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丁香园 VP 帅玉环:从「步步为营」到「步步为赢」

动脉网 2017-12-06 17:12

丁香通是丁香园为连接生物医药企业和用户建立的平台。暨丁香通成立10周年之际,特推出高端访谈栏目《思享 +》,旨在对话生物医药企业大咖,分享创新科学技术,探讨先进管理经验,在对话中碰撞思想的火花,创造无限可能。


本次,丁香通有幸对话到丁香园 VP、医院事业部负责人帅玉环,与我们分享丁香通 10 年以来的发展历程及对未来的期望。

 

人物介绍

 

丁香园帅玉环.png


13年互联网实战经验,组建丁香园首个商业化运作部门,部门内成功运作两大产品平台「丁香通」与「丁香人才」,已为 Roche、Merck、GE、Siemens 等多家知名品牌企业及上海国际医学中心、和睦家医院、辽医一院等多家医疗机构提供互联网营销解决方案与专业型人力资源解决方案,擅长生物医药行业市场策划与整合营销传播,对专业型人力资源解决方案也颇有研究。 

 

2008 年 5 月 16 日,对于这个时间点,丁香园 VP 兼医院事业部负责人帅玉环记得非常清楚。不仅仅是因为她恰好在此后的一周正式入职丁香园,更重要的是在这一天丁香通正式上线。

帅玉环表示,依托丁香园数百万专业会员,丁香通从初创时「步步为营」走到了「步步为赢」。在连接生物医药企业、科研及临床用户,并构建产品技术信息流通渠道的同时,已经为数千家生物医药企业提供了专业服务。在下一个 10 年,丁香通将秉持「轻工具,重服务」的理念,为客户继续提供以数据驱动为基础的全面解决方案。


切入市场刚需


丁香通是丁香园继丁香人才之后建立的第二个商业化平台。帅玉环回忆道,选择这一尝试方向是因为在论坛中发现用户有这样的需求。数据显示,论坛中有很多帖子的主题与如何开展实验、从哪里购买试剂及细胞株等相关。同时,许多试剂与耗材企业没有精准有效的推广渠道,只有在丁香园论坛中通过发广告帖的形式寻找自己的用户,有一段时间甚至对论坛的学术讨论都形成了干扰。


有鉴于此,如果能够通过构建丁香通这样一个平台将二者的需求相连接,既解决了供需双方的问题,同时还有可能为丁香园商业化尝试探路,并带来一定的现金流。事实上,这类垂直领域的电子商务形态,市面上已有成功的先例,因此从这里切入试错成本相对较低。


不过,在当时已有竞争对手领先一步开展了相应的业务,而且很多客户虽然都认可丁香园的学术定位,但对公司的商业化尝试并没有太多信心。因此,如何从来零开始,把将丁香通做好做大,领命负责这项业务的帅玉环面临着艰巨的挑战。


在帅玉环个人微信公众号的一篇文章中提到:「对我来说,丁香通是我来丁香园后最初两年多时间里的全部工作。一个完全陌生又高端精尖的领域,一个从零开始的团队,我的非专业背景,近似小儿科的管理经验,还有工作环境风格的落差,既是压力,也是动力,我和我们团队一起磨炼成长。」


为了赢得客户的认可与支持,帅玉环决定带领团队采取「步步为营」的策略,即在逐步了解客户需求的基础上,做好网站的建设与运营。在头一年,丁香通的目标是让客户知道丁香通这个平台,为此团队几乎将长三角所有排的上号的生命科学公司都梳理了一遍。天道酬勤,通过与客户的深入沟通,丁香通挖掘出大量的未满足需求和市场机会。


值得一提的是,借助丁香园诞生伊始便携带有的互联网基因,丁香通在聆听与收集客户的声音时具有独特的先天优势。比如在丁香园论坛中,有一个名为「实验室建设与采购」的版块,在这里,运营人员几乎可以实时看到来自客户的意见和建议。这也极大促进了丁香通网站的改良与服务的优化。


在主观努力与客观优势的加持之下,仅仅数年之后,丁香通便已完成了弯道超车,不仅服务客户几乎囊括了所有进入中国的生命科学跨国公司,而且另有数千家科研服务企业入驻,丁香通也由此成为国内最优秀最专业的生物医药商业信息平台,业务营收连年得到快速增长,成为丁香园创业早期的主要「现金奶牛」。

 

不断夯实竞争优势


丁香通十年一路走来,在业务高速增长的同时,发展方向上又不失稳健。在帅玉环看来,首先这与切入时间点有关。新世纪以来,中国在研发方面的投入一直以每年 20% 的速度增长,并于 2009 年赶超日本,成为在研发上投入仅次于美国的第二大国家。研发费用的增加极大促进了研发热度及水平的提高。与此同时,中国的科研服务行业也同步得到发展,而丁香通作为连接科研工作者与科研服务公司的平台,可谓生逢其时。


其次,丁香通作为丁香园商业化的最初尝试,寄予了为公司造血的期待,因此在人才与技术两方面得到了公司层面的全力支持。谈及丁香通,丁香园创始人李天天曾表示,通过一些简单的业务,将团队和流程建起来,让大家先赚到钱,让整个公司先活下来,比什么都重要。有了造血机能,心态是不一样的,这些会为后面去做商业化打下一个很好的基础。


对此,帅玉环表示,除了公司支持外,丁香通还拥有一个优秀团队,尤其是一批自丁香通创立起就一直在这条业务线上深耕的「老革命」,他们在市场运营与项目运营方面的丰富经验也是推动业务走向成功的重要保证。


最后,丁香通一直以来倾力打造的产品数据库与用户数据库已日渐构成其竞争优势的重要一环。帅玉环介绍说,丁香通的产品数据库条目总数超过 4 000 万条,并且仍在以极快的速度增加。这些海量数据不仅方便用户询价购买,而且对客户在丁香通网站上开展营销活动也创造了极为有利的条件。


此外,在丁香园力图转型成为一家数据驱动的「新」互联网公司的背景下,基于用户信息及行为的数据库更是高效精准连接客户与用户的利器。这一数据库一旦得以充分利用,将显著增厚丁香通的竞争壁垒。

 

继续「步步为赢」


随着中国研发预算的加速增长以及生物医药企业研发活动的增加,科研服务行业仍有较大的发展空间,这意味着旨在连接客户与用户的丁香通的「步步为赢」之路依然广阔。


帅玉环表示,经过多年对行业客户的深入观察,发现生命科学领域的科研服务公司在产品推广方面,往往存在很多共性问题,如推广模式传统单一,缺乏针对性的推广渠道及方式,而且用户反馈机制缺失;在品牌建设方面,多有品牌定位不明确或不统一,企业特色及优势挖掘仍有待提高,无品牌建设整体规划等现象;在用户连接方面,由于互联网基因的缺如,更是缺乏有效的用户挖掘平台,没有连接用户、互动交流的有效工具,系统性用户挖掘、培养、转化能力弱;在行业交流方面,缺乏相应的平台,以及推动行业进步的榜样力量,获知新运营模式的途径少等不足之处。


「客户的这些痛点,便是丁香通孜孜以求希望加以解决的方向,」她说道。为此,丁香通制定了以「轻工具,重服务」为主旨,以数据驱动为基础,以提供全面解决方案为诉求的「步步为赢」战略。


帅玉环介绍说,丁香通平台上,有数万家企业客户,尽管他们的产品各有不同,商铺呈现形态也彼此各异,但这些商家对基础设施,如商铺管理系统、数据分析系统的需求是一致的。因此丁香通将着力打造好这些基础设施,力求通过一个系统打通从市场到销售的所有环节,利用移动工具做到「一键搞定」。


而「重服务」则是指,从单个产品的推广进化到提供全面解决方案。在以往,丁香通提供更多的是简单的线上传播,针对客户不同的传播需求,提供不同的套餐。不过,市场在变,工具在变,客户对丁香通的要求也在发生变化。很多时候,客户不仅仅需要品牌暴露与线上传播,还需要方案咨询、数据分析、乃至下一轮传播策略的制定等服务。


帅玉环表示,为了满足客户在服务方面的需求,丁香通也已提供微信开发与运营、移动端运营服务、个性化定制服务、产品评测服务、移动端商铺、企业商城服务、广告品牌宣传以及数据支持服务等全方位解决方案。


需要特别提到的是,在微信这款国民级应用上,丁香园开发 D-chat 系统堪称在生物医药领域最专业微信营销工具。这款第三方微信运营平台可以帮助企业快速实现菜单栏定制、口令管理、个性化分组的基本功能以及会议报名签到、调研、抽奖、会员积分活动等多种互动功能,同时基于丁香园技术实力及与腾讯的合作,还能够实现微信商铺查询、实验查询等功能以及内容授权等多种运营支持。


在为客户提供「轻工具,重服务」全面解决方案的同时,丁香通还致力于从源头上提高科研领域市场人员的技能水平。从 2013 年起,丁香通成立了 E 学院,陆续在线下开展了 E-marketing 培训班/沙龙,与科研领域市场人员分享和探讨如何在数据驱动下通过 E-marketing 方式实现商业成功。2017 年,丁香通开展了 D-chat 微信分享沙龙,旨在为客户解决痛点,重新挖掘微信价值,找寻有效的解决方案。


在未来,丁香通还有一个宏大的构想,那就是在国产品牌不断崛起,日益实现进口替代的当下,发起成立一个国产生命科学行业的联盟。丁香通愿意为这些推动行业发展,为实现中国科学家更加高效地开展科研工作而不断深耕的企业代言,为新常态下的中国科研服务行业的升级贡献一份心力。

 

丁香通 10 周年寄语


帅玉环最后强调,10 周年,对于丁香通是一个发展节点,但更多的是一个新的起点。希望丁香通在未来的 10 年,前行的步履能够更加扎实,助力中国科研从业人员步步为赢、企业发展步步为赢,成为中国所有科研人员都信赖的平台。



注:文中出现的采访数据,均由受访者提供并确认。如果您有资源对接,联系报道项目,寻求合作等需求请填写 需求表

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