成熟。所以，门诊若想在消费时代保持增长，一定要提升认知，迎合环境变化，从关注“流量”到关注“留量”，充分挖掘潜在需求，从单一口腔疾病实现到口内所有疾病的过渡，以及在打造核心技术的同时，将产品和高质量的服务进行链接。
▲S.T.M.翔蓝首席经营顾问、三维生命型经营体系创立者 周南征
接着，医涯医疗管理创始人朱可希在《中国口腔下半场-口腔内运营体系构建》的演讲中表示，目前中国所有城市都已经出现成熟的口腔医疗服务业态。所以每家口腔门诊都需要构建自己的经营管理体系以及团队和人才培养体系以实现降本增效。在口腔行业衰退的下半场，门诊首先要提升患者口腔健康意识，增加患者在长周期内的持续留存率，这是门诊未来能够良性发展的基石。
▲医涯医疗管理创始人 朱可希
在看向国内的时候，也要多看向国外，以寻求一些好的经验。为此，日本吉留齿科集团（翔优会）董事长吉留英俊带来了《WAHAHA儿童-成人高端口腔经营模式的实践》的分享。在日本，未来儿牙、正畸将成为主要的营收项目。其中，儿牙的定位是教育和定期管理型预防牙科，核心目的在于提升孩子与家长们的健康管理意识。他表示，口腔医疗的本质在于恢复患者的身体健康，只有将这种理念贯彻到医疗和管理中，患者才愿意在门诊进行更深层次的治疗。
▲日本吉留齿科集团（翔优会）董事长 吉留英俊
京东健康消费医疗事业部口腔业务负责人在分享时提到，京东健康的线上消费数据显示，在口腔消费领域，消费者存在不知道如何挑选诊所、医生、品牌，以及价格不透明的痛点。基于强大的大数据分析能力和成熟的运营能力，京东健康可以对口腔医疗潜在用户进行分析，帮助口腔医疗服务机构进行导流、转化赋能，还可以优化用户购买成交路径，不断提升用户友好程度。京东健康还可以通过采销直播、商家直播、百亿补贴、京东口腔官方旗舰店等不同场景，为口腔医疗服务机构定制对应选品、定价、促销策略，助力口腔医疗服务机构更好地满足用户需求。
▲京东健康消费医疗事业部口腔业务负责人
第一天下午场，瑞尔集团副总裁、瑞泰口腔总经理朱正宏首先开讲。他在《内运营与诊所效率》的演讲中提到，要破解内卷的囚徒困境，核心是患者信任你。在提高市场效率方面，要穷则思变，活动治百病，并要让线上活动最大化。另外，未来门诊的内运营，应该更加注重空间效率，合理分配功能分区、假病房、候诊区、示教室等场景。
▲瑞尔集团副总裁、瑞泰口腔总经理 朱正宏
随后，马泷齿科（中国）公司创始人、董事长邵宗宗进行了《马泷齿科牙医合伙人联盟》的演讲，他表示，门诊机构设立、所需行业资源、核心医疗业务、运营管理体系是门诊的共性难题。以运营管理体系为例，就存在标准化流程缺失、运营方法传统单一、无法支撑可持续增长空间的问题。另外，门诊管理最大的变化是从雇佣制向合伙制转变。雇佣制更加适用于资源高度集中的大型机构，而合伙制更加适合中小型机构，所以合伙人加盟模式是未来中小型机构向连锁经营品牌突破的必经之路，它可以更好地帮助管理者解决门诊机构、商业资源、核心医疗业务、运营管理体系等不同环节的问题。
▲马泷齿科（中国）公司创始人、董事长 邵宗宗
面对行业激烈的竞争，美维口腔医疗创始合伙人兼CEO朱丽雅在《医疗管理提升》的演讲中，分享了全科思维与管理智慧。现在中国的牙科医生大多数都深入于医疗技术领域，而忽略了门诊管理、成本控制、患者管理等方面的内容。未来，全科门诊医生很重要，只有基于对门诊和患者的精细化管理，才能实现口腔门诊全科服务的构建。
▲美维口腔医疗创始合伙人兼CEO 朱丽雅
集采是当下最热的话题，为此，士卓曼DSO业务中国区负责人郭峰带来了《种植集采后的行业信息分享及未来展望》的分享。他表示，集采所带来的将是整个口腔全产业链的重塑，并催生新的服务模式及口腔上下游产业，同时集采还将改变患者对口腔种植医疗服务的认知。以机构为例，患者市场在集采后被重塑，集采后各机构享受的患者增量红利比重不同，公立及已经建立信任的同步非公立机构承接增量患者，部分机构甚至出现患者数量减少的状况。
▲士卓曼DSO业务中国区负责人 郭峰
另外，人才的建设也是口腔机构的重中之重。西安小白兔品牌创始人、董事长王鸿应在《口腔连锁人才梯队的建设》的演讲中表示，人才梯队的基础建设有四条人才线，包括院外销售线、院内销售线、医生线、医疗助理线。其中，院内销售线要为医生提供至少8个成交的病人。此外，人才发展需围绕组织发展，支持业绩持续增长。
▲西安小白兔品牌创始人、董事长 王鸿应
在对口腔的趋势把握上，上海鼎植集团董事长、总裁黎强在《抓住一老一小，收获口腔增长未来》的分享中表示，一家人、一口牙、一辈子，与患者建立长期的信任关系，是口腔门诊长期生存发展的必要条件。
▲上海鼎植集团董事长、总裁 黎强
来自韩国的艺口腔科医院代表院长朴仁出也在《口腔科新黄金市场》的分享中带来了最新洞察。他认为，只有口腔科医生可以扩张狭窄的鼻呼吸道，比如通过BGA（Brain Growth Appliance）技术。据预测，中国BGA市场可达7200亿元人民币，会成为继种植、正畸之后，未来口腔门诊的新蓝海市场。
▲艺口腔科医院代表院长 朴仁出
在圆桌环节，欢乐口腔医疗集团董事长马春敏，瑞尔集团副总裁、瑞泰口腔总经理朱正宏，马泷齿科（中国）公司创始人、董事长邵宗宗，美维口腔医疗创始合伙人兼CEO朱丽雅，西安小白兔品牌创始人、董事长王鸿应，极橙儿童齿科创始人兼CEO塔尔盖围绕《面对经济降级，口腔大连锁的自我革新与门诊新“活法”》的议题进行了讨论。
▲“面对经济降级，口腔大连锁的自我革新与门诊新‘活法’”主题圆桌
大会第二天，欢乐口腔医疗集团董事长马春敏在《看清行业新趋势，探索口腔第二增长曲线》的分享中表示，在集采政策，市场竞争的双重压力下，运营主导型的管理模式必然成为未来中国民营口腔行业门诊的破局关键。门诊想要在初诊增长缓慢、传统种植等项目利润缩水的情况下寻找新的增长机会，就要从低成本获客、医疗标准化、数字化SDM产品、门诊代运营等4个维度进行全面思考。
围绕这4个维度，IDSO的医疗标准化体系已经做了深度耕耘，能有效解决门诊运营管理痛点，智能营销精准化可以辅助门诊将全口治疗计划实现线上化并催生大量待转化订单，患者流程管理、医疗服务的标准化还可帮助门诊实现降本增效。
▲欢乐口腔医疗集团董事长 马春敏
在《如何透过数字化流程打造诊所差异化》的分享中，爱齐科技隐适美中国区总经理林公尧表示，目前口腔同质化的服务已经是口腔诊所面临的最大问题。数字化转型的意义就在于帮助门诊通过先进的技术、舒适的就医体验打造差异化优势。他提到，最成熟的门诊数字化模式，应该是不仅限于患者治疗阶段，而是把数字化体验从诊所内扩展到患者就诊的全流程管理上。
▲爱齐科技隐适美中国区总经理 林公尧
同样围绕数字化，领健&悦见创始人兼CEO吴志家在《不确定的环境下，如何寻求确定性增长》的演讲中表示，口腔行业是一个复利增长的商业逻辑，商业本质决定了复购率极其重要。因此，在当前不确定的市场环境下，优质、可靠且具有竞争力的产品或服务是吸引患者与门诊建立长期链接和再次进店的最重要因素。
▲领健&悦见创始人兼CEO 吴志家
其实不止国内在内卷，国外的口腔竞争压力也大。日本世界齿科（WORLDENT）集团董事长高田朋太郎在《日本口腔医疗市场经营现况和未来》的分享中表示，日本牙科诊所所处的市场环境并不乐观。竞争加剧的同时，患者数量未来可能会减少，如何吸引更多的患者到自己的诊所就医也是一个重要的课题。未来预计很多日本口腔医疗人才将寻求海外的工作机会。
▲日本世界齿科（WORLDENT）集团董事长 高田朋太郎
“在后疫情时代，初诊锐减，口腔门诊传统的获客方式将不再能够有效为门诊带来流量。”极橙儿童齿科创始人兼CEO塔尔盖在《从“用户生命周期价值”看“获客成本”》的分享中表示，门诊要将运营重点从流量客户转移到“留量客户”上，将每个患者的服务延长到用户整个生命周期中，从而使门诊提升患者的留存能力和重塑中长期的口碑价值。
▲极橙儿童齿科创始人兼CEO 塔尔盖
数字化要实现降本增效，关键在于落地执行。对此，欢乐口腔医疗集团副总裁张培在《数字化口腔运营体系的高质量落地》的分享中表示，欢乐口腔将患者按生命周期进行了精确划分，从P1-P8阶段都有相对应的患者管理服务和营销动作。IDSO所提供的数字化运营体系主要能够为门诊解决营销的精准触达、医务人员服务流程、患者管理的自动化和智能化、医疗服务的安全性等问题。
▲欢乐口腔医疗集团副总裁 张培
来自中国台湾的维成牙科医疗体系执行长刘兴成在《集采之下种植专科门诊的“出路”》的演讲中表示，集采种植之下牙科诊所创新创业的14个原点，包括获利模式的创新、网络创新、结构创新、流程创新、提成创新、定价创新、空间创新、市场创新、人员创新、产品系统创新、服务创新、通路创新、品牌创新、顾客参与创新。
▲维成牙科医疗体系执行长 刘兴成
紧接着，在《如何运用牙齿美白单品拓客锁客升单引爆起量》的分享中，OKIRE品牌创始人王佳莹表示，牙齿美白应该追求极致的性价比，并且以结果为导向。欧可朗耀与传统美白的最大区别就是一天之内可以实现多次美白。她认为，牙齿美白从来都不缺客户，只是因为牙科门诊没有抓住这部分人群。只有拥有超高的性价比，才会有源源不断的客户。
▲OKIRE品牌创始人 王佳莹
除了上述的数字化、品牌等因素外，口碑效应在诊所的管理中也十分重要。福建晶特尔美可普口腔医疗集团合伙人兼集团CEO刘冰在《发掘品牌力量，发散口碑的魅力》的分享中表示，口腔门诊必须始终关注医疗技术或服务质量，打造优质的用户体验，只有这样才能让消费者成为品牌的忠实拥趸，为机构口碑传播。此外，门诊还需要深入了解受众的需求和偏好，提供符合受众期望的产品和服务，才能赢得消费者的信任和口碑传播。
▲福建晶特尔美可普口腔医疗集团合伙人兼集团CEO 刘冰
当然，口腔行业更需坚持长期主义。温州医科大学慈溪口腔医院院长、慈溪华阳口腔医院集团创始人柴利国在《口腔门诊“三全诊疗服务模式”下的长期主义经营管理实践》的分享中表示，口腔医疗行业本质上是个“慢行业”和“善业”，因为无论是医疗技术、服务体验和患者信任都需要是时间积累。而善业的本质就是回归医疗本质，不过度医疗，并且拥有利他和可持续发展的精神。坚守医疗本质，商业向善是所有机构应该遵循和追求的，也是符合长期主义经营思想和生存发展的法则。
▲温州医科大学慈溪口腔医院院长、慈溪华阳口腔医院集团创始人 柴利国
动脉网合伙人、总编辑刘东在《2023年口腔产业年度创投与趋势解读》的分享中表示，美国头部口腔企业依靠数字化实现增长的第二曲线，而国内的DSO模式正在依靠体系化运营和数字化技术的赋能崭露头角。目前，中国口腔行业也正在加速踏上数字化浪潮。
▲动脉网合伙人、总编辑 刘东
在圆桌论坛上，围绕《如何在不确定的环境中打造门诊的确定性优势》的议题，IDSO齿科联盟创始人孙延，广西口腔医学会副会长、广西荣代口腔创始人兼董事长何超，山东玉红连锁口腔医疗集团创始人贾玉红，山东盛德仁口腔院长、淄博市口腔医学会副会长宋明文，吉林诺雅连锁机构总院长陈红玉，石家庄哈迪美芽连锁口腔创始人金丽进行了精彩讨论。
▲“如何在不确定的环境中打造门诊的确定性优势”主题圆桌
从上可以发现，在口腔行业的持续演进中，从业者们从未停歇，且积极探索，正找到行业未来的更多可能。
小口腔，大健康。当下，随着人们的认知提高，越来越多的国人对于口腔健康的管理愈发重视，从而为口腔消费人群的扩容带来了助力。
这意味着，口腔行业仍有广阔的机会。根据蛋壳研究院发布的《2023口腔医疗服务洞察报告》显示，我国口腔医疗服务市场规模在2021年为1450亿元人民币，保持年均20%的增长，预计在2025年将达到3000亿元人民币。
（图片来源：《2023口腔医疗服务洞察报告》）
在这个过程中，如何提前判断趋势并抢先卡位，是入局企业们关心的事情。动脉网根据多方观察，并结合亚太DSO组织管理峰会嘉宾洞见，认为有四大趋势值得注意。
一是数智化正成为口腔行业升级迭代的底层支撑。比如在临床端，数智化可以帮助医生在单位时间内服务更多的患者，提升牙医的工作效率，以及降低部分口腔诊疗操作的难度，带来更广泛、更标准化的口腔诊疗服务，加速年轻医生诊疗能力的提升。
另外，在流量触顶、竞争激烈的形势之下，不少口腔服务机构大量的未成交客户和未复购客户没有得到持续的、精准的有效跟进，而数智化有助于通过有效的数据沉淀、数据洞察，帮助机构打通和消费者之间的沟通、消费和服务链路。
二是口腔服务正从满足主诉需求的模式向关注患者全生命周期的口腔健康管理模式转型。在过去，很多牙医并不愿意做客单价低的基础诊疗，但其实这些是与用户建立联系的第一步，其可以帮助用户了解自己口腔的情况，并在未来有口腔健康需求的时候回来复购。
正是基于此，口腔全生命周期护理已成为行业的共识，即从全面检查诊断、解决主诉到综合治疗计划，再到口腔管理，再到诊后满意度，从而形成服务闭环。这带来的意义是，于用户而言，能更好地守护自己的牙齿健康；于机构而言，则能与用户建立更长周期的联系并促成交易。
三是牙二代创业潮袭来，为行业带来更多新生管理者。改革开放后，首批创业的口腔医生大都已经走过20到30年的经营历程，如何将自己的口腔事业、思想、技艺进行延续和代际传承也成为行业关注、热议的方向。
与上一代相比，牙二代往往具有更宽阔的视野，绝大多数人拥有海外留学经验，但在口腔行业的历练不多，所以在接下来的较长一段时间里，如何赋能与帮助牙二代实现更好传承和创新，会成为行业新增量。
▲“继往开来，映射行业，牙二代的起点与探索”主题圆桌
▲牙二代创业者在峰会现场演讲
四是口腔颜面管理会持续火热，并延伸更多内涵与可能。“颜面管理”可涵盖与颌面部干预的各种方式，是当下口腔行业最为关注的领域之一。在此前，颜面管理更聚焦儿童，通过利用孩子生长发育潜能，通过预防、治疗、咬合诱导等手段纠正不良习惯和清除牙齿发育障碍，阻断错颌面畸形的发生、发展，从而使孩子的颜面和牙齿咬合功能达到美观协调的目的。
随着行业的进一步发展，全生命周期口腔颜面管理的理念开始火热，其意在聚焦于每一个年龄段人群的不同口腔颜面管理的需求。这个发展趋势对于提升行业理念、促进多学科跨越融合起到了直接的推动作用，也成为越来越多门诊新的关注点与创新点。
相信，正如每一个周期演变一样，眼下行业尽管挑战不小，但以上新的机会开始浮现，开启了口腔行业的新叙事。
在这个大势中，那些顺应趋势、抢抓机遇并持续在组织管理等领域精进的企业，终将穿越周期，迎来更高质量的新增长。
渝公网安备 50011202502165号
