动脉网思享会No.10丨杭州站

时间：2015年8月19日（周三）
地点：杭州青创迭代创空间

分享人：经纬创投投资经理汪军

• 汪军精彩观点
  一、2014年是互联网医疗元年
  二、互联网医疗行业的演变速度超过金融
  三、互联网医疗产业资本的发展和布局
  四、创业公司成功的重大影响因素
  五、答动脉网亲友团提问




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• 经纬创投投资经理汪军是杭州2015年十大天使投资人之一，他主要负责考察、筛选及评估清洁能源和医疗领域内的投资机会。汪军先生曾就职于杭州国家高新区科技咨询公司、普华投资集团。他投资的项目包括：东创股份、协能科技、团P网、利趣网、有情趣、12580网。汪军先生拥有仰恩大学管理学学士和上海交大的MBA学位。




• 在动脉网第十期思享会沙龙上，汪军为创业者分享了移动医疗的演变过程，互联网医疗产业资本的发展和布局，及公司的重大影响因素。

汪军精彩观点
1、2014年是互联网医疗元年：因为2014年有足够多的明星项目，有足够多的BAT的布局，有足够多关注这个行业的媒体诞生。2014年构建了产业的生态链，为2015年的发展奠定了基础。

2、互联网医疗行业的演变加快：2015年这半年来移动医疗变化的速度比电商2009年到2010年要快很多。包括行业发展的认知变快，及创业者找到方向找到商业模式的速度变快。所以企业必须通过整合资源来提高速度。要注意的是，外部的快和内部的慢该怎么结合。

3、互联网医疗产业资本的发展和布局：如今企业和风投都在积极布局， 三年后可能就有人打通资本市场了。创业者要分析自己细分领域的竞争对手，明白每个阶段的重心是什么。以医疗服务中的O2O模式为例，它的反防守性强，因为线下的医疗资源是个重资产，而且95%的患者在本省医院看病。如果企业的地域性优势比较明显，其他人踩进来就有并购整合的机会。

4、公司的重大影响因素：对公司有重大影响的因素包括资源、人才、媒体和推广的合作伙伴。互联网做项目不能吸引眼球，是很吃亏的。



非常感谢动脉网给我们这个交流的机会！我看了蛮多项目的，大概从2013年开始写了一个移动医疗的报告，当时也建议公司系统地去看一下移动医疗。从那之后，陆陆续续跟许多移动医疗的项目和创始人交流，有了一些感受。我们交流最多的就是怎么根据产业的动态来看公司内部的战略。接下来我分几个方面跟大家做一些交流。

首先，一些外围的产业生态是怎么演变的。相信大家看到产业的演变时，已经从动脉网读过很多报告了。第一，我们来讲一下这些报告跟我们有什么关系。第二是资本的动态和细分行业的竞争对手。有竞争不一定是坏事，因为这样可以把行业炒热。当然如果炒热了我们还跟不上，那就是坏事了。

一、2014年是互联网医疗元年

关于产业报告的解读，有一些线索是可以挖掘的。我有一个2014年是互联网医疗元年的提法，因为2014年有足够多的明星项目，有足够多的BAT的布局，有足够多关注这个行业的媒体诞生，并出现了像动脉网这样专业的媒体。所以2014年是互联网医疗的元年。

作为元年，2014年这个标记还是很重要的。2014年这些变化为我们2015年产业的发展做了很多铺垫。其中有一点，2014年的一些项目比如挂号网，它在互联网中是底层的，叫入口；有了入口之后，才有了生态；后来微信和支付宝加入到移动医疗的产业布局里，就有了支付；有了支付和入口，这个市场就开张了；开张之后就有人来逛，有人来逛就有人买单。所以这个产业的生态链就成长起来，这跟移动互联网有点像。我们当时在做移动互联网投资的时候，特别梳理了一下这个产业底层的东西，一些生态之间的关系，这让我们后来的投资更明朗。其实对创始人来说，这样的梳理也对你他们非常有用。因为他们进入了这个产业的洪流，就像被绑架上了一辆战车，这个战车就是产业的发展。产业的发展把创始人、合伙人、高管和每个从业者都捆绑在里面。当然我们做投资更是和产业的发展是捆绑的。所以我们要弄清楚，产业是如何演变的。

2014年还有一个重要事件就是春雨。春雨解决的是轻问诊的问题。当然这个提法也是后来他们回顾的时候总结出来的。轻问诊和能够做一些深度的垂直的诊疗是有区别的。当然，2014年出彩的还有丁香园，只是它已经默默的发展了很多年，2014年只是丁香园资本认同的爆发年。

二、互联网医疗行业的演变速度超过了互联网金融

2015年发生了一个演变，出现了非常多的垂直的解决方案，感觉互联网医疗行业的演变比很多其他行业快。我经常和创始人聊，他会说，我现在股份稀释这么多对吗？我就问一个问题，你想要一个什么速度？要达到这个速度你该采取什么战略？他一想，竞争的人是挺多的，这个行业发展还挺快的，所以我必须通过整合资源来提高速度。这半年来移动医疗变化的速度比电商2009年到2010年要快很多。我个人感觉，甚至比互联网金融还要快一点。当然我个人也认为移动医疗的产业比移动金融的产业盘口更大，纵深更深。这样的快也给我们启示，我们在制定战略的时候势必要看到其他人在干什么，这个产业的速度是怎么样的。

行业发展的认知变快。我举个例子，电商在2009年和2010年的时候，大家叫作元年，2009年是天猫开始的第一年，这一年还是静悄悄的，第二年才是元年。当时媒体报告定义2010年才是元年。原因是媒体对电商的反应、对编辑战略布局的反应是慢一拍的。而在移动医疗领域，大家公认2014年是元年。所以对一个行业发展的认知，往前推五年的话，发展会慢一点，但现在发展就很快。所以通过这五六年的变化，大家对新事物新产业的认知和资本、资源、优秀的创始人汇聚在一起，速度会比以前快。

找到商业模式的速度变快。2014年的时候，好多项目的概念、提法、分析真的挺慢的。这里我觉得动脉网有很大的贡献，他们及时发现了很多产业的提法，报告分析得非常细，对这一点我非常佩服。他们的报告对概念的定位、对项目的报道也引导着大家认知这个产业。这是个好事情。因为在中国医疗服务亏欠了大家太多年了，所以变快是造福整个产业，造福大家的好事情。在这个过程中，很多人找到了非常好的有效的解决方案。动脉网对现在垂直领域的糖尿病，肿瘤、心脑血管等都进行了报道，我们要说的是，怎样去理解这些报道。可以理解的是它变快了，这里面也有大家推动的成分。我们可以预测一下2015年、2016年会发生什么事情，未来的趋势是什么，进化的节奏是怎么样的，这些问题给我们留下了很大的思考空间。

外部的快和内部的慢该怎么结合。跟医疗行业相关的整个产业其实是发展比较慢的，从医药研发到医疗器械研发，所以相对于整个产业移动医疗的进化是很快的。但是由于医疗本身是个慢活、细活，如果一个服务没做好，就可能产生医疗上的纠纷。这完全不等同于一笔交易，因为医疗涉及到患者的健康和生命。所以外部的快和内部的慢该怎么结合？这是对每个创始人的挑战。我想能够解决这些问题的企业一定能站在行业的顶端。

三、互联网医疗产业资本的发展和布局

互联网产业资本可以关注些什么？我们可以读一些上市公司的报告，上市公司在做什么，上市公司的布局。这一点，我发现券商做的特别好，上市公司的反应速度会慢一点。互联网去学习医疗会更快，而医疗公司去学习互联网会有点慢。

春雨孵化器大家都知道吧？春雨B轮的投资人在投资春雨之后发现有好多人离职创业，他说为什么不自己做一个孵化器呢？如果里面的人创业他们可以投资。你看春雨也在加速布局。

风险投资的资金也有布局，这方面的报告我们平时见得挺多的。之前有两三个媒体整理过2014年获得融资的企业报告。一些有医疗背景的VC、上市公司、天使等在布局的时候投法和打法对我们这个产业还是会产生不同的变化的。

对于项目来说，融资上面找不同的公司、找不同的人可能都会有一些影响。这里面的信息、他对这个行业的专注度、他能不能帮到我们。我了解到刚好动脉网可以帮大家做投资人信息汇总，也希望帮我推荐好项目。

细分市场的竞争对手。在2015年8月，我们要关注竞争对手的数量、模式、产品的解决方案、推广策略和创始人的风格，这些是可以跟踪到的。后面半年就要比较运营数据了，资金有多少，地盘有多少，团队怎么样，用户数怎么样，如果半年了这些东西还没有的话，那可能就要想想我们的模式其他人能不能做，我们的优势到底在哪里。再过半年，就要看产业的格局、我们有什么资源、市场占有率等。再两年后，就要考虑未来资本的通路，整合的策略等，比如春雨就在布局未来的资本通路。是布局，不是打通，打通那是很可怕的。布局可能要一两年，一个产业链下来可能需要两年、三年， 三年后可能就有人打通资本市场了。这就比电商快，电商三年打通资本市场的很少，聚美优品算，唯品会算。我们所在的移动医疗要打通资本市场时间会稍长一点，但也会很快打通。所以这些细分领域打通二级资本市场的项目对同行的项目影响是标志性的。

举个例子，医疗服务中的O2O模式，包括地推、医生、解决方案，如果解决方案是相同的，那么这个地方的医生资源谁圈走了，用户数量，运营团队的强弱都会产生很大影响。

所幸中国的医疗服务防御性强。强的地方有两点，第一点是线下的医疗资源是个重资产，渗透需要时间，一是医院要搞进去挺难的；二是医生的多点执业现在的饱和度是2%，所以资源也不算特别多。当然，后发的人也会有机会，如果资源多的话。先发的人也会有先发的优势。所以这是一个比较重的市场。

第二点，95%甚至更多的患者在本省医院看病。所以一个省为单位吃透打下来可能更好。当然，每个人有自己的风格，占多有占多的优势和风险，占少有吃透有自己的优势。关键看我们的解决方案是什么，一个省的地盘结合用户数打下来，可能95%的患者就会过来。

并购方案的资源整合。如果我们的壁垒比较明显，其他人踩进来就有资源整合的机会。当然要有人去协调，没人去协调就变成什么，那边是一头大象，那边是一头野牛，两个一拱，两败俱伤。我们其实是不希望看到产业这样子的。如果大象跟野牛可以愉快地玩耍，对大家都好。这样地盘不会被踩得很乱，不会伤及无辜，也能更好地为项目方和资本方服务。这个工作很难协调的，我们自己如果发展成一头野牛，那就要时时盯着那些能够协调野牛和大象之间利益的人是谁？跟他们多靠近靠近。这时就要把自己的地盘和资源整合给人家。

历史上打仗的时候有“星星之火可以燎原”，八路军后来慢慢形成了里面的正规革命军；但闹事者力量里面有些变成了各地山头的土匪，不规范不正统。这些土匪有点像野牛，它占了这个地方别人就不来了，因为进来的成本太大了。其实八路军里面有很多做合作谈判的时候，有些人单枪匹马就把这头野牛降服了。因为这是头聪明的野牛，它也在找我要抱哪个大腿，跟哪个军事集团合并在一起，也希望跟八路军正规军合作。这就是绑上了历史的战车。如果谁不绑上，就意味着他的小山头，他的兄弟们迟早要在整合的过程中出局。如果是战争年代这是比较残酷的，而我们的商业竞争可能会文明一点，但这会牵涉到这个牵头人背后所代表的的资本、合伙人和团队利益。所以大家要慎重考虑。



四、创业公司成功的重大影响因素

第一是资源，它会直接决定定价，直接决定计划，不是战略级的，甚至是计划级的。比如说人家在地推，它装一个机250块，那我们装一个机是300块还是200块，怎么定价，这其实是跟我们相关的调研、用户的响应程度、需求偏好有关的。

第二个是人才。当一个人才行业里的很多玩家都去争取他的时候，说明这个人才很优秀，那这时候谈判就要调整策略，包括怎么来宣传我们公司的形象。我发现有些公司超无底线，宣传自己公司形象的时候就说我们美女很多；但是他是在积极地吸引人才加入的态度是可以认可的。

第三个是媒体和推广的合作伙伴，要关注新鲜度和推广渠道的成本。最后是现金环境，自己筹备了多少资金，什么时候产生经营现金流，有些时候不着急，有些时候可能会着急。如果有现金流的公司可以跟银行好好谈，我发现银行的朋友们比我们给力，他们喝酒比我们大口，都是满杯喝的，谈生意也比较好谈。因为他们的任务是公司能按期还款，所以合作空间还是有的，需要团队去争取的，特别是一些金融创新的科技支行。

这些重大影响因素大家可以关注下，这个过程中可以任性，但任性是属于大佬和有钱人的。一般的创业还是有预谋地、有准备地精心指挥的战斗。绑上了这架战车，就要去仔细地铺排。外围有一些支持我们的人，比如可以抱大腿和跟媒体搞好关系。如果我们创始人和团队思考了这个行业的创业心得，并整理成稿件，主动贡献给行业媒体。这行业样媒体就有理由先报道我们的内容。这就是互动性。如果互联网做项目不能吸引眼球，不能利用媒体外围环境力量，其实是很吃亏的。

最后，在人才、资本、资源、计划等内核上能不能把大家协同起来，这就看团队和创始人的能力了。

五、答动脉网亲友团提问

问一：我是做垂直中风后的，准备把日本的康复和养老产业推向中国，从您投资的角度来看，像这种长周期的创业，我应该注意什么？怎么找合作伙伴？

首先这个细分在中国还没有受到重视，既然大家没重视，你就做一个报告告诉大家，这个行业怎么样。你把这个东西先整理出来，能量就会向你汇聚，这是很简单的逻辑。

然后你去挑一些比较快的切入方式，比如说陪老人的智能硬件，比如说照护、陪护，这些是比较轻的。因为中风后首先要有人陪护，持续做护理。这里面做O2O或者自己做闭环都可以，如果没法做O2O就自己做闭环，闭环肯定不如O2O快。另外，这里面有一些医患互动，问诊，类似这种比较轻问诊的产品形态也是比较快的。

快就是因为它快于其他人先发展，这个东西是可以验证的。你看春雨比较轻，它就比人家先发展陪诊这样的东西。

第二，您刚才说怎么找一些合作伙伴，在快的过程中，跟同行去学习，他们以前在快上面切入的一些解决方案。另外，养老的产业里有很多投资人是从房地产转型过去的，没准您可以从这里去思考一下，跟房地产公司合作。医生集团也是个不错的选择。

问二：有时政府是医疗资源的启动方，也是一个很大的买家，在这方面我们还不太理得清政府和市场之间的关系和逻辑。

政府政策导向很重要，但也存在问题，比如：您刚才说的医院和政府的协调，我有这样的感觉，政府在协调这些解决方案的过程中，他的深度，商务性不是很强。他的一些指令在很多执行层是要打折扣的，所以这个时候他的口号不代表着他的行政指令。

我举个例子，网上挂号是2009年的时候，政府出台了一个政策，卫生部出台了一个政策，把这个在线挂号比例提升到院长的政治考核，这个指令方才得到高效的执行；同时也成就了挂号网。2009年之前大家不知道有没有关注过，这个产业早就有人做过了，我们同事投的爱康国宾，做挂号最早的。但是没做起来，原因是医院不配合你把资源打通，2009年卫生部起草制定一个策略，从2010年开始，在线挂号量没有超过20%的医院三年做整改期；没有做到的医院院长，行政考核、行政评分的时候减分。那一下子就很有效了，整个产业都发展起来了。

所以政府的力量还真的是要关注，包括多点执业这一项。我建议您不仅仅要关注政策的引导性，也要重点关注政策的效率性；如果没有效率性和效力性的政策，去跟它做配合做试点的话，也是蛮难的获得快速推广的。

问三：请教一下，您对于医生集团的看法，包括以后的发展路径。

我们经常这么形容，现在的医生集团是那一拨抬起腿来的人，并不是一只脚迈出来的人，他只是抬起一只脚来。有的人迈出一只脚，后脚在后面，但是绝大多数人还是在看。医生集团中，有些人是抬起脚的，有些人是迈开腿的，对格局有影响的主要是这拨人。

但是他们是第二拨力量，第一拨力量是谁呢？是互联网医疗服务平台。我对平台有一个定义，我觉得他们更像医生经纪人。医生集团的提法，我觉得应该是自己做医生出身，然后顺便做经纪人。因为经纪人很赚钱，我们就做个平台，把医疗资源放上来，然后满足患者。他本身是医生，所以他的周边就变成了一个医生集团。

对于医生集团，有些人在模式上他是真的经纪人，在解决方案上他的思考不像互联网，不像平台，不像服务从业者。他的思考不见得那么深，但是他周边真的很多医生资源。然后有一些人开始思考、学习、开始往深里面做解决方案了。在这个过程中，很多资本、资源、媒体向他们聚拢。如果有一天他们走出非常好的解决方案来，医生集团这个产业可能会真正地产生飞跃。

所以就是说两句话，一，他们是很主要的力量；第二，其他他们的解决方案会更深入。

 问四：我们是一个创业团队，主要是做孕妇医疗板块。医生多点执业要展开的话，怎么让医生独立呢？比如患者要在医院拍片子，现在70%的疾病需要通过影像资料来解决的，但是你现在让医生去多点执业的话，你仅仅说让多点执业，但是不提供硬件设备的话解决不了。

你刚刚说的是两件事情，首先医生执业环境的问题，但是不仅仅是设备，这里面每个的解决方案是不一样的，所以你去关注一下孕妇这个阶段。

另外，孕妇很多问题是一个综合症，当然她发生疾病的时候会找到一个专科，这个时候她同时是一个孕妇。很有意思的是她到一个专科去的时候，没有受到孕妇级的重视，因为她是一个综合性问题，因为多了一个新生命，是一个母体。如果你注意观察一下，孕妇和大家就医的时间同样是六七分钟。但一个孕妇的问题远远比六七分钟复杂得多，所以有些时候这里面就有很多深度的东西可以挖。这个多点执业是有人愿意付钱和买单的，恭喜你，切入一个支付场景很好的医疗服务领域了。