以高净值家庭为目标客群，提供全生命周期健康护理服务，锦恩健康计划覆盖20城落地60个应用场景网点

2021年3月，锦恩健康正式开始运营。

孙成立提到，选择创设锦恩健康，“一是发现整个行业还没能科学、全面地满足消费者的刚性需求；二是该领域仍处于起步阶段，整个行业的成熟度较低，头部效应并不明显，创新企业还有很大机会。”

锦恩健康 副总裁 孙成立

根据弗若斯特沙利文的数据，2016年到2021年年间，内地月子中心市场规模从67.6亿元增长到178亿元，年复合增长率达到21.4%，增速远超主要的消费医疗细分行业。也正是因为意识到行业未来的发展潜力，2021年，锦恩健康顶着疫情的压力开始了线下布局。面对不解，他补充到，“在这个阶段入局，成本是最低的、竞争压力也更小，创新模式也可以慢慢摸索。”

功夫不负有心人。如今，锦恩健康已经从零成长为一家全国知名的现代化健康护理企业，实现了在多城落地健康护理中心，并预计2024年可实现1.2亿元营收。

但是对锦恩健康来说，这才刚刚开始；引领健康护理标准、赋能产业整体发展、提高国人健康生活幸福指数，是锦恩健康的创业初心与未来持续努力的目标。

从2021年3月正式运营，到第一位客户入住，锦恩健康花了100天时间。

漫长的用时，意味着锦恩健康顶住了彼时疫情带来的运营压力。在这三个月间，锦恩健康从零开始不断弥补着自身运营服务的短板。“从看别人做，到自己亲自去做，完全是两回事。”在回忆时，孙成立感叹到，相对于市面上成熟的月子中心，彼时的锦恩健康并无任何品牌上的优势，这个看起来夸张的用时甚至比孙成立预估的用时还要更少些。

最终，依靠真诚及高质量的服务品质，锦恩健康收获了第一位客户的信赖。截至目前，这位客户已主动为锦恩推荐6位亲朋客户。

2022年，新冠疫情迎来一波又一波的高峰，锦恩健康基于自身的精细化管理，实现了自身健康护理中心无客户感染新冠的佳绩。在疫情对线下实体的考验中，锦恩健康交出了一份高分答卷。而它也为锦恩健康的运营管理积攒了解决突发应急事件的有益经验，得益于此，锦恩健康的客户更是不断涌来。

在这背后，是一支专业化的团队在提供支撑。据悉，目前锦恩健康已经有着一支多达130余人的团队。团队中过半成员为专业医疗级护理人员，有着非常丰富的院内护理经验。简言之，护理成员大多有着三甲级医院护士任职经历；而创始团队成员则有着头部金融机构从业背景，具备丰富的资产管理经验。

也是自2022年开始，快速发展的锦恩健康收获了投资者的青睐。2022年9月，锦恩健康囊获了Pre-A轮融资1500万元，由北京中谷嘉蕴投资；2023年10月，锦恩健康再次囊获数千万元A轮融资，由共青城胜恒基金领投。值得一提的是，投资中还有着一个小插曲：彼时一家投资集团也计划对锦恩健康进行单笔大额投资，但是双方无法对规模化扩张达成一致，锦恩健康拒绝了这笔投资。随着后疫情时代到来，大量企业收缩业务以保障现金流，也从某个角度说明了锦恩健康行业观察的正确。

资本对赛道发展的认可有目共睹。近几年，赛道有大量优秀企业跑出来，比如圣贝拉、茉莉智慧等；而同时期入局的知名资本机构也有不少，比如腾讯、中国人寿等等。而在经济低迷的大环境背景下能够囊获融资，除了与资本市场对行业发展具备的信心以外，也与资本对锦恩健康模式的认可有关。

要更好地理解锦恩健康，离不开其服务的客户群体、护理体系、运营管理等三大要素。

首先，从瞄准的客户群体来看，锦恩健康在诞生初便瞄准了高净值群体。一方面，它与对品牌的认知有关。孙成立指出，过往的知名品牌无不在告知外界一条可以奉为圭臬的准则，“走降维打击的路线更容易一些”。锦恩健康未来也计划从高净值用户群体出发，逐步去覆盖中高端客户。相对来说，其前期建立的对应服务标准也更容易复刻。另一方面，它与用户消费能力有关。在经济低迷的情况下，高净值人群的消费能力更高，也更愿意为高品质服务付费。

其次，从提供服务来看，意识到医疗健康服务粘性不足的锦恩健康也在逐步拓展服务范围。当前，锦恩健康更多地瞄准孕妈提供健康管理、产后康复等服务。而后期，其计划逐步增加到家护理、科学育儿、养老护理、家庭健康管理等内容。而在服务提供过程中，除了配置优质基础设施外，锦恩健康为客户配备了2V1的专业医疗护理及精致生活管家团队，满足客户身心健康与精致生活起居的双需求。为了更科学系统地满足客户需求，锦恩健康还以创新的“六位一体”护理体系（涵盖妇产科、新生儿科、乳腺科、心理咨询、中医科、营养膳食科）为其提供服务。此外，锦恩健康具备一支专业背景雄厚的市场运营团队，可基于全网展开新媒体精准内容输出，实现引流到店。配合线上团队，锦恩健康在北京、上海、广州、成都、天津等核心城市，还与当地权威三甲妇产医院以及高端私立医院展开了不同维度的合作，例如科普宣传、为孕妈就诊开辟绿色通道等。

再次，从运营来看，锦恩健康选择了轻资产运营模式。当前，锦恩健康通过与核心城市头部高奢酒店合作，除租赁固定的用于样板展示与产康中心的场所外，客户所需的住房均采用了订单式租赁的方式。在降低高奢酒店房间空置率的同时，锦恩健康也与酒店在宴会、配餐、增值服务等方面达成了合作，进一步实现了双方的互利共赢。对锦恩健康而言，未来其也将在四大经济圈的核心点位设立2.0版本的健康护理物理空间，在输出固定资产的同时，也为客户提供更丰富场景的定制化服务以及集团公司运营中台的功能。

显而易见的是，目前制约锦恩健康快速拓展的一大要素是更多高标准人才队伍服务的提供。

为了实现更好的客户体验与管理效能提升，锦恩健康做了两手准备。

一手准备是进一步拓展服务人才。

一方面，从满足自身人才服务需求出发，锦恩健康建立了一套人才筛选、培训标准。在选取有医护专业护理经验的人才后，会为其提供长达3个月的企业系统化应用场景培训，培训内容涵盖护理实操、行为礼仪、人文关怀等诸多方面，使专业人才满足服务需求。

另一方面，出于未来规模化扩张以及行业发展对人才的需求，锦恩健康计划为行业内优质的企业提供一站式人才解决方案输出。在锦恩健康的规划中，后续将通过多样化的“产-学-研共建模式”开设专业顶级应用型护理人才院校，以国际化标准培养全方位、多场景的健康护理人才，解决当前行业人才紧缺的局面。

据悉，目前锦恩健康在对人才培训的过程中，已经累计储存标准化培训SOP多达15万字以及数百份教学视频课件。

另一手准备则是构建数字化平台系统。

实际上，锦恩健康当前已经打造了1.0版ERP系统，可以满足内部高效运营及客户评价反馈等需求。而其即将升级的2.0数字化平台，将着重于到家护理智慧场景以及实时在线订单与管理的问题，基于数字化系统进一步提升自身的服务能力。在锦恩健康的构想中，未来其将以数据驱动，更好地赋能行业及整个生态，提升服务效能。

对锦恩健康来说，服务的提效并不单纯是为了降低服务成本；通过服务能力的持续提升、效率的提升，它将允许锦恩健康进一步提升客户体验——诸如为客户提供更加定制化的体验，如为客户提供避开饮食禁忌却又满足营养需求的配餐；并可以为客户提供覆盖母婴健康全流程的服务；此外，它允许锦恩健康进一步将对员工、对客户的人文关怀落到实处。

显然，这是坚持长期主义的企业才会去做的事。

对锦恩健康来说，在不同阶段它都有着明确的战略目标：当下第一个阶段的核心，仍是应用场景建设与规模化；第二阶段将升级为平台变现模式；并经过多维度经验沉淀与平台的优化完善逐步实现第三阶段数据变现的长期目标。

锦恩健康每一个阶段的规划与布局，都紧扣高标准护理服务品质的输出与多方互利共赢；并以“为国人健康、为科技赋能实体良性循环、为长期可持续发展”为目标。

在锦恩健康的计划中，第一阶段的场景建设与规模化，将于明年末完成近50~60个网点的全国布局——主要分布在一、二线城市中，以每个城市2~3个网点的规划进行布局。在加速开拓市场的同时，锦恩健康也会进一步实现人才的标准化与多样性输出。此外，本土化发展的同时，锦恩健康也将向海外展示优秀的中国健康企业品牌，在海外华人聚集的经济发达城市开设网点，而其覆盖的首要地点将选择新加坡、迪拜等城市。

但那也只是开始。

对锦恩健康而言，针对孕产婴童的健康护理，仅仅是产业布局的一个引流入口产品。它为锦恩健康提供了覆盖高净值家庭的能力，而高净值家庭的需求并不局限于此。锦恩健康即将进一步辐射康养领域、居家护理领域，为高净值家庭提供覆盖“一老一小”全生命周期的健康护理体系，并拓展精致生活方式的管理与输出等。

而这也是考虑到了未来市场的发展趋势。

虽然出生率下降，但是锦恩健康对母婴健康护理的发展仍旧信心十足。孙成立提到，高净值客户群体受到影响相对较小，并且中高端客户，日后也会朝高端客户群体对齐。而与此同时，新的变化也在发生。至2025年我国即将迎来近3亿老年人的银发经济时代，官方数据显示在养老健康护理这一细分领域的市场容量在2030年前后将高达2万亿左右。这是一个具备想象空间的市场。

锦恩健康表示，“未来健康护理赛道将延展并链接更多的人群与场景，比如说居家护理、老年护理、康复护理等。这是一个兼具标准化与定制化的赛道，是万亿级的刚需赛道；它拥有充足的发展空间，足够容纳5~10家大型的集团公司，甚至更多；而目前市场玩家也都还处于起步阶段。”

为了能够让更多的家庭享受到更优质的健康护理服务，锦恩健康计划于2024年下半年完成上亿元的B轮融资。

“我们相信随着专业技能的提升以及人文关怀理念的完善，整个健康护理赛道必将呈现出更加繁荣的发展状态。”锦恩健康孙成立提到。