医药投资人，奔走在做BD的路上

“这才是真正的做投后。”一位投资人感叹。管线出海，无疑是今年创新药圈最热门的话题。很多人没有注意的是，在这背后，一些投资人已经躬身入局，他们奔走牵线，功不可没。

随着时间推移，管线出海的偶然性逐渐被产业规律带来的某种必然性所替代。它似乎可以代表国内创新药的一些深层次变革。据不完全统计，截至发稿前，2023年国内的License-out出海交易已经接近50例。自2021年以来，频繁出现的海外授权交易，甚至让人开始有点审美疲劳。

半年前，曾有资深从业者撰文指出，从拉长时间和扩大样本的视角看，应该认为这些交易是好消息。他表示，可以说某个交易可能有这样那样的特殊动机，但海外药企对中国医药资产的兴趣在急速增加，“哪怕它们在本国产业界和资本市场中，很长时间不受见。”在这位从业者看来，国内药企的出海交易标的资产质量以肉眼可见的速度不断提升，确实已经可以说进入了全球医药行业常规玩家的行列。

国内创新药生态再一次地不同于以往，身在其中的每个人，或许也需要重新审视和定位自己的角色。

如果说在同行眼里，药企之间的管线交易只是平常事，那么，2023年末，百利天恒与BMS的授权交易却颇有些不同。

12月11日，百利天恒子公司Systlmmune与BMS就BL-B01D1项目达成独家许可与合作协议。合作生效后，BMS将向Systlmmune支付8亿美元，和最高可达5亿美元的近期或有付款，如果再加上此后可能的里程碑付款，这笔交易的潜在总交易额最高可达84亿美元，刷新了国产创新药对外授权的总金额纪录。

消息一出，立刻引爆了行业的关注。“这个交易可以成为BD人的一座丰碑。”在这笔交易中，百利天恒保留了在美国市场的部分开发和商业化权益，与BMS共同推进。人们纷纷联想到，当年强生与传奇之间的经典交易。

在一个中小基金的投资人互助交流群中，有知情人透露，交易的背后，百利天恒的一位早期投资人倾注了大量心血，“最近一直在美国帮公司谈这个deal。”而最终达成的交易条款，也十分契合公司创始人的做事风格。

在国内，做创新药的开发模式，已经发生了深刻的变革。以往的新药研发，更多是基于引进管线资产的进一步开发。这个时期竞争的关键点在于，临床和商业化实力，及所引进管线本身的品质。后者取决于商业拓展，即BD的能力。因此，在早些年的创新药热潮中，经验丰富的医学官和商务官奇货可居，年薪被争抢到百万之多。

时至今日，创新药企业越来越清晰地认识到，创新要面向全球，管线资产的引进开发逐渐向自主研发过渡。在这个背景下，国内创新药企业将管线和技术平台对外授权的频率加快。

不过，管线资产的对外授权与授权引进，除了交易双方的身份易位外，对企业综合能力的考验是完全不同的。管线资产交易是典型的买方市场，买方BD团队的主要工作是广泛看项目，从优中选优。而卖方BD的任务则更加繁杂、琐碎，往往需要举BD团队、研发团队、管理层之力，来促成交易，甚至推动后续的共同开发。

无独有偶，在2023年的另外几起重磅管线海外授权中，也可以看到投资人奔波的身影。

“做投资前，我的主要工作经历都在药企，之前的许多投资机会，也是从社交圈层中最先发现的。”一位投资人告诉动脉网，根据他的理解，为被投项目提供必要的支持和资源，一直是工作的一部分。今年，他参与孵化的 2 个明星项目，都完成了将在研管线授权给跨国药企，合同总金额纷纷刷新所在细分领域的纪录。

“如果彼此目标一致，就是想把好的新药做出来，那么在管线授权的交易中协同，也是很自然的事情。”在他看来，研发做到一定阶段，独立融资做进一步开发，或者做管线授权、合作开发，都是很常规的选择，在企业做管线授权的过程中，提供力所能及的帮助，是顺理成章的事情。

“在BD交易前后，投资人会起到积极地支持作用，但核心的推动还是以来Biotech 公司自身的能力和决策。”君联资本投资总监杨树俊表示，“我们在2 年前，就观察到了创新药企业出海的趋势和对外授权的需求，积极嫁接国内外产业资源，并组织相关的BD论坛和活动，协调财务、法律、BD交易相关专家，进行BD相关经验的分享。”

此外，他强调，好的BD交易，还是需要企业有差异化产品，和优异的临床前或临床数据，投资人只是从旁协助。毕竟，在越来越完善和透明的管线交易市场中，基于社交圈层建立联系，只是第一步，到最后，拼的还是产品和数据。

从投资的角度讲，以往，投资国产创新药，主要锚定国内市场，看开发团队快速跟进的能力。随着新药研发逐渐走向深水区，人们开始意识到，具备全球化的创新能力，才能在剧烈变化的医药市场中长期立足，创新药风险投资的逻辑也变了。

当然，仍有部分机构提前做了全球新的布局，这是比跟随式创新风险更大的事，对于早期投资者，亦是如此。如今，勇敢者们先品尝了胜利的果实。

动脉网将近两年颇具代表性的管线跨境交易进行了简单梳理，发现在这些交易背后，明显聚集了一些专业的投资机构，而那些主动为被投企业提供BD支持的投资人，也大多来自这些机构。“这两年，我们的很多被投项目也做了出色的管线授权，但究其原因，更多是创新药企业本身，发展到了一定的阶段，有全球化创新能力的企业，会自然而然地进入到全球市场。”正心谷资本董事总经理袁可嘉告诉动脉网。

自 2021 年以来，数十家国内创新药企相继完成了百余项管线跨境交易，在这些交易中，我们选取了或者合同总金额较大（数亿至数十亿美元），或者交易对象为跨国大药企，或者细分领域中的头部交易来分析，找出了代表性交易背后的投资机构呈现2大聚集特征。

第一，头部机构聚集效应明显，包括礼来亚洲基金、高瓴资本、君联资本、奥博资本、华盖资本等在内的机构，其被投项目完成了超过半数的代表性交易。“实际上，企业做全球BD的过程我们都会关注，也会帮被投企业做对接，甚至做一些行业沙龙来互通有无，”袁可嘉指出，“但从目前为止的结果看，交易的达成，企业本身产品和团队出色是更主要的原因。”

第二，一些在早期即入股的投资机构，在企业成长的过程中，多轮加持。比如，华盖资本在 2020 年和 2021 年持续投资诚益生物，后者在 2023 年 11 月，与 AZ 达成了国内 GLP-1 领域最大一笔管线授权交易。比如，夏尔巴投资曾在2019年和2023年，分别入股百力司康的 A 轮和 B+轮融资，而正心谷资本则在 2021 年的 A 轮融资，和 2022 年的 B 轮融资中，加持宜联生物，百力司康和宜联生物均在国产 ADC 管线的授权热潮中，表现出色。

2021年至 2023 年，被投企业管线授权较多的部分投资机构  数据来源：动脉橙数据库

从某种意义上讲，投资人为被投企业的全球BD奔走牵线的同时，也分享了企业成长的红利。诚然，这份喜悦来得不如被投企业的IPO那样让人欣喜，却也不失为通向未来的一把钥匙。

一方面，不附带偿还条件的首付款，缓解了许多企业的现金流压力，让企业得以将有潜力的管线持续推进。另一方面，跨国药企的进入，让创新药企跃身新药研发的全球竞争，在更加大的临床和商业化能力加持下，创新药企的成长风险在一定程度上被弱化，整体估值往往也会重新锚定。当然，更充裕的现金流，客观上给一些准备推出的投资机构，提供了基础条件。

回归做创新药本身，对于创新药企业而言，最重要的是，与全球顶级的研发力量结合，让做出有临床价值新药的想法，变得更现实。

如今，资本市场的持续收紧，让越来越多的新药创始人开始关注BD。

何时开始做BD、如何做有效的BD，成为行业中绕不开的话题。客观来讲，药企的BD本身是一份相当传统的职业，有着成熟的流程。从某种意义上讲，跨国药企成长的历史，就是一部BD史。在国内，BD的历史，也是创新药生态的迭代史。但BD，只是新药研发的其中一个环节，只能为创新药的上市，提供一定限度内的价值。如果仅以此为目的，开发的决策难免会走偏。

一个不可回避的现实是，并非每一场BD，都是以推动创新药快速成长为目的。对于大多数企业而言，做BD是为了扩充研发管线，来快速布局热门的新领域。但在更大的样本量之上观察，也会有不少企业通过BD的方式来构建专利壁垒，或者构建临床开发的进度优势。从商业的视角看，不同目的的BD，都有其合理性。

当然，至于BD的真实目的，局外人无从知晓。甚至有部分BD交易，尽管初心确是为了扩充管线，但后续临床推进过程中的意外，让最终的产出偏离了设想。研发和BD的风险无从避免，这就要求在研管线立项之初，就基于临床价值和产品商业化效率深入分析，而BD作为商业化环节中的一种选择，从早期的资料准备、核心的交易环节及后期的合作研发，每个步骤都科学、有效推进。

首先就是摸清对方需求。在大多数情况下，管线合作都是强买方市场，卖方则往往是投其所好。一方面，有能力花钱得买家总归是少数，“买家一般是跨国药企或者国内的大药企，如果再结合产品类型、疾病领域、开发阶段、市场边界做考量，其实真正可能成为买家的药企也并不多，需要做很多针对性的工作。”一位投资人指出。另一方面，有许多创新药企希望通过管线授权，将资产的部分价值，阶段性变现，都想把自己的产品价值部分阶段性变现，竞争之大可想而知。

即便如此，在真正建立沟通前，创新药企需要对每个潜在买家做好功课，了解其产品策略、研发中心，当前的产品管线中包含那些资产，内部决策机制如何，甚至此前做过哪些重要的授权交易，在哪些产品上取得过成就、踩过坑，都要形成清晰的认知。在这个基础上，评估双方合作将自家产品往前推进的可行性，而不是盲目跟进。此前也有投资人指出，“嫁入豪门”，或许不适合所有创新药企。

其次是对自身产品形成客观、完整的认知。通常，海外医药企业的决策链相对简单，能否满足临床需求，是首要考量，比较少涉及支付能力、退出渠道、政策波动等因素外因素。充分了解自家产品的性能，是将授权交易和后续开发顺利推进的前提。

在这个过程中，需要BD团队和研发、管理层保持优效沟通。比如，在资料准备的过程中，如何通过周密、细致的资料和数据呈现，让自家产品性能在众多竞品中脱颖而出，通常是内部反复打磨后的结果。“不过，内部成员一定要准确了解产品的优劣势，在与潜在买家的研发团队沟通时，也不能为了推动交易，而粉饰缺陷。”一位自身的BD从业者指出。

当然，新药最终能否做出来，取决于后续的共同开发能否顺利推进。在过往的管线授权交易中，顺利上市、推出重磅新药者有，比如传奇生物授权给强生的基因治疗管线，上市后销售额一路走高，开发一段时间后被退货者更多。对于授权的创新药企业而言，保持创新的节奏，把BD作为资产开发的节点，而不是终点，无论协同跨国药企做国内市场，还是在合作终止后单独推进，无疑都需要依托迭代了的技术实力。

新药研发，一直是一项需要多方协作来完成的工作，被ADC海外授权带动起来的BD热潮，代表了国内创新药生态的阶段性成熟。我们更希望看到，在模式和路径更加清晰的当下，有更多临床急需的药物，被开发出来。

参考素材：

空之客：【思域闻馨】标签靠边，数据说话：从百利天恒说起

险峰旗云：我们和11位医药专家聊了聊，那些创新药出海的坑和经验