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由慢病管理带动药店会员服务,蓝信康怎么为20000家药店创造价值

高康平 2017-06-02 19:41

“你们是一家技术驱动型公司吗?”采访中,动脉网记者这样询问蓝信康CEO刘凯。

 

“我是这么看这个问题的,医疗行业或者健康行业,最终会面临的挑战是专业人士数量是有限的,而老百姓的需求是无限的。且随着老龄化、城市化加剧,这种需求不平衡愈加突出。”刘凯答复道,“而技术的应用,能够一定程度缓解这种不平衡。通过对不同需求用户的筛选和服务决策支持,提升专业人士提供服务的效率,是解决问题的核心。”

 

蓝信康正在做的,是由技术的应用来帮助解决医疗需求和医疗服务不平衡问题,以及医疗系统运营效率低下的问题。


因此,蓝信康是一家技术驱动型公司。


刘凯是哈佛大学医学博士后,曾任职于上海瑞金医院。2014年,他和其他几位联合创始人创办了上海科瓴医疗科技有限公司。蓝信康是科瓴旗下品牌,基于药店会员的健康和消费数据,通过SaaS 大数据平台为零售药店提供会员慢病管理和个性化服务解决方案。

 

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蓝信康创始人刘凯博士


蓝信康创始团队堪称“黄金阵容”,其运营副总裁王梯毕业于美国西北大学,工商管理硕士,曾任美国礼来制药糖尿病事业部西南区销售总监;营销副总裁陈琦毕业于美国印第安纳大学,工商管理硕士,曾任法国赛诺菲药业OTC市场经理;首席技术官张红广毕业于上海交通大学博士,曾在三星韩国研发中心任职。


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蓝信康主要团队成员,左起依次为王梯、陈琦、刘凯、张红广


硬件+APP+算法,蓝信康如何做慢病管理


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蓝信康慢病管理体系


据刘凯介绍,蓝信康提供的产品是一套基于大数据分析的解决方案,由硬件、APP、云端算法构成。


其中,硬件是便携式医疗器械,分为药店版和家庭版两类,包括血压计、血糖仪、血脂仪、糖化血红蛋白仪等。

 

APP有药店版、医生版和个人版三个分类。其中,药店版APP可以下载到药师的手机上,与硬件互通。顾客到门店后借助药师的服务,可以实现健康数据的自动上传。


刘凯还特别指出,蓝信康主推药师客户端而非个人版。这是考虑到慢病患者以中老年群体为主,他们对APP的使用程度不高。在药店这一场景内,药师借助APP对会员的全流程健康服务是最容易实现的方式,这样还可规避诸多由于个人对APP操作不熟练而导致的问题,减少了用户流失。

 

云端数据库及算法是蓝信康产品的核心,包含了慢病管理CDM系统和会员管理CRM系统两个部分。

 

慢病管理CDM系统结合会员的健康档案和自动上传的检测信息,进行疾病的风险评估、个体化营养与食谱的推荐、个体化宣教内容的推送和关联用药的指导,为药师等专业人士提供健康干预的决策支持。


会员管理CRM系统则主要依据会员的健康状态和购药行为,进行精准画像分析,从而帮助药师更具针对性的提供药学等会员服务。

 

除此之外,蓝信康还有药师线上培训和考试系统,能够辅助提升连锁药店店员的专业水平,从而更好地服务用户。


慢病管理切入会员管理顺势而为

 

蓝信康提供的慢病管理解决方案实际上帮助零售药店创造了新的价值。慢病管理服务能够让顾客到店,提升了门店的客流量;针对店员的慢病管理培训能够提升店员的能力,让顾客信任,提高了用户的留存。

 

接下来,蓝信康要帮助零售药店做的就是以药学服务为核心的精准会员管理,提升用户的用药安全性和依从性,让用户有沉淀。

 

“我们由慢病管理切入,了解零售药店还有会员管理的需求,在实施过程中丰富了我们的服务体系,由慢病管理到会员管理是顺势而为。”刘凯对动脉网说。

 

蓝信康利用自主知识产权的H-RFM模型技术,挖掘药店会员潜在健康需求,提升个性化服务和健康解决方案。基于H-RFM模型,蓝信康将药店会员分为6大类型:重要保持、重要发展、重要挽留、一般重要、一般、无价值客户。

 

有了会员分级之后,系统再对用户进行精准的药学服务。主要从四个角度入手:


  1. 1.购药后干预,“药依从”从药物适应症、注意事项、疾病知识等六个方面提醒用户按照医嘱用药;

  2. 2. 检测后干预,检测之后提供关于指标解读、健康建议等系列短信内容,邀约用户到店接受后续服务;

  3. 3.健康评估报告,由云端自动生成,方便患者在就医时提供完善的资料;

  4. 4.关联用药助手,系统依据每一疾病的防治指南和用药习惯等,在药师端APP形成个体化的、针对药师的用药指导意见。

 

据刘凯介绍,该系统应用之后,对患者的购药行为分析显示,用户的客频次增加了30%左右,用药依从性提高了25%-67%。由此,在患者健康获得改善的同时,药店也得到了销量的提升。


据蓝信康提供的数据,蓝信康现已合作了近2万家药店,慢病管理用户数达200多万。


业务规划上,蓝信康利用技术和数据驱动的会员服务提高了药店会员的粘性和客单价。接下来蓝信康计划整合线上线下的数据营销和投放技术,为药店实现精准导流,帮助药店实现运营流程全面升级,提高药店盈利能力。


商业模式及融资


从市场现状来看,中国目前有4~5亿的慢病患者,且随着老龄化、城镇化、环境污染等的加剧,患者数量和患者需求会持续扩大。对慢病患者的服务,也催生除了千亿级的市场。

 

蓝信康所提供的解决方案,能够提升零售药店对慢病患者的服务能力。高度集成的解决方案也能在全国进行大范围的复制,不受地区和店员水平的限制。

 

从竞品来看,目前市场上有活跃的慢病服务厂商近百家。有的针对C端用户,有的针对院内,从零售药店入手的企业并不多。

 

商业模式上,由于给药店带来了用户依从性的提高和增量销售,所以主要付费方是零售药店和药品厂商。


融资方面,科瓴医疗曾在2015年初获得由上海健萌投资管理有限公司和上海超级伙伴投资有限公司共同投资的850万元天使轮融资。2016年3月30日,科瓴医疗又获得由永太科技和盈科资本共同投资的2500万人民币A轮融资。


综合来看,慢病管理服务有广阔的市场空间,蓝信康已有的实践也证明了零售药店和药企对其服务的认可,而投资者的认可无疑为蓝信康持续发展提供了有力保障。于此,蓝信康的发展值得期待。


采访中,刘凯也多次对动脉网强调,蓝信康一贯秉承数据和效果说话的理念,严格遵从循证医学。其慢病管理相关的实践数据都发表在同行审评的学术期刊上,其中2项关于糖尿病管理的研究,新近还被收录于美国糖尿病学会ADA 2017年的科学会议大会上。


尊重效果、坚持专业性和学术性,是蓝信康的一个鲜明的特点。”刘凯如此评价蓝信康的独特竞争力。


注:文中出现的采访数据,均由受访者提供并确认。

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