活动名称：星动享医汇公开课第二天
活动时间：2015年11月7日-8日
主办单位：联想之星、动脉网、蓝驰创投
分享嘉宾：

陆刚 联想之星合伙人
2004年加入联想控股，从事创业投资与管理业务。2009年，加入联想之星负责天使投资业务。投资的医疗健康领域项目有阳光易德、天津微纳芯、苏州派格、燃石医学等。

精彩观点：

1、医疗市场不可能彻底市场化

2、互联网医疗还处于很早期阶段

3、移动医疗的前途光明，道路曲折

4、不要妄谈平台，从垂直领域找机会


一、医疗市场不可能彻底市场化

一个很常见的现象是，医疗人觉得互联网人不懂医疗，互联网人觉得医疗人是老古板。移动互联网与医疗健康相比的区别是：快与慢、轻与重、人群年轻化与年老化、高频低值与低频高值，颠覆与严谨，市场与监管。

高频会消灭低频，比如嘀嘀打车，由高频带动低频的代驾，互联网是赢着通吃；但问诊相对低频，低频在移动互联又该如何做结合，虽然低频，但每个病人来客单价会比较高。移动互联的其他行业市场化程度很高，但医疗不可能全部市场化。

教育搞过市场化，医疗还没有市场化，但医保基金吃紧，但医疗在全世界各国都是不可能彻底市场化。

二、互联网医疗还处于很早期阶段

现在的互联网医疗还处于早期阶段，还没有盈利模式，挂号网刚成为独角兽，A股上市的药企超过百亿市值的有100多家，移动医疗这个行业肯定会产生市值更高的公司。甚至我认为互联网医疗还处于更早期的阶段。

挂号是相对轻的模式，微医相对比较重，春雨从轻问诊到开诊所，从轻到重，从简到繁，为什么早期的这几家公司反而往重的模式转？

第一，在目前这个阶段，医生不仅是数量的问题，还有质量问题。中间力量占比有限，比较缺乏。基层医院发生误诊的概率较高。其次，，整个医疗的信息化程度很低。但是在医疗领域，his，电子病历投入也不低，但是各家医院做自己的，无法打通，甚至检验单医院之间也不互相认可。互联互通的问题目前都没有解决。第三，缺乏好的机制，缺乏支付方。社保当下重要任务是控费，商保在国内市场所占比例又很低。

三、移动医疗的前途光明，道路曲折

为什么很多互联网医疗公司越做越重，看似这个行当离钱进，实际距离很远。移动医疗要树立这个观点：前景是光明的，道路是曲折的。商业模式的核心是利益格局的打破与重构，目前很难打破“大三甲、大主任、大医保、大药企”的基本利益格局。社保已经入不敷出，美国、日本一直在控费，中国也在控费，但是控费的水平、能力还不够，所以美国的移动医疗通过端口往前移，降低整体的费用。所以互联网医疗要做好持久战的准备。

做商业模式的时候，持久战的时候首先要活着，今年拿到钱的比较幸运，现在资本已经在收紧了，但还没有到真正的寒冬，把握发展节奏，善用资本力量，烧钱适度，要学会比别人烧更少的钱达到与别人同样地效果；盈利能力，低频高频行当，要有根据地，离钱要近，担忧好多机制问题没有解决。不要太贪心，一定要做大平台。

钱从哪里来，医保付费、药企付费、病人自费这三大常见模式，医保未来肯定是控费的趋势，药企也有动力，但是未来病人自费的比例会提高，这是事实，这将是一个趋势。

四、垂直领域还有很大市场空间

互联网公司的定位：要做垂直，做特色，精耕细作，确立立足之本，不妄谈平台，平台的出现往往是时运相济，而垂直是很有市场空间的。

围墙是公立医院的围墙，公司的定位究竟是在围墙内，还是围墙外，还是要翻墙。医美就是在围墙外，完全是患者自费。围墙内肯定会比围墙外复杂，第一波发展起立的公司肯定是围墙外的。

统一战线，捡软柿子捏，利益相关方多且复杂，有利有弊，不轻易多处树敌，找对敌手聚焦打击（势小但利厚）不妄谈颠覆，合纵连横找到友军。

要致富，先修路。帮助医生降低对“围墙品牌”依赖的第三方服务，帮助医生远程收集“检测数据”的POCT等各类智能设备，帮助医生提高诊疗效率和水平的移动工具，病人对于医生的选择都是看中大医院和名医。

5年前我们投资了微纳芯，未来有一个这样的检测设备可以放到基层医疗机构和家庭。我们还投资了检测的免疫和分子领域。如果本身做的智能硬件与疾病的相关程度不高，很难得到医生的认可，这个价值就很小；另外就是看病人付费的意愿强度是否足够强。

医疗行业不太容易死，只要你找到比较好的解决痛点的模式。离钱近是好事，但要有所取舍。比如飞刀业务就是一个灰色地带，但政策方面要承担风险。去扭曲化是联想之星的一个价值观，保证自己就是跟正道的力量站到一起。

下面是联想之星投资的医疗健康领域的两个项目分享：

许逸：从易加医看重模式的机会

精彩观点：

1、为什么会做肿瘤类APP

2、定位为肿瘤全程医患平台

3、建立竞争壁垒

4、肿瘤类互联网公司的商业模式

许逸，易加医CEO。在罗氏、施贵宝等跨国药企工作18年，主要负责肿瘤产品，15年管理经验，长期担任销售总监。负责过多款畅销肿瘤药物在中国的销售管理，涉及胃肠、乳腺、血液、妇科、食管、肺等肿瘤。浙江大学管理学学士，中欧工商学院06DIMP，魁北克大学项目管理硕士。


关于易加医：

在今年初上线，3月成为CSCO会员；上线三个月以后，即获得中国最大的体检集团美年大健康（中卫基金的主要投资人）、中国最大的CRO公司泰格医药、以及上海市政府的一个基金的联合投资；不到一年的时间，与多家跨国药企、CRO、基因检测、海外医疗、电子商务公司建立了合作关系。

截至10月，公司员工已达到70人，分布8个主要城市，业务覆盖全国。吸引用户约10万人，微信公众号用户5万人（这个数据随着用户增多要及时调整）；易加医最近又将启动新一轮融资。计划用三年的时间成为中国肿瘤领域具有最佳口碑和最大市场份额的医疗移动互联产品。

一、为什么会做肿瘤类APP

2013年底的时候，移动医疗的各个入口都已经开始很拥挤了。所以我们决定要找一个竞争壁垒相对较高、刚需、专注于一个点、有一定的商业模式、市场足够大。

肿瘤恰好是这样一个细分市场。目前肿瘤类互联网医疗公司拿到天使融资的不超过10个，而且用户对肿瘤产品的价格敏感度不高，且肿瘤市场有一定的竞争门槛。

首先，肿瘤领域专业性很强，需要专业知识、经验和资源；医生很忙，不缺病人。

其次，很多用户都是老年用户，不是典型的互联网用户。用户重合度与春雨相比，重合度是千分之之一。

第三，医生不缺病人，缺时间；功能上还会有触碰法律法规的风险。但是病人从哪里来也是一大难题。我们做过对比，易加医平台上的医生与春雨医生平台上的医生重合度只有千分之一。

第四，肿瘤病人每年新发300多万，大概总量1500~2000万，直系家属6000万，关注的人就更多。

二、定位为肿瘤全程医患平台

定位的思考：覆盖大病难度过大，资源不能确保覆盖，复杂度过高；单一肿瘤想象空间有限，对于多病种肿瘤专科医生如化疗、放疗、病理、影像等科室缺乏吸引力；定位太窄无法补偿人力成本

服务范围：贯穿诊前诊后，覆盖肿瘤全程；肿瘤患者的诊前诊后并不绝对，提供一揽子服务有利于提升粘性，最大发挥价值，补偿获客、教育成本；解决了诊前的低频，和诊后的封闭入口、竞争难以差异化问题；有利于提升未来的竞争力和风险的应对能力。

大家都觉得肿瘤病人看病很困难，其实医生也很困难；很多病人都是异地就医，医生恨不得患者早点出院，但是患者很想能够与医生保持联系。但是无法拿到医生的电话，医生不是不愿意与患者联系，而是实在心有余而力不足。

易加医想要做全国人民的最佳熟人。

诊前提供患者与肿瘤专科医生预沟通的机会，先选择后看病；医生收治自己擅长的患者，提升效率，实现价值。将看大病的“熟人”模式转为高专业度的，“互联网+精准医疗”模式，助力大专家科研、资深医生实现价值、年轻医生树立品牌。

诊后我们作为医患的桥梁，通过微信平台建立医生与患者之间的沟通，患者回家后可以通过微信后台填写病例等相关资料，医生获得患者离院后的随访数据，高效管理，助力科研。

不过，在互联网运营上，易加医是用渠道导入和医生的录入，包括疾病的宣教项目来获得精准用户。

三、如何建立竞争壁垒

建立竞争壁垒方面，我们用得的比较重的商业模式。既笨重，但是也管用。我们90%的医生都是我们当面邀请的。此外我们着重于在建立口碑和背书。在APP上面很重要的是建立起医患和医医的强关系。刚开始我们以人力代替互联网，手把手培养起易加医的医生和患者这样的一个使用习惯。对于一个医生来说APP上有自己的患者、同行，有收入还有数据，这个医生是不可能卸载这个APP的。

我们的患者不是完全自己匹配的，因为自动匹配医生会马上和你绝交，因为他觉得你打扰他了，给了他很多垃圾病人。所以我们后台有大量的专业团队做分诊，还有有大量的线下辅助团队。

四、肿瘤类互联网公司的商业模式

有一百个人都和我讲移动医疗没有模式，模式都不靠谱，我觉得是有可能走通的商业模式。第一个是对医患服务的模式，另外一块是医疗服务代理，我们有很多患者要找各式各样资源的时候，基金检测、新药临床、海外医疗、自费药导购等都可以在上面。病人患者、医生数量足够多，我们就变成一个媒体了，可以找药企付费；足够多的数据可以卖报告，做咨询也是一个方向。

但是这些模式只有在肿瘤领域才成立，医患服务只有你对接到高质量的医生资源，肿瘤才会到海外去测基因，自费购药。如果模式不是很核心，不要过早去找药企，这会影响你的速度。

王战会：传统医疗器械公司的互联网探路

 王战会，天津微纳芯科技有限公司联合创始人兼CTO,天津微纳芯是联想之星在医疗健康领域投资的第一个天使轮项目。

我们是一家传统的医疗器械公司，基于微流控技术的体外诊断，我们除了做2B的医院市场，还在考虑把产品做的小型化，智能化，以考虑从传统领域转型到互联网医疗领域。

最近几年，西门子、GE甚至飞利浦都在投入做这个领域的研发，接下来还会有微流控技术。最早应用于传统航天领域，现在我们的产品可以做到比较小，只需要几滴血就可以做检测，便于携带。由此，血液生化分析从大型机时代——PC机（微流控）时代。全球最小、便携式、生化分析系统，但是检测的准确性与医院的大型生化设备没有区别。

使用像家用电器一样简单，滴血10分钟获得个人详细的血液生活检测结果，可以直接通过wifi上传到后台。

现在我们的设备已经在全国各地都有销售。全国装了大概有几千家医疗机构。

上市的有两款产品，基于微流控技术的全自动生化分析系统。当时我们认为三甲医院可能不会需要我们的产品，后来发现三家医院其实也是有需求的，当他们的检测数量不多的时候也会需要。更多的市场在城市中小型医院，非常适合妇幼、儿科医院。乡村卫生服务院也可以使用我们的设备。还有部分私人诊所。避免出现医疗责任事故，这是私人诊所使用的价值。

现在我们的产品覆盖近百万社区基层医疗机构、家庭。小型医疗机构是我们的机会所在，下一步我们会对设备的方便性做进一步做改善、价格也会进一步降低，患者就可以就近去药店获得专业级快速检验，无需去大医院排队。

我们接下来会考虑与第三方互联网医疗平台、保险机构、体检机构合作，通过为他们提供智能硬件来获得医疗检验大数据。根据患者的数据来建立健康档案，让医生做健康管理和指导。希望这种全新的技术能够形成全新的医疗模式。