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医生集团+连锁布局的联合丽格联姻头部医美APP新氧,这背后的原因是什么?

高道龙 2017-10-19 15:25


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联合丽格第一医疗美容医院


今年6月15日,联合丽格完成了2亿元B轮融资,这是继2016年初获得方正韩投基金及信中利资本A轮投资后的第二笔融资。

 

谈及此轮融资后的布局,联合丽格创始人李滨此前表示:“第一是强化存量业务,加速在全国的医美网络布局,尤其是成渝地区和珠江三角洲区域。第二就是继续优质医生的投资,成为中国顶尖的医美医生创业平台。”

 

仅仅过去3个月,联合丽格第一医疗美容医院就落地开业,由国际著名组织工程专家、世界著名“人耳鼠”首创科学家曹谊林教授以及国际第二例、国内首例换脸术主刀医生郭树忠教授联袂领衔的“医美梦之队”医生集团,整体入驻联合丽格第一医疗美容医院,此轮投资方还包括医美APP头部平台新氧。

 

联合丽格和新氧均成立于4年前,联合丽格从医生孵化平台,新氧从消费者整形日记评价和社交电商平台的角度切入医美。术不同,道同,互为补充,这为后来的合作奠定了基础。关于此次合作的背景以及合作意义,动脉网(微信:vcbeat)对此进行了采访和梳理。

 

1、回到医疗本质,形成医生集团+连锁医疗布局


新氧和联合丽格的合作最初源于丽格旗下医美机构入驻新氧平台,尤其是B轮融资完成后,联合丽格有近40家医生创业医院的投资和运营经历、新氧有2000万医美用户和权威的用户评价体系、“医生梦之队”有中国顶级的整形医生团队,三者结合产生了一个脱离旧模式的新医美机构运营模式,从获客、到机构组成、管理,都与过去传统的医美机构不同,合作是水到渠成的事。

 

在医美行业里,联合丽格模式很另类,既不是单品牌的连锁,也不是多品牌的联盟。用李滨自己的话来说,联合丽格生长在夹缝中。

 

2000年以前,中国医美市场还是属于萌芽期。2000-2010年这十年,正好是医疗美容高速的成长期,呈现的现象是传统的营销方式比较主流,公立医院的医生基本上都以手术为主,竞争并不是那么激烈。


不过,整个社会观念和民众对医疗美容还是采取相对压制打压和回避的一个状态,行业也是乱象丛生,需要变革。2010年以后,市场渐渐明朗,医美才慢慢被接受。

 

早在成立联合丽格之前,还在担任伊美尔联合创始人期间,李滨就萌生了“回归到医疗的本质”的想法,医疗行业的核心价值是医生,医生和投资人同床异梦,事情是做不好的。


“很多机构只好去用大量的营销费用投广告,用广告来获取病人,但是医生跟你并不是一条心的,医生如果不能起主导作用,而是营销人员、销售人员来做主的话,这个行业就是扭曲的。”李滨表示。

 

梳理联合丽格的发展路径,从扶持医生自主创业开诊所,成立联合丽格医生集团,到梦之队医生集团入驻联合丽格第一医疗美容医院,再到近期与北京大学国际医院携手合作开创“医教研一体化”建设平台,每一步都是围绕医生而来。


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医美梦之队医生集团加入联合丽格


李滨把联合丽格的发展速度归功于模式,“因为这个模式很适合有创业冲动的医生,我们投资主要是投人,我们的医生都是好医生,我坚信一条,有好医生,就不愁没有患者。联合丽格是杜绝美容院渠道的。”

 

加入联合丽格医生集团的医生大多掌握过硬的技术,而且有良好的医德,加上个性化的服务模式,能让患者在就医过程中比较舒适和方便。在优质高效的服务过程中,医生的价值体现在其知识和技术的专业性,而不是药品和耗材的使用上。

 

医生集团的药占比、化验检查比、耗材比都会明显降低,病人的安全性得到提高。医生集团通过改善流程,减少浪费,提高效率,实现节约医疗费用。因此,从长远来看,医生集团可以改善的医患关系,并能重建良好的医疗生态。

 

医生资源聚拢是丽格和新氧的前向方向之一。让好的医生更容易被消费者找到,并且帮助医生和消费者合理对接。最好的平台是能让医生和消费者都满意,这样的平台就有存在的价值。

 

对于此次合作,新氧创始人金星说:“新氧是中国领先的医美互联网平台,联合丽格是中国整形美容好医生的聚集地,本次与‘梦之队’医生集团中的中国最顶尖的整形医生建立独家合作关系,将共同推动医美行业的规范化、高品质发展。”


新氧的目标是要聚拢行业内正规机构、有执业资格的医生、医美消费者、上游厂商,从而让医美上中下游能够高效地连接、快速地反馈,消除行业存在的信息不透明和暴利问题,建立一个价格透明、良性竞争的开放环境。


2、打造强势品牌,医生关注服务质量


成立至今,联合丽格已经在全国各地通过自建或者并购的方式,建立了40家连锁机构,在市场推广、品牌建立和运营服务方面具有优势。


梦之队医生集团之所以能和联合丽格走到一起,共同的价值观是基础,联合丽格历来提倡尊重医生,回归医疗。


“我们是这样说的,也是这样做的。赵小忠、周展超这样的名医能与联合丽格合作成立小忠丽格和展超丽格足以可以证明这一点。而梦之队医生集团之所以能成立,并起这样一个响亮的名字,也表明参与的医生希望创建一个能够充分体现医生价值的平台。”李滨说。


他认为医生集团是未来的一个主流方向,可以形成团队、品牌,同时也可以形成一个新的投资主体,可以互相进行学术交流,形成一种合力,这是联合丽格的未来。


目前在联合丽格,一个医生的月产值是在150万-250万元之间,从2-3个医生的精品诊所到十几个医生的中心医院,联合丽格已经形成医生集团+连锁医疗的产业布局。


目前中国内地,手术类整形和微整形在人次上各半。在联合丽格,40%的手术,30%的微整,还有30%的激光。在成熟医美市场,如美国,微整形的占比超过80%。


一个趋势是,中国微整形人群在未来几年的比例会迅速地上升。一是因为随着技术的发展,原来必须要通过手术去做的项目,现在不用手术也可以了。


二是对比新氧2017医美白皮书, 2015年中国消费者的整形目的主要是工作需要,受众是明星、网红,他们一般会选择效果更好的手术类项目。在2017年中国的情况已经发生改变,越来越多的普通人选择微整变美。

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新氧创始人在开业发布会上演讲


新氧早期以小型诊所为主要合作机构,他们一般为医生创业诊所,通过渠道代理获取客源的能力不强,或者不屑于通过渠道代理获客,因为做渠道客人需要把价格拉高,把50%以上的收入返还给代理,要忽悠消费者,报高价,消费满意度低。

 

新氧吸引这部分医生创业的小型诊所入驻,入驻前他们的月流水一般在10万,入驻后做的好的诊所月流水可以达到200万以上,这是因为在网上形成口碑后,不只当地,全国的消费者都可能会找过去。


今年,新氧鼓励机构宁做鸡头,不做凤尾,就是找到一个细分领域,走专业化,建立自己的品牌。

 

从2016年起,平台吸引大型医美连锁主动入驻,如联合丽格等,鼓励用户写日记,建立自已的品牌。


新氧涉足机构运营,不是去跟线下诊所去抢生意,而是想办法怎么让它更强。“这次入股丽格第一中心医院,是一次尝试,不是简单地为了赚钱,”金星表示。

 

这些知名的医生,从公立医院出走,投入联合丽格第一医院,这是一个里程碑式的标志性事件。


在这种新型医院里,医生既不需要在公立医院里像公务员一样地开会和处理人际关系,也不需要像在一些民营医院那样忽悠消费者、用伪劣药品。

 

凭借医生强大IP和新氧这样的新兴医美APP,医美机构可以把营销成本降低,给消费者的报价会趋于合理化,药品器械的管理会更正规,医生只需要关注医疗服务本身,可以正当地、有尊严地履行医生的责任。

 

3、降低运营成本,产业透明化


一个能够活得非常滋润、实现持续盈利的线下机构,首先应该具有较高的用户满意度和复购率。


当前号称80%的医美机构不赚钱,甚至在赔钱,那是因为过去这些机构正业做得不好,主要依赖渠道代理获客,营销成本高,用户满意度差,做的是一锤子的买卖。


现在代理提成越来越高,用户越来越精明,机构越来越多,这些机构的日子当然不好过。

 

其次,医美机构应该至少成为某一细分领域的龙头,宁当鸡头不做凤尾。金星表示:“头部只有一个,但是身体有很多个。通过人群、价格、品类、项目、区域、设计、服务、包装、模式等方面的组合,会出现无数个细分领域,机构可以成为各个细节领域中的支柱性品牌。”


举例来说,新氧平台上入驻的一家大连的医院,专给网红做一种韩式小翘鼻。这种鼻子普通消费者接受不了,因为不自然,一看就是做出来的。但是网红很满意,在网红圈子做出名气后,生意非常好。


此外,医美机构还有以名医IP扎根的,以细分品类(如鼻部、皮肤、双眼皮)扎根的,这也是联合丽格倡导的模式。


李滨表示:“比如我们的米扬丽格,虽然非手术、激光和注射也做一点,但是以鼻整形为特色,这是我们非常提倡的,也是我们向韩国学习的一个结果,就是医生要发挥自己的专长做单品。”

 

机构要想盈利,一是降低营销成本,加大医疗服务投入,二是重视用户服务和口碑,三是找准定位。


金星说:“上面的三方面,新氧都能帮助机构实现,降低营销成本方面,入驻新氧机构的营销成本一般是25%,优质机构能做到10%,远低于传统机构渠道代理50%-70%的占比。”


新氧平台的规则设计就是要让机构运营透明、规范、有监督,给消费者建立一个安全变美的消费环境。

 

在新氧平台上,无论是不是新氧入股的机构,只有服务能被消费者认可,整形日记评价好,才能得到更多消费者的认可,做强品牌。


金星认为,这样的机构越多,中国的医美消费环境越好,更多的潜在消费者会转化进来,蛋糕做大,机构、厂商、消费者、平台多方才能受益。


注:文中如果涉及动脉网记者采访的数据,均由受访者提供并确认。如果您有资源对接,联系报道项目,寻求合作等需求请填写 需求表

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