经纬连投两轮,四次战略转型,好牙医打算在线下深度托管牙科诊所

作者:高道龙 2017-03-27 08:00

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好牙医在互联网+口腔领域,摸着石头过河3年,现在,找到了一条比较适合自己的道路,并先后获得经纬中国、贵景资本、浅石资本的两轮融资,目前已经启动第三轮融资。

 

“好牙医”今年的目标是托管全国100家店,签约800-1000名优秀医生,并实现100万人次的预约量。在口腔领域,好牙医,俨然是一颗明星。

 

三次辞职跨界,有个上市梦想


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好牙医创始人/CEO孙广峰


70后,每天忙碌到1-2点钟,才睡觉,五六点钟起床,锻炼一下,7点多到公司。

 

好牙医创始人孙广峰,一直保持这种生活状态很多年,未进入口腔领域之前,资历颇丰,可谓低调的实力派。

 

本科和硕士,通信专业高材生。硕士毕业后,孙广峰在航天部做过军工,后来去了美国卫星通信巨头休斯公司,担任销售。几年之后,觉得没有挑战性,大胆做了一个辞职去国外修整的决定,加拿大读书学习3年。

 

2002年回国,孙广峰加入成立不久的双威教育集团,做远程教育,从部门经理开始,第五年升任高级副总裁兼CEO,管理营销和技术部门。第6年,当干之年的孙广峰,再次辞职。

 

2008年这时候,中国互联网企业渐成气候,从萌芽到野蛮生长,动荡不止,网络游戏市场,竞争白热化,你方唱罢我登场,其他互联网细分行业比如在线旅游、电子商务、搜索引擎、门户网站、即时通讯等,玩家都想闯进来,分享行业的巨大蛋糕。

 

“那时候,好朋友张海军,在360主要负责是互联网产品设计,有一天,他找到我,问我想不想做互联网,他就把酷讯网情况说了一下,我感受到互联网的一些变化,觉得刚好是个好机会。”孙广峰告诉记者,这是他第一次接触到互联网。

 

酷讯网当时处境并不好,融资的美元基金快花完了,两位之后赫赫有名的创始人都相继离开。陈华后来创立了唱吧,吴世春做了梅花天使投资人。

 

奔着一个梦想,以及对互联网的极强好奇心,孙广峰第三次辞职。只不过,这一次,风险更大,自己已经做到上市公司高管,酷讯网却面临四面楚歌的危险境地。“不管如何,我们当时花了很多心血,还有个梦想,要把酷讯网做上市。”

 

如大多数互联网企业厮杀、转型和并购的故事一样,酷讯网把业务线收缩,专注在线旅游,跟去哪儿网竞争。后来,当时全球最大的在线旅游公司Expedia(旗下TripAdvisor),想进入中国,几经波折,全资收购了酷讯网。

 

战斗结束。自此,把酷讯网上市的梦想,就没了。可是,孙广峰不甘心!

 

进入佳美口腔,发现口腔领域的矛盾现象


和孙广峰的对话中,记者感受到,那一年代的互联网创业者,太拼了。

 

2010年,机遇再次来临。投资酷讯的资方,也投资了当时全国最大的连锁佳美口腔,通过资本并购,迎来了多年的快速发展,不过,诊所并购之后的运营当中,出现了一些问题,一言以蔽之,医生一旦离开,诊所就变成空壳了。

 

“他们需要一个运营总经理,我原来做教育的过程中,曾并购过一个全国当时最大的口语连锁培训机构,管过30多家连锁店,在这方面,我有经验。”孙广峰告诉记者。放弃TripAdvisor的高薪水以及股票,2010年,孙广峰正式加入佳美,临危上任,他坦言这次是完全跨界。

 

口腔领域必须懂口腔的人才能做?

 

孙广峰不信这个邪。当时佳美口腔北京有40家店,将近两三百名医师。刚到佳美,确实不懂医疗,口腔一点都不懂。没法跟人交流,白天工作和考察店,晚上,孙广峰就在办公室学习基础口腔教材,看了不少专业书籍。

 

“快速的补课,一个半月后,我就可以跟口腔医生交流,知道口腔种植、正畸甚至口腔粘膜等专业知识。”这种速成,孙广峰已经驾轻就熟。

 

到了2011年,孙广峰已经对口腔行业门儿清。

 

在中国所有医疗领域,口腔是市场化最高的,民营诊所将近八九万家。很多公立医院,包括北大口腔,包括华西口腔的人,都出来开自己的诊所。

 

一个行业难题是:民营口腔获客率很低。“民营口腔,虽然老百姓越来越接受了,但是,你去瞧瞧,周一到周五,民营口腔很多医生是闲着的,患者很少。但是北大口腔,华西口腔,每天都很忙。”

 

其实口腔领域,出来开诊所的医生,很多都是优秀医生,北大口腔的、华西的优秀医生,没准就在家附近。但是,消费者不知道。有牙病的时候,依旧挂公立口腔医院的号,挂不上。即使挂上之后,看10分钟,结束。

 

“这个行业比较扭曲。”孙广峰透露自己对行业的担忧。一方面家门口医生开的诊所,消费者不知情,又担心价格不透明,过度医疗,所以没有患者。另一方面,公立口腔医院,看病排不上队。

 

这个矛盾,根源在于信息不对称。

 

参照Zocdoc,搭建患者预约靠谱牙医平台


孙广峰心里一直犯嘀咕:中国口腔领域需要一个平台,把全中国最好的医生聚拢到平台上来,除了平台对医生进行筛选,患者也可以对医生评价,这样患者看牙的时候,直接可以在平台寻找靠谱的医生。于是,孙广峰打起了“牙医平台”的主意。

 

平台的初衷是,既能帮医生解决病源不足的问题,又能帮患者解决找到好医生,同时作为一个平台存在,为患者做信用担保。

 

孙广峰研究了一个国外成功的模式。Zocdoc是美国一个医生预约平台,目前估值18亿美金,也是从口腔领域起家,用户可以通过科室、地域、保险等条件,搜索合适的医生,根据保单号,Zocdoc直接匹配离客户最近的医生,而且是向医生收费。

 

“美国的医生也缺患者,跟我们一样。虽然中美两国医疗体系有区别,美国的商业保险发达,中国是医保,但是民营口腔能够发展,也是因为医保覆盖口腔的面比较窄,这点上,公立口腔医院和民营口腔,是一样的。”

 

Zocdoc牙科做好之后,现在已经扩展到全科、儿科、妇产科、初级保健、皮肤科等50多种科室医生的预约服务,前车可鉴。

 

刚好,孙广峰告诉记者,2014年的时候,原来酷讯网的手下去了百度,想要从百度出来,创业。“他们问我该进入哪个领域,那时候,我已经思考了很久了,就说你们干脆做口腔吧。”

 

天时地利人和,全齐了。2014年10月,“好牙医”牙医预约平台的项目上线,用户可通过微信端、App快速预约合适的牙医。

 

为了让这批只懂互联网的人,更真切的了解口腔,孙广峰让团队每个人先到佳美口腔体验,洁牙、看手术过程。甚至把佳美口腔医生,放到线上,帮医生去导流,不断摸索,怎么获取流量,怎么推广。

 

2014年,这个节点也比较有意思,可谓互联网医疗的元年,涌现出一大批互联网医疗企业,其中做医生预约的占据很大部分。不过牙科领域,竞争还不是那么激烈,因为懂互联网的人不懂口腔,懂口腔医生又不懂互联网。

 

同年,孙广峰与前酷讯网CEO张海军一起投资了“好牙医”的天使轮,金额为190万元。

 

之后,团队在北京联系了大概20家诊所,通过严格的筛选,比如是否拥有本科以上学历、是否有5-10年临床经验等,签约100多位优秀牙医,其中不乏北大口腔的牙医,入驻平台,多点执业。

 

好牙医发展的3个阶段,走过不少坑


2014年年底,“好牙医”寻求融资,想见见投资人。

 

“当时有4家愿意投好牙医,经纬也愿意投我们,但有个条件,孙广峰得出来做CEO,领着干,才愿意投。”孙广峰回忆起当初投资方的要求,其实,这正应了投资界的那句话,VC看团队,看行业趋势。

 

这个要求,孙广峰没有怎么犹豫。一来,口腔领域非常熟悉,二来,互联网医疗风起云涌,遍地开花,口腔领域急需要搭建连接医生和患者的平台。如此,孙广峰从佳美辞职,任职好牙医CE0。

 

2015年5月,好牙医获得经纬中国450万美金A轮次融资。

 

好牙医的发展大概经历了3个阶段。第一个阶段,2014年上线,就开始做口腔医生的导流,通过线下讲座、线上广告投放等形式,进行匹配患者。“所有互联网的人,当时都想干这件事。我们大概做了三四个月,投了100多万,发现一个最大的问题是患者投诉。原因很简单,医生质量参差不齐,有的投诉服务态度不好,或者是收费太高,治疗效果不好,也有反映诊所环境不好。”

 

尽管当时,好牙医平台不乏北大口腔、佳美的、瑞尔的好医生,但是如果简单地罗列一批医生,让患者进行撮合匹配,不能给患者带来价值,是没有意义的。

 

所以2015年3月,春节过完,好牙医开始了第二阶段的转型,全力以赴攻克牙科领域最核心的资源:牙医。“围绕着牙医,既然我不能直接给牙医进行导流,获取患者,就帮他间接导流,也就是做好管理,提高效率。”孙广峰团队开发了“牙医助理”APP,定位为口腔医生的“社区+工具+平台”。

 

牙医助理APP解决了什么问题?公开资料显示,只要患者扫码APP,在患者微信上就会出现“好牙医某某医生”好友,医生就可以进入“APP”,查看患者的电子病历;患者也可以在通过微信预约医生,并查看他的背景介绍、预约排期、患者评价等。此外,平台上还会有一些视频课程供医生学习,并会定期邀请专家授课。


孙广峰告诉记者一个有趣的细节,在民营牙科领域,大概有10%-15%的医生,每个月的流水能够达到二三十万元(大部分归于口腔机构或者医院),他们非常善于管理自己的老患者。他们每个人手里,都拥有200-300个老患者,成为朋友关系之后,就会大量推荐新患者,所以说医生每个月都忙不过来。

 

很显然,“牙医助理”希望能够帮助医生管理老患者,进行预约排班,以及学习各种优秀的病例,最终形成一个全国最大的口腔医生社区。

 

当时,全国大概设置了7个办事处,通过地推,以及挨个拜访诊所方式,获取了种子安装量。互联网团队,再通过各种手段激励,微信群,吸引医生安装。根据孙广峰透露,2015年,大概3万多医生安装牙医助理,2016年又增加3万多,将近7万医生安装使用。

 

2016年,好牙医就琢磨着要变现,此时已经有传统的广告收入了。2014年的教训是,如果只帮患者找医生,不控制服务链,就没戏。必须深入诊所里面,把好牙医的服务流程贯彻下去,才能知道患者到店以后,治疗是满意的。

 

联盟诊所第三阶段的模式,应运而生。2016年,团队花了半年的时间,利用互联网各种工具和手段,打造完成“好牙医诊所服务SOP”,也就是诊所内部的服务流程规范。比如如何在前台登记、建立预约档案等,覆盖到店的挂号、问诊、电子病历等。

 

早在2015年的时候,好牙医收购了当时全国做了14年的诊所管理软件公司“牙博士”,并在软件基础上,用互联网把它改造成SaaS,它原本覆盖了1万家诊所,改造成SaaS,又覆盖了接近7000家诊所,目前已经覆盖接近20000家诊所了。

 

这样,对于好牙医来说,医生端有“牙医助理”,同时又有SaaS。按道理来说,联盟诊所落地应该比较简单。

 

结果,SOP放在全国签约的300多家联盟诊所,诊所统一挂上“好牙医”的品牌,统一培训诊所工作人员,给诊所导患者导医生,结果发现一个问题:翘单。原因是,患者线上选择预约科目交易时,第一次好牙医抽取流水的20%,第二次去,就不必经过好牙医平台,毕竟看牙医是一个漫长和多次沟通的过程,为什么每次都让平台收取提成。

 

2016年,好牙医又走了不少坑。

 

深度托管诊所,进入线下


2016年年底,好牙医决定深度管控诊所。民营诊所经营不善,流水不高,托管给好牙医,承诺利润,医疗纠纷由平台承担。孙广峰透露,目前主要以4-6张牙椅的小型的诊所为主,大型的连锁口腔不是服务对象。

 

不过托管的时候,诊所需要将管理权以及人事权,同样托管给好牙医。为了给消费者最好的体验,不符合好牙医流程规范的一些护士、前台,都会做调整,培训不合格的,坚决不聘用。拥有管理权,患者或者医生到了联盟诊所之后,服务是可控的。

 

怎么托管呢?好牙医会签托管协议,重新装修诊所,换成统一风格,流程全部标准化。动脉网了解到,好牙医已经将SOP升级到3.0版,方便服务整个医院和患者。“我鼓励像北大口腔,华西或者其他医院的医生,可以在我们托管诊所之间,进行多点执业医生。”至于收入,好牙医平台抽成小部分,医生占据大头,剩下的给诊所。


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统一风格装修好牙医托管的诊所


托管诊所,好牙医有先天优势,“牙医助理”APP月预约量达5万左右,牙博士SaaS软件能够实现患者预约、收费、电子病历、患者复诊管理、运营数据分析等功能,加强患者的二次转化。

 

接着,开始了摸着石头过河的前进之路,未来将覆盖北京、大连、上海、成都、深圳等城市,全国布局。

 

孙广峰说:“好牙医已经托管十几家诊所,2017年的战略很简单,我们就是广泛地托管诊所。希望今年托管100家诊所。”

 

目前,好牙医团队,有总部接近70人,其中30人负责互联网,40负责线下,包括市场推广团队、医疗管理团队,还有医务团队等。几年的团队磨合,在互联网和口腔领域都非常精进。“可以说,在团队上,我不怕任何其他后入者跟我们竞争。”孙广峰说。未来,平台或将提供金融服务,打造“患者+医生+诊所+耗材设备”的生态体系。

 

在试错中成长,利用互联网思维,改造医疗环节,推进行业变革,孙广峰乐此不疲。


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