春节假期刚过完的时候，就听到传闻，称某位列第一阵营的医药电商意欲脱手，正寻找接盘者，而且价格有较大折扣。不过，该出售计划之后又很快取消了。

相比2016年度多位有代表性的电商职业经理的离职，这一传闻着实更令人担忧一众医药电商公司在拐点来临时的分化方向：2VC阶段已基本走完，现在要看造血和自力更生的能力了。

在此前大约两年多的时间里，医药电商经历了一段堪称融资比武式的激动时光。在有人称之为“互联网+医疗”、亦有人坚称“医疗+互联网”的同一场行业变革中，对于去大医院中心化的美好预期，医药电商被视为健康服务、同时也是商业变现的关键一环。

2014年9月，康爱多被太安堂以2.9亿收购。紧接着在2015年初，B2C开始迅速起势，从七乐康爆出3亿元融资，再是壹药网宣布融资4.5亿，再往后，融资额越来越令人目瞪口呆，各种数千万美元、甚至上亿美元的融资频繁砸向几大医药B2C巨头。而且，医药B2B也在稍晚一点后开始一波热过一波，药师帮、未名企鹅、复方科技、药品终端网等诸多企业获得融资，有些甚至是短时间内的连续融资。

但是，在钱来得太快的时候，有些人幸福开心，也有些人反而陷入焦虑——特别是拥有强大线下实体的药品和医疗器械零售商，他们原来拥有快速扩张和利润可观的线下业务，但是面对电商的价格战，顿时陷入线上线下左右互搏的困境。

比如国内最大的医疗器械零售商“康复之家”。事实上，在2014年开始康复之家即进入调整期，此后三年时间里，虽然线上业务起步较晚，但很快挤入第一阵营成功上船之后，除此之外，连续线下关店、亏损、电商有规模但烧钱不止、集团资金链紧张，甚至投资人对康复之家包括线下零售店在内整体业务的估值，还要低于可比的纯医药电商公司……所以这些都令柏煜一度焦虑不堪。

2016年上半年，康复之家成功获得1.7亿融资补血，资金紧张问题得到缓解。

“线下连锁这一年，从产店到开店，从止损到盈利，从防守到进攻，走出了一条触底反弹的逆袭之路。”康复之家创始人柏煜曾如此表示。

事实上，康复之家的多面布局已经被诸多媒体所报道，但是，更重要的是，2016年康复之家除服务业务之外的营收已经超过7亿，比上一年增长超过40%，而且，在2017年初已经重回盈利轨道，这也许更为值得关注。那么，康复之家，特别是其德开大药房及其电商业务究竟是怎样扭亏为盈的？

康复之家集团联席总裁夏语

2015年底，拥有10年医药电商运营经验、国内第一批医药电商人的夏语加盟康复之家，曾参与过金象网的创办，还曾任百济新特网和搜药送CEO。

作为康复之家集团的三名联席总裁之一，除了参与集团战略、对外投资等重大决策之外，夏语主要就是负责康复之家五驾马车之一的德开大药房，另外四大业务分别为康复之家器械店、刚刚获得千万级投资的健租宝所开拓的器械租赁业务、北京施恩中医院所承载的慢病管理及互联网医院，以及百世食安所负责的慢病膳食营养服务。

德开大药房目前主要经营医药电商和线下药房（含DTP药房），线下药房目前总共有17家。据夏语透露，德开大药房2016年全年收入超过3亿。而且也在2017年实现了单月的盈亏平衡。

夏语表示，早期的医药电商、移动医疗，大多都是是2VC模式，就是先把规模做起来，做给投资人来看、来投。但是，做企业终归是要看营收和盈利点的。“从去年开始，大量的医药电商开始转向追逐利润，2VC开始调整，因为能够找到钱的基本上都找到了；找不到的就没有机会了，但是要活下去，就必须要转型。”夏语表示。

谈及德开大药房的转型及扭亏，夏语先是谈了整个医药电商的发展趋势。

在电商发展早期，做的是长尾生意，即产品越多越好，很大量的SKU，甚至无限的SKU。但是，这一模式对资本要求非常高，一万个SKU要准备一万个SKU的库存，十万个SKU就要准备十万个SKU的相应资金。而且，做医药还有一个特殊性，比如说药品有保质期，不像有些品类对时间不敏感。

夏语表示，在2014年和2015年的时候，大SKU的这条路就已经开始行不太通了，因为大平台已经拥有足够SKU，这时，机会太多反而成为电商的最大问题，因为会产生大量的非主营业务板块。

于是，接下来的发展还是围绕精细化，具体适合做什么样的产品，哪些产品和企业自身能力相匹配，需要结合企业的大数据分析，做细分领域的挖掘。也就是说，品类调整和SKU数的精简，成为德开大药房转型的指导战略。

其中之一结果就是人员调整，一方面是非主营业务产品线压缩带来的减员；另一方面是主营业务本身存在人员冗余的问题，因为一个业务启动和培育时需要尝试各种手段、各种方法，但在有效手段和方法进行筛选和验证之后，团队自然就显得臃肿。据夏语透露，德开大药房在2016年有三分之一的人被调整至创新岗位或者减员，目前整个团队规模只剩下150多人。

调整之后，德开大药房将业务主要分为三大类，一是主业，这块要精练，员工也围绕主营业务的收入去设置，核算投入产出比，要求有一定的收益。目前主业营收占比超过九成，这其中医疗器械占比又超过八成，并且也是全网器械老大。

目前德开卖得好的品类，主要还是高血压、糖尿病等长期慢病所需要的器械和药品。但是，比如轮椅等一些大件也明显在起量。

因为，电商发展前期销售的主要是低端产品，以价格优势吸引消费者。但是，慢慢地，用户买一个便宜货之后，体验不好，而且低端产品的返修率比较高，对商家也不划算，所以用户最后还是想买一个更靠谱的，而康复之家由于本来更多的就是中高端产品，也就成了用户消费习惯转变的受益者。

其次是创新业务，这也是结构调整的结果，就是把一些非主营业务的人员调整到创新岗位去，但对创新块也提要求，也要有盈利，只是可以在一段时间内允许亏损，但不能一直持续。

再有一个就是种子业务，只准备少量的种子业务，有专门的手段去跟踪、管控，通过精细化的预算管理的方式去培育，以保证这个投入也不会无限放大。

“我们自己包括其他同行，都有这种情况，创新业务亏损一两年都舍不得放手，这就很容易把企业拖死。所以从现金流的角度，我们就是一切向利益看齐。”夏语表示。

医药电商的毛利率如果达到18%——24%，就可能进入一个盈亏平衡的区间，但具体要看各家的运营管理水平。夏语透露德开现在的毛利率大约是20%，而且事实上只要达到下限、即18%的毛利率，他们就可以达到盈亏平衡。

康复之家所谓的五驾马车，志在完整地满足慢病人群的几乎所有需求。德开大药房目前也已经与其他业务线联动。比如像制氧机、呼吸机等大件，就会转给线下器械店提供上门服务，而且，医疗器械的上门服务还不是一般送货员的概念，也是专业含量的。

因为这些大件很多用户不会安装、也不会使用，很多具体事项根本不知道。比如曾发生过这样的案例：呼吸机启动之后，竟然还有根管子都没有打开，搞了半天没有起到作用。

相反，线下的咨询需求，也可以转移到线下平台来。因为，不是每家线下店的人员，对某一个具体的专业问题具有专业的解答能力。

据夏语透露，康复之家的慢病管理系统化还处于产品完善过程之中。比如，公司已经联合保险公司、大药厂合作，针对脑卒中病人开发了带病投保保险产品，提供药品、器械等相关服务。虽然具体价格还没有透露，但夏语表示并不会太高，因为本来买药就需要钱，现在只要再加一点，就可以购买这个保险。

由于新产品涉及多个合作方及相关审批，乃至正式上市需要再尝试性的小范围测试，预计年内可以推出。