活动名称：星动享医汇第1期公开课

活动时间：2015年11月7日-8日

主办单位：联想之星、动脉网、蓝驰创投

分享嘉宾：

周瑔 君联资本投资总监
他在知名风投公司积累了多年杰出的在医疗健康领域的投资经验。他主导投资的医疗健康项目包括瑞奇、Bonovo、星童、JenaValve、Axonics、珠海迪尔、上海澳华、杭州雅恩、肿瘤资讯等。

陆刚 联想之星合伙人
2004年加入联想控股，从事创业投资与管理业务。2009年，加入联想之星负责天使投资业务。投资的医疗健康领域项目有阳光易德、天津微纳芯、苏州派格、燃石医学等。

王珏 肿瘤资讯CEO

曾在著名制药企业礼来，罗氏，葛兰素，赛诺菲等公司任职。负责过抗肿瘤药物的市场营销，新产品上市等工作。致力于推动抗肿瘤药物的慈善项目和医药营销的网络化。2015年创办良医汇-肿瘤资讯新媒体平台，致力于肿瘤医生和患者的科学权威信息服务。

下面就直接进入嘉宾的精彩对话，详细的演讲请关注动脉网微信（vcbeat）进行收看。



周瑔

1.君联资本原来叫联想投资，2001年就有了这个公司，都是在联想的控股体系里面专门做风险投资。我们是从2008年开始投医疗项目，到2010年底成立专门的医疗投资团队，我就是2010年加入联想投资，从那时候和欧阳一、两个人的团队，发展到今天我们有7个人专门做医疗投资。最早在医疗还是投传统方向，比如说制药、医疗器械、诊断、医院，我们都是偏医疗背景的，加在一起投了差不多40个项目。现在我们也有两位同事汪剑飞、戚飞在重点做移动医疗方向的研究。

2.现在移动医疗项目确实在各个细分领域不断涌现出来，大家都有非常好的想法，非常新颖的模式。我记得2010年加入联想的时候，刚开始做投资，最早看的书是周其仁周教授写的《病有所医当问谁》，这本书是2005年写的。书里面讲了一个数字，从1978年一直到2005年，医疗卫生的总支出从1978-2005年增长了将近80倍，但是整个医院、医生的数目只增加了两三倍。整个市场就是一个非常低效的市场，因为我们通常知道如果需求增加的话，供给也一定会相应增加，只要是一个有效的市场机制。之所以出现这种情况，医疗一定存在很严重的体制性的问题。第一就是供给的严重不平衡，也就是说这个体制下吸引不了真正的一流人才愿意做医生。我们培养了很多好的医生又都流失到体制之外了，供需严重不平衡。第二，在供需严重不平衡的情况下，好的有限的医疗资源分配非常不均衡，配置存在很严重的问题，大量好的医生都集中在三甲医院。

3.我个人认为什么是好的移动医疗项目。第一，现有的体制能让医生出来自由执业，让医生重新恢复成为一个受人尊敬的、光明正大挣钱的一个职业；第二，能提升医生的效力和效率。什么叫医生的效力？就是医生的学术水平，效率就是我们说的分级诊疗制度，真正的专家看真正疑难病，小病让低一级的医疗机构看，增加医生的效力和效率。如果是服务在供给端的项目我个人认为是好项目，而那些进一步放大需方的项目效率就有限。

4. 基于对医疗行业的理解，我们认为细分领域做垂直全环节的项目机会可能更大。当时判断在二三十个临床科室里面，肿瘤药每年相关的市场达到一千亿，是一个最大的细分药的市场。与肿瘤药相关的每年的营销费用应该超过一百亿，估计接近两百亿的规模。在这种领域里面可能机会相对会多一点。第二，我们也发现了肿瘤医生，我们通常讲医生的痛点，所有移动医疗项目最关注的应该是医生的痛点，不是患者的痛点，因为我们真正的客户实际上是医生。痛点是第一钱少，当然是说合法的钱少；第二是活多，工作量大；第三是学术上要有一个提升。我们发现肿瘤医生其实一般来讲不怎么缺钱，确实他们活挺多，需要提高他的效率，特点对学术的要求是最高的。所以我们当初为什么看重肿瘤资讯这个项目，因为他确实为一线很多医生提供了最好的学术资讯的服务。未来以学术资讯为入口，还可以向更周边、更深入的环节去做。另外，肿瘤资讯团队非常强，像王珏、邴哥两位创始人，都是原来在跨国肿瘤药公司工作过一二十年，有非常资深的经历，而且都有过成功创业的经验。

王珏

1.医疗中是医生在创造价值，但是在中国，我们不能再医生身上赚钱。医生的服务价值已经被低估了，所以找商业模式，不能再医生身上找。

2.还有一个是药企。以前药企营销是卖药，通过医院和医生卖药。他们很长的时间里，90%的经历放在了医生身上，医生是开处方的人。实际上对患者不是特别重视。制药企业会用很多方式向医生传递信息，通过医药代表、学术会议等。

3.制药企业向医生传递信息的传统方法都存在一些弊端。
首先，医药代表是搞不明白肿瘤这种东西的，药企培养一个医药代表的成本很高。按照现在的模式，一方面必须要增加医药代表，一方面产值一路下降，合格的医药代表很少，销售人才的培训并不能满足现有需求，管理医药代表的难度也在增加。
其次，在会议方面，医药公司开会要承担所有的费用，成本也很高。医生学习的意愿很强，但是会议对于医生来说，他们的学习效率是不高的。学术会议已经穷途末路。现在会议很多，医生奔波来去很疲惫。会议上的新内容很少，同质化内容严重。同事，合规严格，会议地点和形式也限制了学术会议的开办。互联网年代这样效率差的事情还存在，是很悲哀的事情。
另外，在中国，药企在市场方面的能力是比较差的。而且他们对新媒体的运用也不够充分，其他方面的营销工具和人才都极为缺乏。
同时，国家对药企的监管是很严格的，很多医院门口挂着“医药代表不得入内”的牌子，这就是一种体现。

4.医生对知识的需求是很强烈的，在很长一段时间内，药企举办的学术会议是医生增加知识的主要途径。2015年，中国医生网络学习数据：中国医生通过网络学习的时间大幅增加，每七天有一天是泡在网上，其中有半天是在学习知识的。全国的医生都在利用网络学习，包括三线四线的医生。用新的手段来获取信息，已经占到了医生获取信息知识的一半。医生的行为习惯已经发生了改变。

5.传递完信息后，如何把它转化为销量，以前销量都在医院里。而现在是可以转到互联网上的，患者习惯通过网络获取疾病和药品信息，并且患者的选择权和话语权在增加，医生不愿意推荐品牌，再加上处方药网售即将放开，现在唯一差的就是医保能否把这些环节打通。这些都做到了，药企在网络上的营销是非常有空间的。

6.什么样的平台可以成为药企的e-Marketing平台？首先，他要是一个独立的第三方平台。另外，这个平台要有活跃度， 医生患者经常浏览 。平台上要有充分互动 ，医生和患者的浏览是有效的。此外，这个平台要可以完成整个医疗活动的全过程/或重要过程 最后，这个平台要和药企之间沟通便利，随时随地。

问答

提问：未来的支付方会有哪几个，会成为移动医疗支付方的payer。
陆刚：之前医疗领域有保险、自费的，以厂家费用来说，它现在是离钱比较近的费用，因为厂家靠这个挣钱，不管是卖药还是器械，甚至现在把器械变成一种服务，这是一种转变的方式，但是核心还是要卖东西。

保险方面，移动医疗盈利方式之所以难，和保险支付方和患者支付习惯有很大的关系，因为患者自己付费，比例在这里面不是太高，意愿上不是太强烈。对于保险来说有一个比较大的问题，中国社保占90%多。社保的运行是一个非常粗犷的方式，甚至是不经济也不聪明的一种方式，这也就造成了在美国一些可以用的手段，比如提高效率、改善机制等，在中国都用不上，最后只好用招标、压价等等之类的，以药养医，药的价格每年砍，每年招标之后降10%，搞得很多药厂最后成本覆盖不住，后面希望它逐步改变，但是逐步改变是一个比较长的路子。
第二来讲是扶持社会医疗，患者享受到更多一些好的医疗服务，其实和患者自己支付费用有关，现在很多人觉得公立体系去了以后服务部好，体验不好，建议去民营医院，民营医院促进商业保险上有一定的作用。
第三个支付方就是厂商，关于厂家支付，一种药出厂的价格与最后到患者手里的价格，中间有很大的利润空间。现在药企的一部分利润用来支持政府维持医生队伍，厂商有意愿挤掉这一部分利润，这里面补偿医生一部分，剩下的就需要提高医药代表的效率，当然利用信息不对称、医药电商也会有一定空间。但坦率的说这个空间和替政府给医生买单哪个更多哪个更少，这个比例相对比较清楚的。
移动医疗到底怎么赚钱，替政府买单的那部分没有空间，医生现在都不愿意干，给钱再不够更不愿意干了，而且医患纠纷多，精神压力大，医生这边也没有什么空间。那去哪里找钱？需要效率提升，怎么效率提升？商业模式的切入点和未来的演进路径其实是逐渐探索的，如果切入点对了，后面的产业就会延伸下去。当然这和外部的条件演化也有关系，中国最大的不确定边际条件就在于医改方案不确定和执行落地的有效性不确定。
今天开堂第一堂课就讲政策，讲对中国生态的理解，这个其实是最重要的。我们学过经济管理都知道，第一个就是政策管理，在医疗行业政策的影响是相当大的权重，必须要深刻理解才可以。
另外钱从哪里来，一定还要找对的地方。以前通过医药代表拿回扣的钱肯定不持久，你能够赚一年三年五年，但是不能长久，现在很多医药代表都被收拾了，要赶紧上岸。
第三怎么颠覆这个事，和盈利模式有关系。在别的一些传统行业里面，教育也好、金融也好、旅游也好我们可以颠覆，但是移动医疗很难颠覆。

周瑔：我们看准肿瘤资讯这个项目，大家要更多看前两个字“肿瘤”，而不是后两个字“资讯”。因为我们当初的投资逻辑是细分领域机会更大。在细分领域我们觉得肿瘤比较有前景。颠覆需要特殊环境。医疗领域30个具体科室，每个科室的“地形地貌”都不一样，想用一种方式把30个科室都颠覆了是很难的。我们专注做一个领域，以肿瘤做入口，具体的肿瘤领域带着资讯作为入口，抓住对学术进展的需求，进而抓住这些医生，做后面的事情就会成为可能。如果单纯硬切进去，比如我们地推团队用扫楼的方式或者发广告的方式，或者医生的门诊堆一堆医药代表，让他刷二维码，这个事就比较难，有了这么一个咨询的手段，后面的事相对来说可能会容易一点。当然，这件事也要很有能力的人才能干成。

问题：我们在向医生传播资讯的方面是有明确的传播路径，那么我们对患者是如何做患者教育知识传播的？如何去获取患者用户？
王珏：非医疗行业的人认为拿医生是一个难点，实际上现在拿患者也是一个难点，现在很难判断说哪个办法是好的，但是我们要了解患者的需求，这个是拿患者用户的最重要的点。

问题：肿瘤资讯是如何拿到公正真实的信息的？
王珏：我是医学出身的，也有医学团队，我们和一些医学杂志也有合作。我们相信自己对信息的判断能力。

问题：君联在投这个项目的时候的逻辑是怎样的？
周瑔：当时投资时候我们并没有把肿瘤资讯定位成一个单纯的资讯类平台，有其他方面的考虑，但是这个我们现在不方便透露。

 

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