文/ 动脉网（根据录音整理）

青松会医创营第三期于2017年8月11日火热开营，8月12-13日，导师姒亭佑、郑玉芬、胡旻、王文华、许谦、苏震波与青松会学员进行了一场别开生面的互动交流。

“从投资与创业的角度看全球医疗产业逻辑与未来机会”、“商业计划书与融资”、“生命科学及医疗分享”、“从咨询公司的角度看医疗行业的投资和现状”......导师教学内容亮点频频，让我们一起来回顾一下他们的精彩观点吧！

（步长资产管理中心总经理，HT Investment 管理合伙人，富煜亚洲投资总裁）

1、科学家或者部门经理做的是五公里深的事；CEO要做五公里宽的事，同时要拓展每一个部门的深度；投资人把宽度和深度压缩为一个点，就是一个项目。实际上，投资人要对细分市场、产业横向、未来发展等进行延伸，他们的工作超过了十公里宽，深度也达到了三公里甚至五公里；

2、在投资项目过程中有三个典型的节点：第一，概念被证明；第二，以自己的资本难以推广产品；第三，扩大销售；

3、对于创业项目来说，一定要在有钱的时候融资，随时准备好“过冬”的钱；

4、每一个人都有知识的界限、经验的界限和资源的界限，企业家/投资人能否成事有几个要素：第一，气度；第二，是否正向思考，是否有成事的概念；第三，自身素质；

5、VC可以分成Investor VC和Oerator VC。Oerator VC有几个条件：第一，从产业出身；第二，懂中国，还要懂国际；第三，懂投资；第四，能带动行业资源，帮助企业家成长；

6、作为高管，管理上有几个要点：第一，拉高团队共识度；第二，控制，不能失控；第三，管理无定式，要因地制宜、因时制宜；

7、针对医疗AI和精准医疗，投资人和企业家在投资前，首先要把“AI”或“精准”拿掉，与原来的医疗进行核对，才能判断其是否只是炒作。

（清华大学经济管理学院硕士学位，约印医疗基金CEO，曾任启明创投基金医疗健康投资总监和清科资本合伙人）

1、投资人最关心的四点：第一，赛道；第二，团队；第三，产品及产品开发经验；第四，产品销售模式；

2、融资前，首先思考清楚几个问题：为什么融资，融资目标是什么？什么时候融资？如何融资？准备好所有事情后，再和VC、合伙人谈融资，成功概率更高；

3、最赚钱的事情是对大势的把握和判断，融资要有节奏感，确认时点的安排；

4、寻找投资人，有一点很重要：契合度。双方精神层面的东西一定是可以匹配的，尤其是性格、价值观、期望值。好的投资关系，是坦诚、开放和互动的；

5、融资BP中应包含的内容：

（1）投资亮点。两三句话提炼出亮点，给投资人惊喜感；

（2）项目概况。首先罗列出项目行业、公司规模、成立年份、产品及产品线介绍、财务状况等，然后展开。公司的特点、优势需重点介绍，以便在最短时间内抓住投资人眼球，引起兴趣；

（3）业绩预测。业绩预测必须谨慎，给投资人保守的数据，尽可能实际表现超过其预期，才能逐渐累积信任；

（4）回报分析。为投资人提供详细的回报分析，减少投资人工作量，赢得好感；

（5）战略规划。企业布局和战略极受投资大咖重视；

（6）组织架构；

（7）产品介绍及竞品分析。表明对行业、竞品的了解，证明企业家的格局；

（8）核心团队。团队成员之间应优势互补，共同会见投资人的团队成员须有为团队加分的特质，如出类拔萃的教育背景；

（9）人力资源的结构分析。企业人员匹配可体现战略规划；

（10）股权结构。尽可能展示出为企业加分的股东、基金；

（11）数据分析。内容包括实际财务数据分析和未来精准预测；

（12）AR的变化分析；

（13）风险评估。

6、医疗企业做到上A股或者挂新三板时，其实已经不再是医疗企业，而是半个金融企业，此时要有金融资本运作的概念、知识以及人才；

7、公司在新三板挂牌的三个缺点：

（1）资料公开，会迅速被竞争对手掌握；

（2）须请审计师、律师等，企业额外成本增加；

（3）面临更多的投资、更大的梦想，压力增大。

（德勤中国生命科学与医疗行业审计机签证服务主管合伙人，“德勤中国医药健康明日之星”项目负责人）

1、医疗消费与房产消费有极大相通性：第一是刚需的；第二是不断升级的，需求在不断上升。不同之处在于，医疗行业绝大部分由国家买单，房产则绝大部分由个人买单，这一点差异导致了许多产业政策、盈利模式的变化；

2、一致性评价出台后，国内小药厂集中并购的机会非常多：上市公司之间的并购、非上市公司之间的并购、上市公司并购非上市公司。两票制出台后，阿里属于健康领域，其余很多都是医药公司并购医药公司，原因很简单：提高医药质量，质量好的并购质量控制不好的。接下来仍是这样的趋势；

3、目前医药行业中最受关注的点：一是基础建设问题，现在所有的医疗，一个是大数据，另一个是共享，共享有两种，线上和线下；二是变现能力；三是行业资源，行业中最好的资源是好的医生。

（CIC灼识咨询执行董事，负责医疗行业的IPO咨询、投融资商业尽职调研和战略管理咨询业务）

1、健康产业当中，创新药尤其是肿瘤靶向类的创新药、医疗健康服务和生物技术是资本较为感兴趣的方向；

2、精准医疗分三个层次：基础层次，以基因诊断为核心的精准医疗和以靶向治疗为核心的精准治疗；中等层次，细胞治疗，也就是免疫治疗；高级层次，基因编辑；

3、精准诊断市场蛋糕很大，但落地到现状，由于有限的疾病和基因层面的强相关的临床证据，精准医疗目前还是处于偏早期的阶段，随着大数据和人工智能在医疗中的应用， 精准医疗具有非常大的拓展空间；

4、精准医疗的驱动因素，最主要是发病率和死亡率高的疾病，例如各类恶性肿瘤，主要是基于：第一人群基数非常庞大；第二此类疾病死亡率高，并且缺乏有效的药物及其他治疗手段；

5、整个医院管理系统：管理信息系统、临床信息系统，包括电子病历、影像传输系统、实验室信息系统。就渗透率而言，医院管理信息系统相对较高，临床科室的信息系统渗透率不是很高，未来增长点主要来源于此；

6、过去几年医药电商批复的数量增长很快，也出现大量乱象和问题，导致国家在政策上有叫停，但其未来方向仍是往上走的。医药电商在政策层面，还没有出台最新的指引，来解决医药电商在现实的落地环节出现的问题，其实这些问题解决就是未来增长的基础；

7. 智能可穿戴领域没有出现一个爆发增长的主要障碍：首先可测得个人体征数据相对比较狭窄，使用者面对测试出的大量体征数据之后后续的数据结果普通消费者并无法做出准确的解读，更不用说临床上的建议， 缺乏后续的权威的医疗指导建议。要解决这个问题并完善产业链，就必须和具体的需求做链接，跟医疗更好地嵌入；

8、做大数据三个要点：第一是先有大数据，第二是有能力处理大数据，第三是在应用层面的落地。

（德同资本合伙人、北京总经理，曾任复星医药投资总部副总）

1、大家都在讨论移动医疗、互联网医疗的下半场发展可能会有很大的变化，具体要看互联网医院的落地到底会形成什么局面，是否真的能够实现收入和利润是一个关键；

2、医疗是个强管制的行业，政策在迅速变化，创新模式设计的难度非常大，需要不断碰撞和摸索；

3、整个信息产业发展的不仅仅是互联网，互联网本身仍存在许多问题。但从人工智能、结合医保付费的兴起看来，未来仍将产生更多新的概念、新的机会。

（深圳分享投资合伙人，MD+JD，医疗产业联盟副理事长）

1、每一个投资人都在寻找自己的“本垒打”：一个项目能够把整个基金的项目拿回来，基本是10倍以上的回报；

2、产业投资人与专门做VC的投资人思路上的差异：专门做VC的投资人重视估值与回报，存在给LP回报的压力，而产业投资人则相对更多考虑产业布局；

3、投资逻辑分享：第一，好的赛道；第二，一流的产品和恰当的时机；第三，核心创始团队；

4、投资人投资时是有预期的，企业能否承接是很重要的问题，因此企业融资要选择专业的投资机构，专业机构的预期较为合理；

5、投资人对企业有两种看法：第一类，投资后希望其成为被并购对象；第二类，投资后希望其成为某个细分领域的平台型公司，如强生和迈瑞。针对第二类，投资人的投入更大，对创始人的要求也更高；

6、投资的经验教训：

（1） 投资的本质是投人，在正确的时间、合适的估值（代价），把钱交给正确的人，让他做正确的事情；

（2） 领导力的训练对于VC和企业家同样重要；

（3） 利益分配和股权治理结构非常重要；

（4） 提防视野不同带来的团队磨合陷阱；

（5） 永远要注意风险管理；

（6） 成功没有固定的模式，永远都有20%的例外；

（7） 产业环境在不断变化，不要让自己的思维模式固化。

7、医疗企业的两大核心价值与能力：一是研发、生产的能力；二是销售渠道和建立品牌的能力。