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创始人走了,春雨医生可还好吗?

动脉网 2016-12-11 14:36

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春雨医生的创始人张锐虽然不久前离开人世,这是创业界的一大遗憾,但是春雨医生的团队依然在探索中不断前行。


春雨医生成立于2011年,算得上是中国互联网医疗行业的先行者。在各个行业都连接互联网的今天,互联网医疗在中国的发展道路并不平坦,至今尚未形成成熟的商业模式。


由于中外医疗体系的巨大差异,春雨医生很难像很多其他互联网公司一样,走照搬国外成功模式的捷径。可以说,春雨医生与竞争对手一起走出了我国互联网医疗原本没有的路。


春雨医生的商业模式为三分个阶段:“卖问题”、“卖医生”和“卖保险”。


1“卖问题”


“卖问题”是指春雨通过回答用户提出的医疗相关问题来提供服务。春雨医生移动端上线初期,主要向用户提供“自诊”和“轻问诊”两种服务,软件和服务全部免费。迄今为止,“卖问题”是春雨医生贯穿始终的核心业务模式。


春雨成立初期将产品定位为诊前咨询,产品功能主要体现在“自诊+问诊”,春雨试图以“卖问题”来满足被长期掩盖的“医患交流”的用户需求,并尝试通过“免费+增值”的模式来实现盈利。


自诊,是指用户通过春雨应用查询自己的症状,根据查询结果做简单的自我诊断,一般是针对较轻的病症或常见病。当用户感到身体不适,打开春雨“自诊”平台,选择自身对应的症状,根据春雨给出的提示,进行自诊。如果用户同时出现多种病症,还可以在多症状查询中进一步自诊。若病症复杂严重,春雨会建议用户前往医院就诊。


轻问诊,是指用户根据自己的病症通过春雨平台在线向医生进行咨询问诊。春雨会根据问题的具体内容,把问题推荐给春雨平台上相关科室的签约医生;再由相关医生根据病患描述进一步询问,最终诊断。病患可以通过语音、文字、图片三种方式提问,医生同样可以通过三种方式进行回答。轻问诊主要针对的也是常见病和轻症疾病。对于疑难杂症,问答医生会建议用户去医院就医。


春雨医生的免费轻问诊采取的是众包模式。用户通过春雨平台提问,春雨通过人工智能的方式根据问题筛选出涉及科室,并把问题推送给相应科室的在线医生。类似于滴滴打车的模式,如果有多名合适的医生在线,医生们也会通过抢答的方式来获得问题。同时,春雨的后台有一系列算法,会根据医生的级别,以及医生过往的问题记录、用户反馈进行调整。


春雨轻问诊运营的最初阶段采取的是免费的模式。刚上线时,每名用户每天只有一次提问机会,1小时之内收到医生的文字解答,可以继续追加提问。后面,随着签约医生数量的增加,春雨医生逐渐放开线上问诊的名额限制。


2012年4月,春雨推出博士诊所项目。这个项目主要是为了吸纳拥有博士学历的年轻医生。这样的医生,因为年轻、工作年限短,可能在医院的收入并不高,所以愿意加入到春雨的平台,通过回答病患问题来获得额外的收入;同时,因为拥有博士学位,他们更容易被用户接受。


博士诊所项目主要提供两种服务:一是通过春雨医生移动端应用软件进行的线上医生轻问诊;第二,用户还可以预约医生时间,通过电话实时咨询,每次通话15分钟,价格为60元/次。博士诊所中签约的医生必须拥有医学博士学历(或副主任以上职称)。


2012年8月,春雨推出用户自由定价体系。在医院体系中,每项医疗服务的价格都是被审批确定的,每位医生的挂号费都是根据不同的级别分门别类设定好的。在春雨的用户自由定价体系中,在所有开设的科室中,用户可以根据自己对医疗服务的质量和时效性的需求,选择从免费到25元不等的支付范围。医生在看到用户的需求以及报价之后,选择是否提供相应的服务。医生在接受用户报价,并提供服务之后,春雨将用户支付扣除运营成本后的余额返给医生。此外,用户还可以支付一定金额的费用向指定的医生进行图文或者电话咨询,不过所付金额全部归医生所有,春雨并不从中获利。


2“卖医生”


“卖问题”的业务模式帮助春雨医生大大地增加了用户人数和签约医生人数。但是其商业化道路并不平坦,既难以让用户买单,又难以让社会保险买单。中国的消费者并不习惯为服务买单。“卖问题”是以免费模式开创市场的,一旦开始收费很难在大范围内被已经习惯免费的用户接受。此外,在中国现有的医疗保险体系下,社会保险也几乎不可能为网上问诊付费。


张锐发现,用户愿意在免费的前提下,频繁使用春雨进行线上问诊,但是在全面收费的情况下,可能仅有10%的用户继续使用春雨“轻问诊”服务。在这样的条件下,春雨医生决定改进商业模式,希望能够通过医生的专业知识和经验技能吸引用户付费。这种商业模式,被称作“卖医生”。


这里面有电商模式,寻医导药、私人医生、医院网络等。春雨医生在打造一个自己的医院网络。春雨医院网络是金字塔形的,共有四层(见图2)。金字塔最底端是春雨医生的线上服务,包括移动端和web版本。线上端是春雨的用户吸纳器,是医院网络的基础,解决的是日常的咨询和健康的问题,同时帮春雨收集海量数据。


从下向上第二层是春雨诊所,春雨诊所采用的是众包合作制的形式,把已有的线下资源盘活,诊所里面解决用户常见病的诊断需求,但大型的检查和手术会过渡到第三层春雨医院。截至2015年底,有两个基金在帮助春雨医生做医疗投资,因此春雨会通过控股、入股的方式自建一批春雨医院。春雨医院解决的问题不仅仅是常见病,还包括高端复杂的重症疾患。金字塔的塔尖是春雨国际医疗,通过与国际名医和知名医院合作来解决疑难杂症等问题,收费较高,面向的是高净值客户以及企业客户。 


3“卖保险”


“卖问题”难以盈利;医生增加收入要靠平台补贴,“卖医生”太过烧钱。那么互联网医疗究竟应该由谁来买单呢?


互联网医疗企业最大的买单方不应该是患者,也不应该是医生,而应该是保险。中国互联网医疗是否能够与保险结合起来,这对于春雨医生是不是一个机会?由此,春雨走上了商业模式演进的第三个阶段“卖保险”。


来源:清华管理评论(微信号: tbr2013)


作者:王砚波,麻省理工学院博士、长江商学院战略与创新访问助理教授

           何珊,长江商学院案例中心


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