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加健康:吸引17400名妇产儿医生,重构就医方式和医患生态

高道龙 2017-02-10 08:00

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加健康”品牌创始人、捷斯瑞健康科学的总裁张海雷


移动医疗战场,现在已经有了一些变化,尤其是线上问诊。大而全的轻问诊模式,离医疗的本质越来越远,既看不了病,也不能提供有效健康管理,不能帮医生提高效率和收入、患者信任度低的平台被淘汰。这时候,下沉到垂直行业深根细作,以产品和服务重构就医方式和医患生态,成为突围的新良机。


以妇儿健康管理切入移动医疗的“加健康”平台,开创了妇儿健康管理新品类。自从2015年10月30日上线以来,短时间就吸引了大量优质的妇儿医生入驻,目前平台总入驻医生数达到17400名,副主任及以上级别专家超过50%。患者在这里可以少花钱甚至不花钱,就能获得妇儿领域专业科普知识。为了探究加健康一年多以来取得的成绩和妇幼领域现状,动脉网对“加健康”品牌创始人、捷斯瑞健康科学的总裁张海雷先生进行了专访,了解移动医疗战场上的新打法。


最年轻的销售总监

71年出生的张海雷并不是草根创业者,自从1993年进入医药行业,先后在葛兰素(中国)、拜耳、百时美施贵宝工作过,26岁当大区经理,29岁就当销售总监,一路飞腾,可谓医疗领域最年轻的销售总监。


不过职业生涯一开始和妇幼并不相干,而是专心在和糖尿病、心血管和肿瘤产品打交道。“我卖过两个最顶尖的糖尿病药拜糖平和格华止,还有最顶尖的降压药拜新同和蒙诺。这些产品里面都是市场占有率前10名的。” 张海雷回顾自己的医药生涯。


所以他在2008年创立捷斯瑞健康科学之前,就对医药行业销售、渠道和市场非常了解。在公司发展最初,也是以销售医药类产品为基础起家,所有的产品都是围绕着妇科、产科和儿科,包含药品、保健品、移动可穿戴设备、医用食品、药妆等。基于对创业团队的认可,成立当年就获得了欧洲最大的健康产业风投Inventages 的天使轮投资,后续又获得了亿方Venture和奥博资本的两轮融资。


医院外的医患互动

一个在线医患咨询的APP平台最核心的就是医生和患者的互动,捷斯瑞健康科学专注妇儿健康,在寻找最初的医生上,有其他人比不了的优势。很多公司使用现金补贴的形式,让医生下载APP,安装一次200元,但是多半下载完就卸载掉,形不成粘性和强关系。不同的是,捷斯瑞健康科学自成立以来就开始积累了强大的销售代表团队,这么多年来一直跟医生打交道,非常熟悉和了解,套用一句时髦的话来说:不烧钱就和医生建立起了强关系。


“中国目前的妇产儿医生有30万,其中约 10万是优质的,突然有一天我们意识到,通过平时拜访或者是学术会议,我们能够接触到的有2万个医生,占到优质医生20%的数据。这是一个巨大数字和生意。”


这时候,庞大的医生基数和简单的产品销售商业模式,自然产生不对等的关系。“单纯地销售产品太局限了,我们有条件去和医生一起创造更大的价值,服务更多的病人,让患者想见到医生,特别是名医的时候有一个途径。” 张海雷介绍说,这一转型对于公司未来发展非常重要。


有了医生和患者,下一步就着力攻克医患互动。加健康刚开始的时候,也通过互联网的方法,比如母婴、妇儿社区进行医患互动,曾经尝试找200名医生到网上给患者做免费的咨询,结果医生都不愿干,患者也不满意。最主要原因就是,社区里的用户不是患者,而医生是看病的,所以在这种情况之下,医生不愿意浪费时间给健康的人回答问题,而且这些问题实际上很浅。很显然,最先的尝试并不成功。


医生有4个责任:解除病痛、挽救生命、保护隐私和健康管理,这些都是医疗的本质。其中,解除病痛、挽救生命不是移动医疗干的事,健康管理是很容易被忽视的一个关键环节。对于医生,传统的印象就是在医院看病、救人和开药,实际上医院以外的业余时间,他其实还可以服务于病人,这部分能量没有发挥出来。


诊疗的过程,分为诊前、诊中和诊后3个阶段。诊前就是陌生的患者和医生之间对接,更多考虑诸如挂号这些事,市场已经饱和。诊中有明确的定义,叫远程医疗,就是跟医疗机构合作,剩下就是诊后,主要是健康管理。随着政策的宽松,医院外的医患沟通这方面将有爆炸式的成长。每个医生都能靠自己的经验,在业余时间阳光挣钱。医疗是一个重而低频的服务,医生需要在有效的时间里高效管理病人,而且还有所收入。加健康,看准了诊后健康管理这块蛋糕,帮助医生创造价值,让患者可与医生进行一对一的深度健康咨询。


服务+产品生态链

定位健康管理之后,团队的工作方向也发生了变化。以前不管是“医药代表”,或者“学术专员”也好,去医院拜访,以销售产品为主,现在主要是帮助医生来管理病人,更贴切地说就是“医生助手”。具体有3个任务:第一:传递医学产品以及医疗信息。第二:帮助医生管理病人,比如患者群。第三:组织相应的一些医患之间的沟通,包括云课堂、健康教育的活动。


无疑,这是一个重大的变革。加健康300人团队的工作性质从之前的单一的妇科、产科和儿科产品销售,向协助医生的“医患服务”的角度去转变,比如跟医生一起,探讨如何管理病人群,特别是做过手术的、需要随访的优质病人。怎么样去把这些患者建成患者群,或者是用加健康APP里的“医生私人工作室”,把患者管理起来,组织云课堂,定期发布相应的医学信息。


产品与服务完整配套,让加健康所向披靡。目前捷斯瑞的整个布局是5个领域。第一个女性抗衰老及生活质量改善;第二,孕产及新生儿健康;第三呼吸系统疾病;第四,精神健康及儿童发育;第五,皮肤健康及美容。每个领域里都有相应的产品。“应该在2017年初,我们就会上市两款基因测序的项目,分别跟药明康德的明码科技和诺禾致源合作”。张海雷谈到未来在产科的新布局。


那服务加产品布局,怎么能跟“加健康”APP有效结合起来呢?张海雷给记者举了一个生动的例子。“根据官方数据,中国一年有3000多万不孕不育的患者,备孕正常应该是6个月的基础体温测量,你使用移动穿戴设备 孕律,医生在这6个月都可以帮你解读基础体温图,还可以组织云课堂,包括小班授课等。其实我们已经推出了好孕汇项目,就是指导备孕,有免费的孕律硬件设备送给你,还有专业医生帮你看基础体温图,从中会判断有没有器质性问题。当然,接下来还有更多的妇产儿健康项目推出。”


医疗永远做不到纯互联网,因为它的属性就是比较重,而且是比较低频的服务,要想达到专业性,就逃不开医生,中国无论有多少患者,也要通过专业的300万个医生去处理,所以移动医疗关键是医生。而且医生之间会相互影响,患者很多时候与医生建立的关系都是由于之前的医生推荐。很显然,通过加健康妇儿健康全渠道平台连接医生跟患者,因为有专业医生和患者口碑背书,未来将成为患者获取名医的标准途径。


对于移动医疗到底能解决什么问题,张海雷表示它能解决的最主要的问题是医疗本质当中的健康管理,所谓疾病的衍生情况,比如孩子哮喘、乳腺癌术后面临5年生存、夫妇备孕,这些是适合产生咨询需求的。“我们在上面不做诊疗,不开药。”


特需视频接近4000单

妇儿母婴市场非常大。据张海雷介绍,光是妇产领域医疗健康相关的产品,到2020年大概有600亿美金的市场规模。加健康在患者人群选择上,定位于服务高端人士,也就是从特需视频入手,定位于首诊后病人的深度咨询。


看另一组卫生部数据,中国三级甲等医院一年的门诊量17亿人次,二级甲等医院是11. 5亿人次,加起来28亿人次,根据卫计委的要求,允许这中间有10%是特需医疗。本身医院来说,都有特需医疗或者特需门诊。“我们看到特需医疗最高的夜诊主任医师挂号费,接近1500元,这是普通患者不能承受的,就是有一些人不愿去公立医院排队,这才是愿意支付的人群。”


患者去挂特需门诊就两个需求:快速见到医生以及有充分的时间跟医生沟通。毕竟中国普通医疗医患之间的见面是不到4分钟,儿科大夫还不到3分钟,特需医疗可以给你10分钟的时间,而加健康标准的特需视频是30分钟,当然客单价也不低,患者可以把所有问题问透彻。这是一个能变现和盈利的模式。运营了一年多的时间,加健康APP平台上医生达17400人,患者22万多人,截止到2016年年底,特需视频的次数是3826单,总时长达到87396分钟。其中妇科占据56%比例,产科31%,儿科7%。最受关注的是备孕话题。


在加健康平台上,一个患者特需视频同样的医生最多达8次,但是目前来讲,由于现在发生的次数还有限,这种几率现在还不是太多,但是患者找医生两次,而且下第一单的时候,他就把第二单都下了,这种事情,常见。


从医生方来讲,收费才能体现医疗服务价值。“由于医疗本质是低频而重的服务,所以我们每个医生1个星期看1名病人,这都很可怕,2万个医生每星期一单,就是1个星期2万单,1个月8万单。这就是百亿的规模。”张海雷并没有期待每个医生,每天都有病人看。


云课堂2509场

云课堂定位于在线妇儿患教讲座,今年1月19日,云课堂APP端正式上线。“医生和患者都来了,该做什么呢?我们其实就贴点钱,做一些医患的教育,活跃医患关系。”它分成3种形式,第一种是免费的,不能问问题,加健康定期会推出一个专题,比如说多囊卵巢不孕的问题。“我们现在用的是千聊平台,谁都可以进去听,完全免费。如果你有问题希望在讲课当中请医生花些时间回答,也是可以事先和医生助手沟通实现的。最多的一场免费的云课堂,我们曾经有上万人听。”小班授课型需要支付小额费用,如果还觉得不满意,就可以跟医生预约一个特需视频,跟医生一对一把问题好好聊一下,这就是云课堂三步走。


2016年整个云课堂开了2509场,听我们云课堂的患者数,在线听人数达到190万人,这些云课堂讲完了以后,云课堂笔记会同步到腾讯课堂、今日头条、UC头条等公共媒体免费让大家浏览,云课堂音频经过后期加工处理上传到加健康医生的线上私人工作室里,自己的患者可以随时登录APP回听课程的全部内容,非常的方便且影响深远,截至2016年末云课堂累计影响到3000万人次,医生的原创的内容非常受欢迎,而且都是非常应景和跟热点有关的,比如儿童雾霾预防相关、女性更年期。“所有更年期的女性都希望跟医生多谈一谈,有一种倾诉的期待,通过加健康可以详细聊一下。更年期的疾病是一百多种,十月十八世界更年期关怀日,其实跟加健康在背后推动有很大关系。”


据张海雷介绍,云课堂排名前3名的内容,第一个是备孕和不孕不育相关的,第二是妇科肿瘤的术后康复,第三个就是0到1岁的育儿。“这就是我们目前运营的状况。每个月,甚至每星期都有特需视频订单发生,速度是每个月比上个月翻番的。”可以说,加健康是属于酒香不怕巷子深的移动医疗企业,一年的时间,真正在基层干了很多实实在在的事情。


盈利模式

再谈谈加健康的盈利模式。最主要还是从特需视频和云课堂方向去入手,未来的盈利模式还有三块。第一个是跟企业合作,通过加健康平台做患教,企业的数字营销部门正苦于在线上寻求创新的方法。现在有两家企业正在对接,已经签了一家跟妇科感染相关的企业。


第二个,跟药房网(仁和药房网)来进行一系列的深度合作,具体形式就是用户的共享,加健康患者买药去药房网,药房网会员上加健康寻求健康咨询,中间有利益分成。


最后一个就是保险。好孕汇就类似一个保险产品,可以直接就卖给患者,享受增值服务。,目前加健康团队正在筹划新的高端保险,希望在3个月内能够产品能够上市。此外,加健康还和私立和外资医院合作,医生出诊,利益分成。


所以,很显然,未来加健康的盈利模式可操作空间很大,上端有医生和患者两个社区,下端是产品合作以及医院落地、保险公司合作等服务,中间是加健康平台,这就是一个完整的生意模式的闭环。甚至不排除跟网上药店和电商合作,在平台上链接卖产品的渠道,方便患者购买。“但是你再怎么去盈利,那些不付钱的人永远不会付钱的,所以我们是以特需视频这个高端需求切入,然后寻求外周的合作。当平台搭建起来,自然就会盈利。”


记者现场算了一笔账,从2015年10月30号上线以来,3000多单的特需视频,营收总计超300万元。“在2016年前半年,加健康其实没很大的营收,功夫花在免费的云课堂增加影响力,真正营收也就是从十月份以后,上线了移动端的特需视频咨询系统开始。一个季度300万,我觉得还是不低的一个销售的结果。”张海雷信心满满,2017年的营收预计将突破2000万元。


良好的商业模式和成功的转型,加健康正在获得众多投资人的关注。未来,捷斯瑞健康科学依然将是一个以医学专家为核心的,既能提供优质产品,又能提供优质服务的妇儿及母婴全渠道平台,打造完美的闭环。


谈到未来的融资计划,张海雷表示:“未来的融资围绕着这个平台和闭环的发展,接下来D轮的融资,目标是几千万美金。”


把时间花到医疗本质上

在采访的过程中,张海雷反复提到回到医疗本质上。让医生在有效率的时间里挣到更多的钱,让医患都满意。加健康从最开始卖产品的公司和平台,成功转型妇产儿全渠道平台,正应了加健康的一直倡导和争取的目标:便捷看名医,就上加健康——看名医的时候,想到我就可以了!


谈及创业过程,张海雷用“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴”做了总结和诠释。“在国内,找不到第二家敢做这事的公司,专业的产品和服务,再加上专家的资历为背书,我们有一种使命感,觉得这件事情我们非做不可了。”


他还提到一个细节,2016年12月,加健康做了一个特需视频客户回访,打了300多通电话,137个有效回复。令人震惊的是,这100多个回访者,百分之百满意度,虽然有人觉得价格可以再调整,但是对于整个服务过程,没有人觉得体验不好。“医疗是一件对社会有意义的事情,只是目前在这个体制当中,好多事情还可以改善,有很多的机会可以去变革和创新,这就是我们的努力方向。”


另外,在服务医生群体方面,捷斯瑞联合中国医师协会妇产科分会在2012年就共同发起了“妇产科好医生林巧稚杯”医师奖评选,这是中国妇产科大夫的最高奖项,奖励最顶尖的妇产科医生,截至到2016年已举办5届,在业界影响力很大。“每次看到颁奖典礼视频的时候,大家都很激动,在医生里面,妇科、产科医生是一个非常伟大的职业,真的非常不容易。”他们是诠释医疗本质最可爱的人。



注:文中如果涉及动脉网记者采访的数据,均由受访者提供并确认。如果您有资源对接,联系报道项目,寻求合作等需求请填写 需求表

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