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定位特色健康管理服务,叮叮儿科要打造中原地区头部诊所品牌【基层案例】

高道龙 2018-05-30 08:00

儿科诊所是近年的热门,一方面由于公立的儿科资源稀缺,体验较差。另一方面,资本的布局,也催生了一批优质的儿科诊所,通过差异化的服务,获得了家长的青睐和认可。


郑州叮叮健康管理有限公司(以下简称叮叮儿科)起于河南郑州,目前拥有4家儿科门诊,深耕社区,在儿童的健康管理上,狠下功夫,构建了自己了特色服务和先发竞争优势。这是一家什么样的儿科连锁机构?为此,动脉网(微信号:vcbeat)专访了叮叮儿科创始人王嘎先生。

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叮叮儿科创始人王嘎(图片由企业提供)


深耕社区,提供优质便捷医疗级服务


从2016年开始,儿科诊所已进入了风口期,消费升级大背景下,国家层面鼓励民营医疗发展,资本涌入。“我认为,这个发展的空间是自然呈现出来的,目前全国各地儿科诊所呈百花齐放的状态,打磨不同的创新商业模式,试图满足住患者的需求。”


王嘎认为,目前儿科诊所已经形成了几个不同的阵营和格局,分别是一线城市的中高端儿科连锁、以热门城市为圆心布局的社区型儿科诊所、中小型儿童医院属性的儿科连锁以及细分专科如眼科和口腔的连锁,而且每一个阵营都有较成熟的标的。


叮叮儿科是根植于社区的儿科连锁,致力于“更高效和便利的解决2公里范围之内的儿童就医问题。我们除了提供常见病的诊治以外,还有儿保、推拿、生长发育、哮喘管理、过敏管理等特色优质专业的医疗服务,覆盖0-14岁全生命周期的管家式服务。”


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医生正在给孩子进行接诊(图片由企业提供)


目前儿科领域存在几个大的问题,首先是儿科医疗资源的供给不足,“这会引来各种问题,比如效率低,排队三小时看病三分钟,就医体验比较差,甚至存在过度治疗、交叉感染等问题。”


儿童看病的特点就是一家人出动,而且家长往往感到焦虑和紧张,“所以他们非常渴望更便利,想快速地见到好的医生,了解宝宝的病情。医疗的三个核心,医生、服务和便捷性在儿科表现得特别明显。”


对于叮叮来说,其特色是尽可能地不打针、不掉水、不过度检查和治疗,同时配合儿保服务做到疾病预防。“叮叮医生都是来自三甲医院的儿科主任,副主任,主治医。服务上,线上预约、导诊、看诊到最后的开药和回访,都有一对一的健康顾问去协助,节省排队时间。便捷性上,我们以社区为核心,家长不用跑很远去看病。”


王嘎告诉记者:“健康中国战略中一个很核心的关键点是预防大于治疗,儿科领域其实疾病只占了30%,剩下70%更重要的是在于预防,所以说我们配合儿保服务,治疗之外预防为主。”


主打儿童健康管理,用口碑吸引用户


记者了解到,王嘎毕业于河南医科大学毕业,在医药行业有22年的从业经历,在医生资源生具有先天的优势。目前叮叮儿科除了在郑州的3家诊所之外,已经跨区域在青岛开设了一家新的儿科诊所。团队超过50人。


王嘎透露:“目前郑州市三甲医院儿科医生的签约人数已经达到了10%,诊所的全职医生和多点执业的医生比例是一比一,好的医生还会成为我们的合伙人。”


具体的运营,由店经理和医护人员构成,“针对操作流程、质控、服务标准、营销转化,都有完整的模型和指导实施方案。我们会定期对店长、医护团队进行培训和考核。我们还有设置学科带头人,对医生进行专业的背书,并通过科普课程宣教、义诊、医生访谈、用户交流会的形式,树立医生的个人品牌,建立用户对于品牌的认同和信赖感。”


作为公立医院外的民营诊所,“社区型儿科诊所作为公立医院的有力补充,应该是相互协同发展,我们建立了重大疾病的顺畅转诊通道的,所以说我们尽量避免从公立医院导流过来,而是用服务的口碑去吸引用户,现在50%-60%的客户都是通过老带新的模式到店的。”


当然,叮叮儿科也会做一些妈妈课堂、打折优惠等活动,针对“夏季的手足口病、秋季的腹泻、春天的流感,这些常见疾病的宣教,到店的转换效果还是明显的。不过,我们的核心竞争力还是提供专业放心的医疗服务,快速便捷的解决宝宝的问题,这个才是王道。”


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在诊所内经常开展科普宣讲活动(图片由企业提供)


不和公立医院抢蛋糕,而是进行服务的升级,营造良好的就诊体验,这是王嘎眼中儿科诊所业态正确的定位。和上广深等地区相比,诊金的理念还在中部省事逐步接受的过程中,我们要深度挖掘治疗以外的保健和疾病后管理的空间,做公立医院不愿意做的,或者觉得很麻烦的儿童的健康管理服务,这才是我们努力的方向。”


目前,叮叮儿科还搭建了一套成熟的选址模型,并且根据儿童的心理和视觉的发育特点,在装修风格上,做到亲子温馨。“从选址、装修、审批到开业,每一步,我们都有完整的、详细可量化的流程,基本上可以做到2-3个月开一家新店。”


连锁和盈利,需要认清三点事实


连锁标准化和盈利是摆在所有儿科诊所企业的一道难题。王嘎认为连锁的难点首先就是统一标准的建立。


“诊疗、沟通、服务、培训的标准建立需要一个过程,而且毕竟是线下实体,需要前期的投入,在客单价普遍较低的情况下,必须把握好一些细节和标准化,才能做到营收平衡,很多诊所回收周期是18个月以上,我们时间尽可能少一点。”


另外,王嘎提到,跨区域扩张之后,远程的管理的强度和标准也是非常考验整体的运营能力的。“这必须经历一个摸索的过程。在这个过程中,其实我们也借鉴了国外儿科诊所一些成熟的运营模式,比如美国儿科的家庭全科服务模式、尊重循证医学,这些都是可参照的。我们现在根据公立医院儿科各个细分领域的数据进行深度的分析,然后在里面找到TOP10热门科室,有数据做依据去设置我们的病种科室,构建差异化。”


记者了解到,叮叮儿科诊所门店日诊量在40-90人不等,“会有淡旺季节的差异,诊金是50元,常见病基本上维持在150元,随着口碑的运作和当地社区持续服务的升级,下半年应该会出现大幅的增长。”


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儿科诊所装修风格温馨,符合孩子的心理和视觉特点(图片由企业提供)


在盈利上,叮叮儿科收入构成主要是:诊金、药品、治疗还有检查。成本主要是后端的运营成本,以及前端诊所的日常经营成本,当然还有一些药品、装修房租等。


“常见病的收入占据50%以上,还有儿保门诊、生长发育门诊、小儿推拿、慢病管理等,未来像儿保、推拿、哮喘管理、慢病管理这些特色服务,占比会慢慢的提升,我们还会增加口腔、皮肤病、过敏这类的高净值的垂直基层科室。”


在众多的诊所中如何构建自己的竞争优势和护城河,王嘎认为有三点需要认清:


第一,不能单纯为了差异化而差异化。所谓的差异化一定是结合当地的市场需求、特点、自身品牌的定位,以及目标人群和业务的特点,进行有针对性的差异化构建;


第二,服务方面,没有最好,只有更好。叮叮儿科会不断的去借鉴很多同行或者异业的服务,以最快的速度进行迭代升级和演化,甚至根据疾病病种打造出一个独具一格的特色服务;


第三,商业模式,做头部平台。因为儿科诊所是通过社区连锁的方式做口碑经营,要占据品牌和流量的制高点,形成一种垄断的优势,最终向利润性儿科服务进行进一步的转化。


创业2年以来,王嘎透露未来的计划是“借助中原地区的先发优势,加速规模化的进程,放大区域的优势,形成品牌和资源的壁垒。除了常见病,生长发育、保健、中医、哮喘、过敏等病种,一定是我们区别于其他诊所,走向特色化道路必须去完善的。”


经过两年的发展,叮叮儿科已经拥有了比较完善诊所运营模型和优秀的团队,在民众中树立了河南、山东等省民营儿科诊所头部品牌的定位。未来将借助资本的力量,进一步完善服务,巩固护城河。


注:文中如果涉及动脉网记者采访的数据,均由受访者提供并确认。如果您有资源对接,联系报道项目,寻求合作等需求请填写 需求表

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