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诊所规模化之后,口腔SaaS会有哪些变化? 有哪些新的盈利探索?

高道龙 2017-04-19 08:00

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口腔SaaS并不是一项新事物,已经被不少诊所使用,资本方青睐。


其中非常惹眼的是2016年,领健信息A轮与A+轮融资额共计超过7000万人民币,茄子口腔云也凭借“免费SaaS”的模式,在市场上独树一帜。虽然SaaS在线下跑马圈地拿诊所,扩张发展,一个不争的事实是,目前诊所更多使用的还是本地版按需定制的口腔软件。

 

本地版的口腔诊所软件,如轻松牙医、小蜜蜂口腔软件、大川口腔、艾坚口腔管理软件等,在国内,发展非常早了,有些已经超过10年历史。这么长的时间里,已经积累相当多的诊所用户、数据和使用习惯,即使有些诊所开始使用SaaS软件,连接到云端,但是依然会保留本地的软件。

 

作为目前市面上最大的传统口腔软件,轻松牙医,创建于1999年,使用的医院和诊所达几万家,几乎与拜博、瑞尔等大型的品牌口腔连锁同时期成立。


公开资料显示,其客户包括北京市口腔医院、佳美集团全国连锁、永康口腔全国连锁、成都亚非口腔连锁、北京爱雅仕口腔连锁、北京固瑞齿科连锁(SDM集团)、北京军区总院等。

 

很显然,不管是大型品牌口腔连锁、口腔医院或者中小型诊所,依然大范围在使用本地版软件。那么,作为劲敌,口腔SaaS目前在市场上的表现究竟如何,动脉网采访了领健信息创始人吴志家和茄子口腔云创始人崔伟,聊一聊2017年口腔SaaS领域会有哪些变化,以求窥知一二。

 

SaaS与传统软件区别是什么?


软件即服务SaaS(Software-as-a-Service)模式,随着互联网技术的高速发展和应用软件的日渐成熟,已经成为一种新型的软件运营模式。动脉网了解到,在国外,SaaS正在渗透到软件应用的各个方面,开始成为主流,如以SaaS模式CRM取得巨大成功的全球SaaS模式创始者和领导者Salesforce,誓言要干掉传统的企业软件巨头Oracle。

 

与传统软件相比,SaaS软件技术架构与传统软件相比有很大差别,不再是用户向软件开发商定制软件或进行二次开发,而是软件提供商将应用软件部署在自己的服务器上,并通过互联网提供在线软件服务。


这样一来,软件提供商负责搭建一切网络设备、软硬件运作平台等基础设施,并进行后期维护。企业用户根据实际需要通过Internet向软件提供商订购所需要的应用软件服务,一般按照订购服务的多少和时间长短,以及用户数给提供商支付费用。

 

很显然,SaaS模式下通过租用服务的方式,用户不需再定制软件、购买硬件、建设机房、招聘IT维护人员就可以按需使用软件,也不需要用户关心软件后期的维护,只要连上网就可以享受软件商提供的服务。


在费用上,不需要一次性支付很大一笔软件定制费,只需支付很少一点租用费用就可以使用软件,风险非常低,后期使用时,如果软件不适合公司管理模式可以停止续租。尤其适合于资金缺乏的中小企业,在口腔领域,也就是中小型的诊所。

 

至于SaaS为什么能够颠覆传统软件,并且适用于口腔诊所?领健信息吴志家表示:“SaaS摒弃了传统软件的开发模式与交互模式,部署要更快,软件的升级也更加方便,不需要安装,免了一些维护费和管理费,也不需要企业去购买服务器。最关键的是,在移动互联时代,能够让诊所老板和医生随时随地访问诊所信息,利用碎片化时间,管理患者和诊所,大势所趋。”

 

茄子口腔云崔伟同样告诉记者两点原因。第一是技术,云计算、大数据,还有基于人工智能的机器学习普遍进步,推动了SaaS的模式成熟,被诊所使用,尤其是中小诊所使用。

 

第二,其实市场决定的。中小诊所需要使用一个安全快捷、低成本提高效率的工具,能够实现在线7×24小时可用,在任何地点,通过任何终端,都可以提取数据,进行工作,让工作流得到最大化的效率提高,甚至会超过大型的连锁口腔。


随着医生自由执业政策的逐渐开放,目前的市场趋势是单体诊所的数量增长,远远大于大型连锁门店的扩张。技术和需求双驱动,催生了SaaS成熟和爆发。但是更替不是一蹴而就的,还需经历一个缓慢的过程。

 

中小型口腔诊所盈利压力,比大型品牌连锁小


除了数量上不同之外,中小型的单体诊所,相对来说盈利压力更小,大型的全国口腔连锁,重资产模式,面临多方的压力。牙椅及配套设备、全景X线机及CT机等基本设备、必须耗材药品、房租成本、线上品牌运营、医生工资成本等,皆是不可承受之重。除此之外,医生流失、运营管理效率低、获客成本高等也对大型口腔连锁的盈利提出挑战。

 

2017年年初,运营11个月的大型单体奥克斯口腔诊所倒闭了,记者粗测其成本,3030平方米营业面积,北京朝阳区东三环,每月租金及物业支出高达100万元,光医生成本,每月固定人员支出预计28万左右,仅这两项,每月的固定成本就128万元。

 

回溯创立之初,奥克斯集团可是预计3-5年内投资30亿元,通过并购、新建等方式逐步在全国建立30-50家门诊的口腔产业布局,成为中国一流的口腔连锁机构。野心之大,其实正是目前但凡有点争夺血性的口腔连锁,大肆扩张的缩影。

 

作为市场化程度很高的口腔诊所,医疗风险相对低,确实也是民营资本最为活跃的领域之一。2014年7月,拜博口腔获得联想控股10亿元投资,此后两年时间,其门店从75家扩张到接近200家。2016年8月,欢乐口腔完成华泰医疗产业基金领投的3.5亿元A轮融资,提出扩张至百家门店的目标。2017年3月,马泷齿科中国公司完成1.1亿人民币C轮融资,布局口腔全产业链。佳美口腔的扩张和合并收购,更是惊人的飞驰速度。


通过专业连锁的方式快速复制,开店,盈余,再开店,成为很多扩张的既定模式。不过,大肆扩张的背后,暗藏风险。


高质量牙医的缺失,管理效率低下,获客成本高,没有竞争力,很容易出现资金断裂的情况。这时候,独立的诊所或者小型区域连锁是最经济的状态。在同一个城市布局高密度的门店,远好于在不同城市低密度的扩张。


因为口腔诊所,最大的固定成本都在店里面,最有效率的方式是扩大这个店的患者数量,而不是把店开到全国或者世界各地,大型的连锁并不具备规模优势。除非又有新的技术升级带来的行业格局变化,成本结构会发生很大的改变,它才有机会更好的把这些固定成本,分摊在一个更为广阔的区域。

 

SaaS软件进入大型品牌口腔连锁,难点在哪?


对于口腔连锁来说,口腔SaaS显然就是一种新技术或模式升级。但是目前来看,大型品牌口腔连锁使用率依然不高。


至于原因,茄子口腔云崔伟告诉记者,其实要追溯到这些连锁诞生的那段时期,也就是2000年开始猛烈扩张之季,当时是没有SaaS技术和云端化的概念,但是有一些信息化的手段,比如来自大医院HIS系统,进行改造,成为适用于它们那套管理体系。

 

“其实大型品牌口腔连锁是最早接触到信息化管理,然后通过改良,迭代,进行系统化管理,但是迭代速度是比较慢的。这套体系,随着诊所内部运作的成熟,无论是扩张还是并购,其实能够支撑的数量是有限的,一百多家够了,不可能达到上千上万家规模。这样的话,在连锁诊所的局域内,效率和匹配度会越来越高,而且会越来越封闭,且不兼容其他品牌的门店。这种开放性肯定是弱的。”崔伟表示。

 

一方面是庞大的门店体量下,自家口腔软件越来越适应运行良久的管理体系,门店所有的需求、个性化都能体现,开放意味着重新形成一个标准,要么适应其他家系统,或者专门定制新的系统,难度很大。


另一方面,营收压力不断增大背景下,大型品牌口腔连锁首先想到的是不断的扩张,马不停蹄,从一线城市往二三线走,这是基于它本身的模式决定的。


动脉网了解到,创办一家中等规模口腔诊所的投入大概在200-500万人民币,不便宜,也不算贵。固定成本主要投入在牌照申办、设备购买、装修、以及一开始的运营现金流。人员构成最简配可以只有医生一个人,最复杂的时候也就是五六个医生,十几个的护士,以及若干前台行政和市场人员。


但是对于口腔行业的患者来说,熟悉一家门店和医生以后,更换其他门店的可能性非常小。同时,牙科医生不像别的医生,基本一个人可以搞定患者嘴里所有的疾病,很少有必要和其他医生联合治疗。


换句话说,门店与门店之间没有可以分享的固定成本,做成连锁的意义不大,这个行业自然会呈现比较碎片的状态。


参照 U.S. Census Bureau,Statistics of U.S. Businesses统计的美国2002年到2012年口腔诊所数据。虽然美国口腔门诊市场还是小型的单一门诊占主体,但是这10年,美国市场的大型连锁的增长速度,远远超过市场的平均增长:不仅大型连锁机构的数量增加了,而且每家机构拥有的门店数量也更多了。其中一个重要的因素就是技术的进步带来的管理半径的增加。


在互联网(2002年之前)技术大规模应用以前,很多职能根本没办法实现集中化。比如,当所有的预约和财务都是用手写记录的时候,财务的集中化很难实现;当能够用电脑管理所有客户的数据以前,集中的呼叫中心也无法实现。


2002-2012的10年当中,诊所管理软件经历了单机版,多机版,到现在的云端。正是这些技术的进步,使得集中管理多家诊所成为可能。所以,如果从一个历史发展趋势看,SaaS取代传统软件,趋势不可逆,也是未来门店扩张的必经之路。

 

精细化管理,口腔SaaS要做完全的云端化


“我想特别澄清一点,SaaS是无需安装的一种软件交互形态,能够实现一处输入,多终端呈现,实时得到信息的交互。有一些口腔管理软件,其实需要在网站下载,安装,根本不是SaaS。”领健信息创始人吴志家一直在跟记者强调SaaS的根本形态。

 

吴志家也非常赞同,大型连锁都已经觉醒于采用SaaS模式趋势。记者了解到,领健信息e看牙口腔SaaS管理软件,目前是以民营口腔医疗机构为主,尤其是一些中高端的客户群体。为什么会采取如此定位,吴志家分享了几个原因:

 

第一,就是中高端民营口腔诊所,对于临床管理和运营的需求,非常强烈。领健信息签约的北京瑞城口腔医院,就是一家著名的二级口腔医院。


传统的软件,很难满足医生多点执业,以及临床和管理的一些需求。口腔行业市场化程度高,要想做连锁,尤其是小型的高端的民营口腔诊所,对精细化管理,需要一个很好的数据支撑,传统软件基于cs架构对跨区域支持不足,在普遍的移动办公和多点执业形势下,天然有劣势。

 

第二,大型连锁机构,它有统一的品牌意识,除了临床诊疗的规范化要求以外,对连锁的管理,会员的体系、双向转诊、门诊管理、运营效率、供应链等,诉求会更多。目前看到的所有大型的连锁,或多或少存在一些问题,用了不同的一些软件来管理不同的门诊,信息化不够统一。

 

第三、e看牙口腔SaaS,团队借鉴了美国移动医疗SaaS的基础之上,结合国内口腔行业特点,在技术架构、工作流引擎、规则引擎等各方面做了很大改进,除了注重流程的优化和数据的利用,同时也把临床管理和运营数据,得到了很好的战略释放,能够帮助大型连锁提高工作效率,增强医患沟通,辅助临床和精细化管理和运营。欢乐口腔在比较了多款口腔管理软件之后,开始使用领健的e看牙系统。

 

在目前本地化软件和SaaS共存的阶段,茄子口腔云坚持完全的云端化,没有本地版,在行业中开了先河。崔伟表示:“有些软件企业,是本地版和云端版共用,这是很有问题的,后期迭代、维护的成本非常高,而且数据不能同步的,或者说是这种同步不是实时同步,那么在大数据、云端化,甚至以后人工智能协同利用上,价值是会大大缩损的。”

 

民营口腔10万家,口腔SaaS如何做到标准化?


从专业角度来说,云端化的SaaS提供的是标准化的服务,要提高效率,就是要建立一个相对标准化的流程。茄子口腔云崔伟告诉记者一个统计数据,目前国内有10万家民营口腔,大小不一,服务要求也不一,那么口腔SaaS如何做到标准化服务呢?

 

崔伟冷静分析道:“与其说是我们把中小诊所当做目标,倒不如说是我们刚好切入诊所的需求。当然,每个诊所的需求有一定的特点,并不是每个诊所,我们都会做定制,定制是本地版的服务,云端化首先是要标准化的流程。根据用户的反馈,迭代以后,基于数据来提供服务。比如单体店和小型连锁店,有多账户的管理和单账户的管理需求,是不一样的,所以并不是每一个小的个性需求都能满足,SaaS还没到这个程度,目前一般会按照诊所规模和服务种类,进行个性化匹配。”

 

10万家民营诊所,从规模来说,茄子口腔云大致将其分为三类。第一类,1-3张牙椅,比较小,大概5万家,它们有的可能还没有用过本地版的软件,甚至有些都是用纸和笔写的,直接就被训练和教育,开始使用SaaS,提供基础的SaaS流程即可。

 

第二类,差不多3-8张牙椅,3-4万家,从单体角度来说,有的甚至不比连锁的大型店盈利差,尤其在二三线城市,非常有活跃度。也是茄子口腔云着力要攻下的门店。


牙椅数量越多,说明生意越好,很多已经开展种植牙,正畸等高回报的治疗项目,基础的SaaS服务肯定满足不了,那么根据这些服务类型,茄子口腔云会进行个性化升级,形成更具特色或者更多功能的新标准化的服务。

 

第三类,也就是5000-1万家大型品牌连锁,目前并不是茄子口腔云的服务对象。“暂时我们不碰大型品牌连锁,因为它们最早接触的信息化管理系统,根据改良的医院HIS体系,形成了一套适应自己的管理体系。不过,它们以后是不是要融入SaaS体系中,我看也只是时间问题。”崔伟说。

 

其实,标准化的问题,这是所有SaaS企业都需要面临的一个难题。领健信息是如何考虑的?吴志家告诉动脉网记者,从SaaS本身角度来讲,第一,要求能够满足不同区域客户的需求,在网络安全、数据安全等方面得有足够的投入。第二,因为SaaS模式还要满足不同规模高端、中端、低端客户的需求,这就要求它的技术架构设计,非常灵活,可扩展性非常强。第三,领健信息在门诊管理部分,有一个特点,就是支持连锁管理,适应中国直营、加盟等多种复杂混合连锁模式。


因此,为了满足不同层次客户的需求,领健信息除了技术架构优势,为高中低端诊所的业务流程,做灵活的配置以外,在数据的利用上,还提供了一些丰富的数据报表和数据挖掘的功能。当然,这也对存储安全性,数据传输安全性,提出了更高的要求。

 

正是因为面临这些实际的业务挑战,因此领健信息在选择客户的时候,也会筛选掉一部分,选择诊所方面也有一个标准的。”在诊所的选择上,我们2017年还是倾向于中高端的诊所,2018-2019年,可能慢慢的下沉,从中高端到低端,这么一个趋势。”吴志家表示。

 

口腔SaaS到底该免费,还是收费?


从Salesforce 2016年年报看出,收入主要集中于销售云和服务云两部分。销售云主要使公司能够存储数据,监控潜在客户和进度,预测机会,通过数据分析获得洞察力,并且打通PC端和移动端。服务云使公司能够提供更智能,更快速,更个性化的客户服务和支持。盈利核心,在于付费订阅,通过数据的挖掘利用,获取相关的专业服务。


领健信息吴志家表示,从2016年的3月份开始推广,一年时间,现在e看牙有5000多家中高端客户,e看牙是收费的,目前分了三个版本。专业版,适用于1-3个牙椅规模的诊所;企业版,适合4个牙椅以上口腔门诊部;旗舰版,适用大型的连锁诊所,包括直营或者加盟。

 

不同的版本,收费不同。因为走得是收费模式,领健信息一直推崇价值销售,看重产品的功能和用户体验。因此在口碑营销方面,是领健信息很重要的一个营销方式。除此之外,领健信息也采用了一些线下地推的方式,类似直销的模式来推广。

 

茄子口腔云,坚持的是免费策略。崔伟表示:“坦率说,虽然相比一年多前,客户已经不会觉得云端不安全,SaaS已经过了蛮荒的时期,但还处在规模竞争的阶段。从商业模式来说,不免费,怎么能大规模的扩张,对于10万家民营口腔,第一阶段目标应该要达到5万左右,才能够在规模上获得安全。目前,茄子口腔云的数据是超过27700家,依然没有形成绝对优势的地位。”

 

可以看出,茄子口腔云从中小诊所入手,帮助它们提高效率,而且还低成本,容易上手,任何时间任何地点都能看,恰好切准了急需标准化系统工具的小诊所需求。当然,扩张的过程,也离不开资本的持续助力。当规模完成累计之后,通过后期的收费数据产品更好地服务客户,未来大型的诊所,崔伟表示也是茄子口腔云的目标。

 

一言以蔽之,在非常热门的口腔消费领域,SaaS 企业都看准线下的诊所,纷纷开放自己的API接口,让企业客户能更方便快速的使用,竞争级别不断提升。但是诊所用户是否真的愿意去掏钱购买产品,关键还在于SaaS产品能否让其生产效率真正获得提升。

 

2017年,口腔SaaS的盈利探讨


如果试着给目前口腔SaaS软件分类的话,大概可以分成两类,一类就是比较轻量级的SaaS,偏向于CRM营销。另外一类就是全流程的。

 

在商业模式探索上,领健信息吴志家表示,正在做牙科保险尝试,最近和众安保险,推出了一款儿童齿科保险,未来也会涉及一些SaaS+耗材和SaaS+交易的模式探索。至于目前火热的供应链金融,并没有涉及。

 

“对于一家创业公司来说,还是需要专注,才能把事情做透、做精。通过我们的SaaS推广,达到一定市场占有率以后,牙科保险和SaaS+交易模式自然能够打通,到时候,简单的生意会变成一种可复制和盈利的商业模式。”

 

茄子口腔云也在商业模式上做了一些探索。崔伟说“实际上,从2016年,当诊所超过1万家以后,已经开始在做有目标的商业模式探讨,或者说试错,基于让诊所要挣钱的大方向。”

 

记者了解到,茄子口腔云目前在做口腔扫描仪器的连接,探索连接加工厂模式,相对于传统的模具,标准化程度高,误差率比较小,改变了用户体验。在基于微信的微营销方面,就是诊所与客户互动,也做了探索。茄子口腔云还跟国外著名的保险公司进行合作,搭建理赔体系“茄子保”。在金融分期方面,“金茄子”已经成为在口腔中分期品牌了,营业已经超过半年时间。

 

“盈利模式是怎么探索出来的呢?它是基于一定规模下,茄子口腔云平台所沉淀出的大量数据,在合规情况下,后期进行建模,数据提炼分析,比如跟大型的国外保险公司搭建理赔体系,这不是一般的资源能决定的。我们也正在探索安茄风控支持体系。这些需要时间,目的是让原来的消费能力更强,产生增量,诊所才能更挣钱。”

 

另外一个趋势是,从口腔诊所用户角度出发,希望能在一个SaaS应用上获得更多的服务,SaaS未来的发展一定是智能化的,且IaaS和PaaS融合加剧,创业者进入SaaS领域的门槛和试错成本将会越来越低,开发出功能更强大,体验更好的SaaS产品将不再困难。

 

目前来看,大数据与企业级SaaS的融合得最为深入,人工智能,尤其是深度学习,为当前的显性趋势。正如茄子口腔云崔伟说得那样:“基于庞大的数据,在提供良好用户体验的同时,不断产生新的应用工具,如金融分期、风控体系等,来指引产品不断的迭代,宗旨就是让诊所挣更多的钱。”


一个商业模式能够成功,一定是经济、技术等各种因素综合促成,SaaS的企业服务,在美国,10年前就做得很好,前车可鉴,极致的产品和优质的服务,始终是市面上SaaS从业者脱颖而出的关键。


备注:文中数据均由采访对象提供并确认,或公开检索渠道获取。


【参考资料】

1.http://soft.chinabyte.com/175/12434175.shtml

2.https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1108524/000110852417000006/crm-2017131x10k.htm

3.http://www.capterra.com/dental-software/

4.http://dovetail.co/saas-solution-dental-office/

5.https://www.peoplestrong.com/bringing-out-the-saas-sparkle-in-your-pearly-whites/

6.美国牙科系列调研之二:个体VS连锁,美国牙科未来鹿死谁手?

7.民营口腔缺乏全国性知名品牌,连锁化成为趋势

8.SaaS下半场:3大趋势、2个机遇和4种挑战


注:文中出现的采访数据,均由受访者提供并确认。

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