亲宝宝CEO冯培华

母婴平台领域的竞争已经呈红海现状，亲宝宝却在短短4年时间就聚拢数千万精准用户，先后获得创新工场、顺为资本和复星集团投资。

公司核心产品“亲宝宝”APP以宝宝成长记录、智能育儿助手为核心功能，为年轻家庭提供私密亲子空间、专业养育知识、社区交流、母婴商品等一站式育儿服务，帮助家人共同参与孩子成长。

那么，这家公司是如何运营发展的，2018年将有哪些新战略？动脉网（微信：vcbeat）采访了亲宝宝CEO冯培华，分享亲宝宝如何在母婴市场获取千万级精准用户，成为头部平台。

母婴产业是个碎片化非常严重领域，不同的创业者从记录、知识、社交、购物等方向切入，切分这块大蛋糕。

亲宝宝最开始就从“记录”的需求进入到母婴领域。至于原因，冯培华告诉记者：“当时做过市场的分析，发现用户对于孩子照片的存储、分享是有原始的需求，而且这是一个家庭行为。另外，团队在图像、音频的存储管理上，积累了多年的技术优势。”

记者了解到，冯培华在全球知名的计算摄影与计算机视觉技术公司虹软工作十多年，历任架构师、总监、副总裁等职务，负责移动事业部产品和研发工作，主导过20款以上产品，服务过三星、Nokia、华为和Sony等知名厂商。

目前亲宝宝每天都要处理几百万的照片和视频，要让用户获得更好的体验，其实需要在技术上做很好的处理和匹配。

目前，亲宝宝拥有50多人的核心技术团队，“技术实力是比较靠前的，比方说现在火热的深度学习、人脸识别，其实早在10年前，我们已经是有非常深入的了解和接触。我们有专门的团队在做多媒体的技术支持。”

在技术优势基础上，亲宝宝选择了和其他母婴平台聚焦妈妈用户不同的发展路径，以成长记录+私密社交切入市场，“因为母婴用户是以家庭为单位，除了妈妈，还有爸爸、爷爷奶奶等，只要获取了一个核心用户，基本上会把整个家庭拉进来，甚至说把整个家族和私交密友都介绍来。”

亲宝宝刚上线，在产品设计上，就支持照片、视频、文字日记、成长MV等丰富功能，具备评论、点赞、分享等社交元素，已经带了自传播的社交传播能力，用户会自发邀请家人亲友关注宝宝空间，查看和共享孩子成长点滴和家庭的动态。

“这样的功能在市面上不多见，所以我们在获取种子用户上，抓得比较到位，自增长的情况还是不错的，这也是我们产品的优势所在。”

亲宝宝通过倡导全家参与育儿，共同记录孩子成长，亲宝宝聚集了父母、祖父母、亲友团的家庭关系，也由此构建了以宝宝为中心，家庭为单位的用户体系，从而坐拥海量、多位的用户画像。

母婴行业长期的痛点是拉新，但是亲宝宝并没有像其他母婴平台一样，通过一些现金补贴或者红包拉新方式获取客户。

冯培华说：“目前，60%左右的用户是通过自然增长得到，一个用户用了亲宝宝之后，会自发把家人亲友带进来，说明用户只要用了我们的产品，挺认同我们的调性和产品的做法，形成口碑效应。另外在流量获取上，我们还是挑选一些跟我们用户人群比较接近的精准渠道，成本控制上会比较严格，获取的也是比较优质的流量。”

集中力量做产品，通过产品获得用户信任，这是亲宝宝的发展思路。“我们偏向于服务优质用户，然后去挖掘用户的需求，不是传统的粗犷的流量获取模式。”

至于精准渠道，冯培华认为，“其实每个平台由于用户特性不同，精准渠道也会不一样，不同的发展时期也会有侧重。亲宝宝早期应用比较多的渠道有广点通，可以设置投放标签，微博的大号也帮助获取一些用户，有一段时间还采用SEO等方式，跟一些女性APP和手机厂商都有深度的合作。”

在母婴领域的流量市场，过去的2017年有一个很大的变化，就是线上社群流量的持续集中，线下的流量越来越看重。“社群的流量，2018年依然是红利期，这一部分我们也在布局，特别是针对三四线城市，其实还是有机会的。”

但冯培华表示玩法会有一些不一样，对于线下的流量挺看好，亲宝宝的“家园互动”业务已经启动，服务于幼儿园和早教等机构。幼儿园在亲宝宝平台根据班级开设空间，孩子家长都可以关注，通过老师发布的记录，可以看到孩子在幼儿园的表现。

“2018年用户的获取，肯定是需要采用相对更综合的方法，如果只依赖一方面的话，不利于长远的竞争。”

亲宝宝于2013年1月正式上线，先后获得创新工场、顺为资本投资，2016年11月获复星集团B轮数千万美元投资。2015年6月，用户数突破1000万，2017年6月，突破5000万，经过4年多的发展，亲宝宝已拥有千万量级的中高端家庭用户。

过去4年中，亲宝宝经历了培育期、产品成长期、产品的完善和商业模型建立期三个阶段。

第一个培育期，大概是在2013年-2014年，可以称之为亲宝宝1.0版，“这个版本其实是只有记录的功能，整个家庭的亲子空间，成员可以比较顺利地把孩子照片、视频进行记录和分享，没有育儿和现在的其他功能，当时也没钱推广，团队规模很小，大概只有三个研发人员，上线自传播获取了大概有十多万的DAU。”

第二个产品成长期，在天使轮（创新工场）和A轮（顺为资本）融资之间，亲宝宝在原本亲子空间的基础上，建立了完整的育儿体系，同时，“通过一定的付费推广，我们在主打的战线上成为了毫无疑问的第一，在整个母婴领域，也属于头部平台。”

第三个产品的完善和商业模型建立期，目前亲宝宝建立了空间+育儿+生活三大核心板块，并且建立了核心商业化能力，“大的商业变现体系的构建上，其实我们也已经想得很清楚，在逐步执行的过程中。”

在商业体系的构建中，其中一个核心就是大数据的运用。冯培华透露：“现在整个运营平台，后台整个服务体系都是基于大数据的，2016年的时候亲宝宝已经开始基于大数据和深度学习，来进行后台技术架构的改造。新的版本针对用户的育儿知识体系，做到了个性化、智能化的内容输出，新版本将在1月份发布。在此基础上，第三方品牌推广、流量和服务对接，也自然完全基于大数据，非常精准。”

技术的背后是亲宝宝千万级用户的大数据支撑，“亲宝宝用户体系中包括了孩子和关心孩子成长的家人亲友，聚集了父母、祖父母、亲友团，拥有完整的孩子个性化成长轨迹，以及家庭关系图谱。这些完善的信息让我们可以对每个家庭在孩子不同成长阶段的需求有更深刻的了解。”

在对用户需求的精准把握下，亲宝宝将基于每个孩子的个性化成长，为孩子和家庭，提供优质的商品和服务。

在采访过程中，冯培华多次提到的一个概念就是核心用户，对于亲宝宝来说，其核心用户就是相对于中产的年轻家庭，商业逻辑就是满足这些用户的实际需求。

用户到底需要什么？有了孩子，整个家庭进入了消费的旺盛期，对于家庭整体的改造，提升生活品质的需求比较迫切，“母婴群体非常需要好的品牌、好的产品，对于商家来说，他们也需要触达用户，亲宝宝可以起到连接的作用，把优质品牌和用户需求进行对接。我们已经开发了一个商品的导购模型，帮助用户找到最需要的商品。”

由于母婴领域碎片化严重，对于一些没有形成品牌的非标类商品，亲宝宝将直接连接工厂到用户，将优质的生产能力对接到用户，“类似孩子的服装、绘本、玩具之类，2018年我们会直接把工厂连接到这个用户，做一些自有品牌，为用户提供优质的产品。”

动脉网（微信：vcbeat）了解到，亲宝宝目前已经跟很多的公司建立了深入的合作，比如品牌广告公司、四大奶粉、尿不湿企业，合作非常频繁。“在用户的互推和联合活动上面，我们也跟悠游堂、凯叔讲故事、微医加强了合作。过去几十年，中国消费群体已经建立了强大的消费能力，对于好产品和好服务的需求不断增加。”

母婴领域是个万亿潜力的大市场，竞争非常激烈，在互联网领域，已经产生了一些巨头企业。

关于竞争，冯培华说：“我们其实比较少花时间去分析竞争对手，可能只是会关注一下竞品的用户量。这跟理念有关系，我们并不觉得天天跟竞争对手去掐架是有价值的，只要你服务自己的人群，满足用户的需求，就可以不断做出成果，收获口碑。”

对于未来的发展，冯培华认为一个公司必须确定要服务的核心人群，加强产品体验，然后需求不断加强，竞争能力自然会凸显出来。此外，他还表示：“公司的理念和文化价值也在支撑企业前进，这些都会导致你的产品跟别家不一样。”