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3年4轮融资超17亿,固生堂将如何探索基层中医连锁规模化?

李霞 2017-08-29 08:00

望闻问切,辨证施治,一间诊室,一个经验丰富的老中医,一家中医馆便可以开起来了。从投资的角度来看,中医馆的资金投入相对轻资产,无需太多设备投入。在当下越来越热的中医市场,将中医门诊做成连锁机构,却并不是件易事。


固生堂便是将中医做大做强的佼佼者之一。截至目前,固生堂在全国13个城市拥有31个中医门诊,服务范围覆盖全国56个城市。线上线下闭环就医平台,完整的中医药生态链,丰富的名医资源,长效的技术传承,稳健的投资,短短7年,固生堂从一个固守北京的中医馆发展成中国最大的基层中医门诊服务连锁集团,为中医“连锁化、规模化、集团化、品牌化、国际化”提供了思路。


2010年成立,2014年开始A轮融资,3年4轮融资超17亿人民币,每一轮的融资,都刷新了当时国内中医领域最大的单笔融资额。涂志亮曾在采访中表示,固生堂将在三年之内在全国范围开设超过100家门店,也就是在现有门店数量的基础上要翻4倍。预计今年年底,固生堂的团队规模将由目前的1500人增加至近3000人。据悉,固生堂明年将赴美上市。


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动脉网对固生堂中医的连锁化发展进行梳理,以此对中医药发展提供新的思路、启示。

 

启示一:创始团队新老结合 中医专业化与现代资本、市场接轨


在固生堂的创始团队里,有名老中医,也有市场营销高手,还有500强企业高管,这使得固生堂的基因里便充满着传统中医专业化与现代资本市场接轨的因素。


如今担任固生堂中医连锁机构董事长兼总裁的涂志亮曾是中国金融行业的健康管理增值服务的开拓者之一。26岁时加入爱康,其后6年,从负责销售到创立公司,从广州、深圳分公司再到集团总裁助理兼华东副总,亲自参与了爱康与国宾的整合及集团营销中心的建立。这种工作经历使其更懂医疗行业的市场和营销。


另一位创始人是涂志亮的岳父李政木,其为广州中医药大学的方剂学教授,在中医药理论基础方面有着深厚的造诣,具有丰富的中医临症经验。固生堂的原来只是李政木在北京所开办的一间国医馆,在向市场连锁化发展中,李政木教授以自己的中医药专业背景担任健康服务副总裁。


涂志亮又拉来了其多年好友、台湾知名高科技企业家王荣光担任固生堂的CEO。王荣光有着多年的500强企业管理经验,曾任Tyco旗下Elotouch亚太区总裁,同时也是固生堂早期投资人之一,负责固生堂的统筹全局。


目前,固生堂董事会中汇聚了富达亚洲风险投资基金、NEA等有国际投资基金背景的投资人,也有来自腾讯京东的IT系统总监、出身于普华永道的会计事务总监、来自肯德基的运营总监组成专业的运营管理团队。国际资本的投入、专业团队的建设,使得固生堂运营理念、思维、视野更加国际化和现代化,为其迅速扩张打下了基础。

 

启示二:合伙人制汇聚名医 人才治理结构适用于基层个人门诊


名医是固生堂的核心资源。固生堂将机构定位于“中医经纪人”,与名中医建立起“合伙人”的关系。即邀请三甲医院临近退休或已经退休的老中医和世代相传的名医后代,成立“名医工作室”,以单店的形式让医生参股,固生堂占股70%、医生占股30%,由固生堂负责运营管理,提供诊室规划、软硬装修、IT系统搭建、药品供应链等各方面的一站式服务,医生负责出诊。


在收入分配方面,医生按诊次分账计酬,收取每次诊疗80%的挂号费,高于三甲公立医院,基本上没有药费提成赞助,这能够让医生更加专注于疗效和口碑,而不再需要因为以药养医影像临症处方,从而提高复诊率。


此外,医生还会获得专属工作室的收益分成、经验处方产品分成以及集团优惠股权和免费期权计划,从而使得专家综合年收入超百万。


据悉,固生堂为进驻的医生投资设立了特别保障,无论医馆盈亏,医生任何时间都可以保底推出。另外股权可以随时变现,医馆营业额按比例进行分红。


为了有效分散医生执业风险,固生堂通过医疗保险来构建多点执业的“安全”保障。2016年10月,固生堂携手平安保险在全国范围内开展为执业医生购买医疗责任险。


通过这种与名医互惠互利的模式,固生堂笼络了1500多位中医专家。据涂志亮透露,预计今年年底,中医专家规模将增加至近3000人。

 

启示三:建立完整中医药生态链


药材销售是固生堂的主要盈利内容,但中药材品种繁杂、体系庞大,对药材纯正度要求高。因此固生堂旗下所有诊所的药材都统一供应,在药材品质方面建立了一套严格的控制体系,对药厂、药库定期进行现场勘察,聘请有多年中药材品质鉴定的执业药师整体把控。


在北京大兴区,固生堂拥有最大的药材供应商,无论从药材的定点种植(GAP),药品的标准化生产过程(GMP),再到药品的供应规范(GSP),都严格在药监局监督指导下进行,以保证药品质优。


得益于资本的推动,2015年,固生堂启动了中医药饮片质量保障体系,参与建立GMP药材厂,同时参股中药GAP大品品种种植基地。从而实现从药材种植、药品炮制、药品销售、到配送到家的一站式服务,实现从中药种植到中药入口的一站式服务,打通了中医产业供应链,建立中药饮片质量保障体系,最终将形成完整的中医药生态链。


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在连锁化快速发展的基础上,固生堂将对中医药研发加大挖掘。涂志亮谈到,固生堂将通过集团化HIS数据系统和患者跟踪管理系统,建立专家处方疗效跟踪体系,进行大数据分析挖掘,开展现代药品临床研究,促进中药新药研发,培育中药大品种。

 

启示四:与金融保险等机构合作  提供增值服务积累起步客户


第一批客源固生堂的起步客户来源于其与金融机构和保险机构合作所提供的增值业务。即,固生堂将中医服务打包卖给银行,再由银行免费提供给自己的高端客户。假如你在某银行办了一张白金卡,就可以在固生堂享受一到两次免费的服务。


2012年,平安银行发布消息,推出了全新客户权益体系,借记卡、信用卡双卡贵宾客户按照不同层级,可以享受相应的权益,其中一项就是固生堂的中医服务。平安银行、中信银行、建设银行以及保险公司在内的金融行业,都是固生堂的客户。目前有530万人享有这样的免费资格,这成为固生堂的潜在固定客源。


另外,在国内50多个城市,固生堂选择与当地的机构合作,提供口腔、体检服务、中医理疗、SPA、足浴、电话私人医生服务等,客户可以随时打电话咨询健康问题。如果需要开药调理的,费用需要客户另行结算。当客户需要这些服务时,通过固生堂预定,再付费给当地的机构。


启示五:纳入医保体系 为其进驻基层社区提供优势


医保固生堂的一大吸引点在于其旗下诊所拥有医保支付的倾斜政策。固生堂目前基本上所有的医馆都具有医保定点资质,部分医馆具有省市公费医疗资质。快速的扩张为固生堂获取了大量的医保定点机构,为其增大了对患者的吸引力。


由此,固生堂作为基层医保定点单位,拥有医保支付的倾斜政策,在这里就医可报销80%,报销比例比三甲医院高30%左右。


事实上,国内医疗机构的从业牌照和医保资质不允许转让、租借。想要快速占领市场的固生堂选择了并购公司股权的方式,为品牌扩张提供了大量的线下资源。


启示六:借力当地大型医院 开启医联体和专科联盟


国务院办公厅发布的《中医发展规划(2015-2020年)》中对于加快发展中医医疗服务提出了具体要求“支持中医医院输出管理、技术、标准和服务产品,与基层医疗卫生机构组建医疗联合体,推动中医门诊部、中医诊所和中医坐堂医诊所规范建设和连锁发展,支持社会办医疗机构加强重点专科建设,引进和培养人才,提升学术地位,加快实现与医疗保障机构、公立医疗机构等信息系统的互联互通”。


2015年,固生堂就开启了医联体和专科联盟的模式。通过充分发挥各地中医院在管理、技术、标准、人才、服务产品方面的优势共同组建医疗联合体,结合双方优势,在市场需求与中医发展的基础上,通过医疗联合体推动基层中医门诊在各区域连锁中健康发展,进一步盘活现有医疗资源,充分发挥各地医疗机构的优势,做到上下联动、互通有无、协调发展。


主要通过两条路径来实现,第一种,是通过跟三甲公立中医院以及中医药院线建立官方的合作,形成专病专科合作的模式,签署共建医联体专病专科的合作协议,构建医联体和多点执业体系;另一方面,依托中医药大学现有的临床和师资力量联办国医馆,将中医药大学临床的顶端教授资源引入基层社区,满足基层中医的诊疗需求。

 

启示七:打造互联网闭环


互联网+医疗正火热,资本注入互联网+中医企业成为了中医发展的一大趋势,固生堂也在探索着互联网+中医的模式。目前,固生堂也在打造一个互联网上的闭环,建设智慧中医馆,从预约、付费、线上轻问诊到医患的持续沟通,通过微信平台、app等线上平台来完成,目前平台上患者回头率达到51%。


在口碑处理上,固生堂建立了针对诊所医生的点评平台,患者在平台上针对医生此次的问诊效果进行点评,从疗效、服务等方面做出全方位的评价,给未来的患者在医生选择上提供了参考,使之促进医生服务水平的提高。


不仅将各个诊所的诊方数据化,固生堂还将患者的信息数据化,即为患者的疾病提供差异化、个性化的信息等。由于中医讲求疗效,所以复诊率的数据显得尤为重要,提高数据化运营,分析门店里各个医生的复诊率,以此进一步了解疗效,塑造品牌。


启示八:IT系统帮助标准化运营,实现中医连锁扩张


在横向扩张方面,固生堂将供应链、IT管理体系和患者运营体系进行标准化,同时借助名医工作室、国医学堂完成人才培养。


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涂志亮曾在接受采访时介绍道,“医疗资源是区域性的,标准化之后才能跨区域扩张,而标准化要靠IT系统来实现。”


固生堂从京东、肯德基、沃尔玛等品牌机构聘请了IT技术、运营管理人才塑造运营管理的标准化,建立了基于基层中医药服务特色的以IT技术为支撑的运营体系,设计了严密细致的集中化中药材采购和质控系统,打造了统一高效的客户服务中心。


IT系统对中医连锁的辅助体现在:第一,运营体系标准化管理,为连锁提供管理支持;第二,用户和社群管理,包括线上的轻问诊和沟通,线下的复诊率、确诊率等数据搜集;第三,把健康管理、复诊连接到线上。


截至目前,固生堂拥有中医专家逾1500位,2016年门诊量达300万人次,在北京、广州、深圳、上海等13个城市逐步构建起包括31个中医门诊和一级医院的连锁服务体系,服务范围覆盖全国56个城市。


注:文中出现的采访数据,均由受访者提供并确认。

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