对医疗科技公司而言，要想改变商业模式或者增加商业竞争力，其实并没有一个放之四海而皆准的方案。而波士顿咨询(BCG)合伙人Barry Rosenberg对此提出六点建议，帮企业少走弯路，实现盈利。



打造完美商业模式的六部曲

1.制定市场营销策略

首先系统分析市场环境，将目光投放在最佳的市场切入方向，制定出赢得市场缺口的策略，然后调整商业模式，执行策略。在这个过程中，要求公司决策者对所有环节的参与者——从市场管理者到医疗专业人士，都要有深入细致地了解。

2.重塑临床销售

医疗科技公司需要更多地关注临床销售；同时，也要提高行政销售能力，在变换的市场中启动新一轮的管理型销售，观察市场决策权力的转变。只有使用恰当的临床营销模式才能收获足够的产品收益。

3.与重要客户建立良性的伙伴关系

在医疗科技行业，在一些已有的产品类目中，位居前10%的重要客户其实能带来50%商业交易。尽管日常，在面对重要客户的管理能力上，很多医疗科技企业表现并不成熟，从而错失良机。

4.建立真正的市场营销力量，驱动国内产品价值

挖掘产品价值，其实是企业需要面临的最为重要的工作方向，然而目前，公司主要精力还是投放在产品的性能特点上，而不是围绕产品优势，采取价值营销策略（比如，产品能降低医疗成本，缩短住院时间或者降低重复就诊率等等）所以企业有必要在营销侧重点上建立一套新路径。

5.提升售后服务和定价能力

尽管对很多企业而言，售后服务和定价能力仍然处于初期阶段，但那些真正落实售后服务和定价策略的企业最终赢得真正优势。那些能为产品提供经济效益证明的公司，也能训练当地的团队加强售后环节，通常能马上看到影响售后服务决策的企业，通常会马上看到收益增长。

6.服务多样化——收入来源

随着产品商品化和多样化，优质的服务就成为企业区别同行的主要竞争优势，在产品供给、降低成本，增加额外收入等方面超越对手。但现实是许多医疗科技公司在提供产品服务方面缺乏创新性，仅仅模仿竞争对手的服务模式。

在繁荣的中国医疗市场赢取胜利

几年前，有人预测中国的医疗科技市场会进入快速上升期，到2020年成为全球第二大市场。在接下来的十年内，医疗科技企业应从战略上高度重视中国市场的发展。

跨国公司和国内企业应积极关注中国市场的需求，实时调整产品组合以及销售方式。另外企业产品要能开始适应中国市场的变化，因为准则法规在中国变化太快，企业需要有一个快速有力的应对机制。

跨国公司需要更多关注高端市场之外的中端市场，满足中国医务人员和病人的需求。同时，进军中端市场也不应以维持高端市场领导地位为代价，即两者兼顾。在中国所有的市场参与者必须仔细处理好政府事务。和政府保持良好的沟通能帮助医疗科技企业在产品注册、价格与合格性上更加符合政策监管。

互联网医疗商业模式创新

互联网医疗运用移动APP和设备来传送医疗信息、记录和存储数据、提供临床服务，将彻底改变病人的医疗护理。但是，病人和医生多年以来形成的根深蒂固的行为将阻碍互联网医疗的发展。互联网医疗提供者要想提高商业模式创新应考虑如下实践方案：

符合用户目前行为习惯

这要求企业要分析病人和医疗人员的日常行为，引入互联网医疗的目的是解决过程中的潜在痛点，从而提出问题解决方案。对于医疗人员而言，工作中的主要障碍是关于管理和分析大量的病人数据。互联网医疗解决方案必须融入到医务人员的日常工作中，——产品设计越符合用户目前行为习惯，用户接受度就越高。

把多项服务融合到单一综合体验

因为用户可能会使用不同平台，与不同种类的互联网医疗设备和APP进行互动。所以将所有服务融合到单一的综合平台上，从连接了多种功能的“必备APP”过渡到硬件平台，能连接多种模块化和可互操作的设备。对医疗人员而言，意味着可以开发一单一界面，但能整合多渠道的综合数据。

针对性地设计解决方案, 满足客户变化的需求

客户行为的一些变化是不可避免的——并且在某些具体互联网医疗APP的应用中会变得非常重要。正因如此，互联网医疗开发商可以针对性地提供服务，让用户过渡到互联网医疗的过程尽可能容易，提升用户体验。互联网医疗解决方案的提供者，比如电信公司，可以让医生操作管理大量的数据流的同时从中筛选出重要信息。医药巨头和医疗科技公司也考虑发可以发展线上设备以支持远程诊断。关键是要电信公司、医药巨头和医疗科技公司扩大他们在整个价值链中的指导角色，同时符合政策法规。

翻译：刘建秋

责编：张楠