动脉网思享会No.10

时间：2015年8月19日（周三）
地点：杭州青创迭代创空间
分享人：易加医CEO许逸

• 许逸精彩观点
  

  一、创业“四不做”

  二、肿瘤细分市场的诱惑与挑战

  三、重模式应对重问题

  四、专病APP如何建立竞争优势

五、需要一点点“情怀”

许逸，长期担任罗氏等跨国药企销售总监，推动过多款重磅肿瘤产品、靶向药物在中国的上市与市场推广。

2014年，他放弃了跨国企业高管的职位开始创业，推出了中国真正意义上第一个专注于肿瘤的医患沟通平台“易加医”，并成功拿到了A轮融资。“易加医”覆盖肿瘤诊前、诊后的全程，致力于推动肿瘤领域的医患信息沟通和资源匹配。

许逸精彩观点

1、创业“四不做”：许逸创业是因为他看到了肿瘤医疗的痛点，他相信自己的模式能实现医生、患者、政府双赢。创业“四不做”即没有特色不做；谁都能做不做；不是刚需不做；只赚眼球不做。

2、肿瘤细分市场的诱惑与挑战：肿瘤市场是最理想的细分市场，因为它痛点众多，需求强烈；同类竞争产品不多；市场够大，增长趋势明确；有较高的壁垒；客单价高。但这又是做不好做的细分市场，因为它专业性很强；目标用户具有特殊性；肿瘤专科医生非常忙；要在功能上规避法律、政策风险；怎样盈利是个问题。

肿瘤医疗有三大痛点：1、肿瘤患者倾向于大医院就诊，找医生艰难而盲目；而医生这边求诊的患者往往并不合适，医疗资源效率低下。2、肿瘤患者离院时治疗往往没有结束，希望联络医生；而医生心有余而力不足。3、肿瘤的相关资源很多，而患者找不到对的资源；资源也找不到对的用户。

3、重模式应对重问题：“易加医”能提供患者与肿瘤专科医生预沟通的机会，先选择后看病。医生也能收治自己擅长的患者，提升效率，实现价值。“易加医”的模式重在医生邀请制、线下渠道获得用户、后台重度参与、专业的团队。

4、专病APP如何建立竞争优势：基于对医患需求深入了解设计产品；以医生为核心的推广模式； 引入交互功能，建立粘性；基于对行业深入理解的盈利模式；打造一支专业、经验丰富的核心管理团队。

5、需要一点点“情怀”：我之前一直不屑于谈“情怀”，觉得比较侨情，但是做到现在，我觉得情怀还是要有的。如果做一件事不仅仅是获得报酬，还能从中获得助人的快乐和成就感，才可以被称之为事业！

一、创业“四不做”

其实我跟在座的想创业的小伙伴相比只是早迈出一步，但愿是先驱，不是先烈。听说有很多对互联网医疗感兴趣的小伙伴会来，我和大家分享一下我的创业过程和心路历程。我不会以讲我的公司为主，会以讲我的一些想法为主，但是这里面会拿公司来举例子。我今天的主题是“重模式应对重问题—— 互联网医疗在专病领域的机会”。

我为什么创业

我想问一下在座的各位，大家最近看过《滚蛋吧，肿瘤君》的举个手，掉过眼泪的举个手(举手的人不多)。好吧，再看这部电影时我是掉过眼泪的。尽管这么多年一直跟肿瘤的医生和患者在打交道，见过无数的熊顿和梁医生，我知道他们真的非常不容易，希望能为他们做些事。

我对互联网医疗感兴趣是在2013年，这时候中国的风还没起来，我看的大多数是美国的APP，但是我就觉得其中有一些模式我可以拿来用，结合我的资源，可以帮到这些医生和患者，所以当时就在蠢蠢欲动。我想到的模式是多赢的，对医生有好处，对病人有好处，甚至对政府也有好处，团队也可以实现自己的梦想。到了40岁，觉得不做一把可能会后悔。

创业“四不做”

我想有很多小伙伴们想迈入互联网医疗这个武林，既然想到江湖上来树立一个门派，那你就要了解江湖是怎么一回事。这个江湖已经很热闹了，三大门派（BAT）大家都知道了，本身就已经非常强，而且他们网罗的这些英雄都身怀绝技。还有像小米、平安这样玩跨界的。除了他们以外，还有在各个领域扬名立万的，都是响当当的角色。已经有一些很庞大的、估值过十亿甚至更高体量的项目出现。

互联网医疗从美国的分类来说，据我的理解应该是有医生工具，问诊平台有、可穿戴设备，慢病管理可就太多了。我的印象中光是糖尿病产品去年年底就有89款，这是从动脉网的报告里看到的。还有医药电商，医联平台、新媒体这七大类。我们该从哪里入手？从医生端入手还是直接和医院去合作，还是我们做一个可穿戴设备，还是我们直接从用户入手，这些都是我们要思考的问题，要找的一个入口点。但不管大家从哪里入手，我来谈谈我的体会：

第一点，现在创业还是要专注，我们就只做这件事情。现在要是啥事都做，到时候你跟投资人要钱的时候，他一定会问你，你这个事现在已经有的大玩家要做了怎么办，你做得过它吗？所以我觉得现在什么都做，就相当于什么都不做,应为很难超越档在前面的庞然大物。

第二点，做的事情应该是要有壁垒的，不是谁想做就能做的。我有一次参加一个活动，坐我旁边的哥们儿做了一个糖尿病平台。他告诉我，他就是一个病人，病了三年以后就做了一款糖尿病平台，70万个用户，和一些血糖仪的厂家都在合作。所以我觉得糖尿病有89款产品是不奇怪的，市场虽然大,门槛却很低,这里大家要想想如果你再进去做会是什么样的状况。

第三点，就是要抓住真正的需求，要抓住刚需。我的一位朋友刘谦，不是变魔术的，是评论家，最近写了一篇文章讲到有许多移动医疗项目针对的需求并不靠谱，不少需求是想当然的，就象当年学雷锋热的时候，有的团队要把老奶奶扶过马路，有的项目是把奶奶扶回来。这类文章最近有不少,我本人也写过.大家需要重视这个问题.

第四点、是你必须要考虑商业模式。你可以暂时不赚钱，但我们总要告诉自己，一切顺利的话能怎么样赚到钱。如果一切顺利的话都赚不到钱，至少我不会做的，风险太大。

所以我有一个提法叫“四不做”，就是没有特色的事不做，谁都能做的事情不做，不是刚需的事不做，只赚眼球的事不做。所以综合起来一句话，“只做你擅长的事情”，这是我的理念。

二、肿瘤细分市场的诱惑与挑战

肿瘤细分市场的两面

这么看起来，肿瘤可以算得上是一个理想的细分市场。为什么这么说呢？

第一，痛点众多，说这是刚需吧，我想没有人会质疑。一会儿我们再来讲痛点。

第二，竞争产品不多。为什么不多？因为这个领域的专业壁垒比较高，一些早期创业的专业背景不强的团队做不了，专业强的人还不敢迈出来创业。据我的了解，这个领域里面宣布自己拿到超过一千万投资的目前不过三四个项目。有的只做患者社区，有的主要做患者教育，真正意义上来说，肿瘤领域涵盖诊前、诊后全程信息服务的目前好像还是仅有易加医这一家。

第三，市场足够，增长趋势也很明确。尽管不是好事，但却是事实。每年有三百多万肿瘤新发病人，我估计存量病人大概在1500万左右，那么家属就近五六千万，担心自己得了病、关注自己的人怎么也得有两个亿吧，这个市场是够大的。这尽管是个细分的市场，但是有足够广阔的想象空间。

第四，这个领域有比较高的壁垒。必须有一定的专业知识、人脉、团队、资源，才有可能做成。刚才已经说过了。

最后、它的客单价比较高，肿瘤患者和家属对价格并不是特别敏感，关键是你能提供怎样的服务。

从另一个方面来看，这也是最难做的领域。为什么这么说呢？

第一需要有很强的专业性，需要有知识、经验、人脉资源。所以就是我刚才说的不是谁都能做的事情。

第二，目标用户有特殊性，很多肿瘤患者是老年人，所以对于我们来说就有一个挑战，他是否能操作得了。包括日常运营的时候，我们就不能像面对公众的产品一样的运营，而更需要针对特定的人群和渠道展开运营。

第三，肿瘤科的医生是最忙，最不缺病人，甚至不缺钱的医生，他们最缺的是时间。而你恰恰问他要的就是时间，让他花时间到你这里来活跃，这不是一件容易的事对吧？

第四，产品的功能设置上要注意法律和政策风险。比如现在要加一个号，你能收钱吗？不能收钱，收了钱就是黄牛，穿上一个互联网的马甲还是黄牛。我们要在设计功能和模式的时候充分考虑这些法律上的风险。此外还有政策上的风险，多点执业、远程医疗等等政策的变化直接影响到业务的模式和产品的功能设计。

第五，怎么让用户付钱，这是一个问题。尽管肿瘤患者对于钱相对来说不那么敏感，但是让他心甘情愿地支付，怎么付？并不容易。

另外一个很关键的问题，是我们怎样同时满足医患两方面的需求？现在有很多项目满足了医生，用户未必有兴趣；满足了患者，医生都不愿来，该如何同时满足医患两端的需求就成为重要的课题。接下来我会从易加医的模式来跟大家分享，我们是怎么样尝试解决这个问题的。

肿瘤医疗的三大痛点

易加医是什么呢？是国内第一个，到目前为止应该还是唯一的一个只做肿瘤，从诊前做到诊后，覆盖整个全过程的移动医患平台。用一句话来说，我们是做推动医患沟通和资源匹配的，理念上有点像滴滴打车，有点像百度知道，还有点像珍爱网。

医患之间根本性的问题就是公众和专业人士的信息不对称，绝大多数的痛点、看病难的根源都源于此。在诊前，大家普遍认为肿瘤诊前难点是找医生难找，找不到。但在我看来，找不准才是最大的难点。大家想一想，肿瘤如此复杂的疾病，同样一个病在不同的阶段找的科室不同，同一个科室不同的医生其实也是术业有专攻。拿肺癌举例子，早期的肺癌病人要找胸外科争取手术。中晚期的要去肿瘤内科或者要去放疗，再晚的可能就要要去中西医结合或者是姑息治疗。同样的胸外科每个都是主任医师、教授，有的医生擅长的是肺癌，有的医生擅长的是食管，有的擅长纵隔肿瘤。有些未必会体现在他们的介绍当中，那病人又怎么知道？ 所以，在我看来，肿瘤就医的痛点除了医生不好找，还有不容易找对。

刚才说了肿瘤科医生许多不缺病人，他们有需求吗？有的。现实中合适的病人没找到这位医生，来求诊的患者往往并不合适，医疗资源效率低下。所以你如果能够帮医生筛选他要的病人，把医患匹配起来，医生是欢迎的。有很多团队不了解这一点，拿钱去买这些医生的资源，而你给他的患者根本不是他要的患者，这个医生是很沮丧的，长此以往，他就不愿意合作了。

再来看诊后。其实肿瘤患者在诊后的痛点更严重。肿瘤患者是往大的医院去，而大的医院只看肿瘤这个病的一个关键环节。在大医院往往做了手术或定了化疗方案，患者就回老家继续治疗了，所以这个时候患者有强烈的愿望和主诊医师保持联系，而这个需求往往得不到满足。我们做过一个调查，2/3的离院患者要不到主诊医生的手机号码，1/3的患者要到了，但是电话接通的概率不是很大。这不能怪医生，中国医生是心有余而力不足。那么患者在离开医院之后，遇到一些问题不能及时获得主诊医生的指导，或许在当地看了不是很专业的医生，就把化疗药停掉了改吃中药了。对于病人来说，没有完成一个标准的疗程是很容易复发的；对医生来说，病人复发率高会影响个人的品牌

第三个痛点就是越难治的病，需要的资源越多，但往往难以对接。很多病人到处找资源，很多资源到处找病人，两头都在找。我们做“易加医”，就是来打通这个公众和专业人士之间的信息壁垒，缓解这种要命的信息不对称。

三、重模式应对重问题

“易加医”能带来什么

具体来说，在诊前我们可以做什么？简单来说，我们为有需要的患者、家属提供了预选择、预接触肿瘤专科医生的平台，同时患者也接受医生的选择。这个接触和选择发生在患者去找医生就医之前。 就像在相亲之前，大家在网上先接触一下，一看就碰不到一块去的话，就不用见面了，免得耽误功夫，这对肿瘤患者来说至关重要。

浙江有很多患者喜欢跑到上海去看病，如果一个台州患者跑到上海去看病，他的典型经历是这样：找到上海先去肿瘤医院，挂一个黄牛的号，找到专家看了，不收。他再去瑞金医院，再挂个黄牛号找专家，满床。再去中山医院，辗转几家医院也许才能被收治 。今后的场景是这样的，患者可以在出门前通过“易加医”，约三四位上海医生先聊一聊，选择患者感觉最好的，对他最有信心的，他对你最也兴趣的医生。然后再去上海，直奔这位医生而去。是不是大大地提升了治疗效率和体验？

这个事情以前只有谁能做呢？熟人。没有那么有办法的熟人怎么办呢？以前没办法，以后“易加医”就是全国肿瘤患者的“大众熟人”。“易加医”利用专业知识和资源，结合移动互联网技术，将看大病的“熟人”模式转为高专业度的“互联网+精准医疗”模式。患者找到我们，我们来帮患者对接数以万计的专家医生，不但帮大家找到，还帮患者找准。

诊后我们有一个功能是帮助医患沟通。病人再要电话的时候，医生可以让患者扫一下二维码，“到上面来找我，有事在上面留言，我有空会上去关注你的”。那么病人至少有一条通路和医生保持沟通，而又不会像电话那样可能给医生带来干扰。除此之外患者还可以在平台上自我管理，建立电子病历，填写诊疗日记。患者这头日记填写进去，在医生端就会直接生成图表。如果熊顿用了易加医的话，梁医生就可以随时通过易加医医生端看到她在院外的治疗情况了。

我们的模式是什么？大家都说移动医疗盈利模式很难，这是事实。互联网在招募用户的时候是越多越好，人家被赠送、免费吸引进来，可是进来了又要和人收费，这是很矛盾的。我们的解决方式是区分用户和客户。医生和患者是我们的用户，基本是免费的。只要他们愿意使用，平台的价值自然就会凸现。谁是客户？ 医疗产品和服务的提供商都是我们的客户。比如药企、基因检测、防癌体检、海外医疗等等。

刚才我讲过，肿瘤的相关资源很多，而且客单价较高，易加医可以通过匹配合适的资源服务来获取回报。除此以外，如果医患每天在平台上互动，患者把自己的病史和治疗日记全部录入，能攒起来多少宝贵的数据。美国有做这样业务的公司，估值去年就好几亿美金了。这也是我们的一个价值来源。

重模式应对重问题

那么如果我们把所有的互联网医疗公司，从移动和医疗来看，有的公司特别移动，有的公司特别医疗，每家公司都能从中找到自己的位子，大家同意吧。如果从解决问题来说，有的是重模式，有的是轻模式，用轻模式解决轻问题是一种类型，典型公司是是春雨医生，如果轻的解决不了就上医院，那就得找好大夫了。可能在不远的将来，发现是肿瘤就会直接找易加医了，这个是我们希望的局面。

那么重模式重在哪儿呢？

第一，普通的问诊平台是从网上获取医生，我们是邀请，需要较大的人力、物力，尽管成本不是太高，主要有很多的人帮忙。

第二，普通的问诊平台是用互联网运营的方式，我们是通过线下渠道获得用户。这样做的好处是，用户知道为什么要到你这儿来，可以获得什么，不像某些公司外包的地推强拉进来的。

第三，从问诊的沟通的形式上来说，在一般的问诊平台上面，很多是自发的，模式比较轻，没有客服介入。但是我们的客服、后台是重度参与的，团队里甚至有专门的肿瘤主治医师。我们有相当部分的员工，本身是具备医疗的背景的。

第四， 普通的轻问诊线上就完成了，但易加医针对的肿瘤疾病是不可能通过15分钟的电话解决的，线上主要是互相选择、互相沟通的一个方式，主要还是要到线下就医。

最后，团队不同，一般问诊平台找来的团队不需要太强的医疗专业背景，而我们的团队需要的医疗专业性非常强，所以整体来说我们的模式比较重。

四、专病APP如何建立竞争优势

如果大家也要做一个专病的APP的话，该怎么样建立起自己的竞争优势呢？

首先我们要发挥自己的优势，对用户的需求真真正正有个深入的了解，而不是想当然。

第二，我们以医生为核心来推广，优先把握稀缺资源。如果这些好的医生都愿意上我的平台，我就不怕患者不来。

第三，我们引入交互的功能，建立粘性，解决低频的问题，一个医生在我们平台上，既可以管理患者，也可以和自己的同行交流，甚至交换病人；一个用户也可以和各阶段的医生保持联系。这就解决了单一问诊平台的低频问题，增加了粘性。

第四，建立一个基于对行业深入理解的盈利模式。我还是这句话，你最终要生存、发展，还是需要有盈利的模式。

第五，此类项目的运营通常比较复杂，也需要较强的医学和钻研背景。你需要打造一支有经验的专业的核心团队，并且增强团队凝聚力。

五、需要一点“情怀”

我之前一直不屑于谈“情怀”，觉得比较侨情，但是做到现在，我觉得情怀还是要有的。拿我们公司的客服来说，屋里头有一张匾，写着“感同身受”四个字。前两天我带着全公司的同事去看了《滚蛋吧，肿瘤君》的电影，回来以后我对客服的姑娘们说，你们每天的电话那头就是梁医生，就是熊顿。有时候，当患者有些特殊的要求，客服会来问怎么办？我告诉她们，就把他们当作你的表舅。你对亲戚怎样，对用户也怎样。他们满意了，你的工作就做好了。 肿瘤的患者和看肿瘤的医生都很不容易，我们只有真心真意地为他们服务，才能赢得他们的信任，建立起好的口碑。只有这样，公司的业务模式才能得以实现。如果做一件事不仅仅是获得报酬，还能从中获得助人的快乐和成就感，才可以被称之为事业！

感谢大家来听我的分享，谢谢！


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