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于莺聊诊所创新:一线城市并非开诊所的首选,医生拿什么吸引病人?【2018年基层医疗创新实践峰会】

王世薇 2018-06-24 08:00

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北京水岸祐邻诊所CEO 于莺


会议:2018基层医疗创新实践峰会

地点:浙江杭州华盛达雷迪森广场酒店

分享人:北京水岸祐邻诊所CEO 于莺


2013年,于莺从北京协和医院离职。当时,由于诊所审批手续难办理等原因,她放弃了原本主导社区诊所的想法。2014年5月4日,于莺以合伙人的身份正式加盟美中宜和,担任美中宜和第一家综合门诊中心CEO。2017年9月,于莺正式离职,创办北京水岸祐邻诊所。


在2018年基层医疗创新实践峰会现场,于莺分享了她的诊所创新服务经验。


以下是动脉网(微信号:vcbeat)对于莺的精彩观点整理,主要有五部分:

一、如果目的只是盈利,做诊所将很容易

二、一线城市并非开诊所的首选之地

三、早期高端私立诊所的生存之道

四、离开公立医院后,医生拿什么吸引病人?

五、水岸祐邻经营心得分享


一、如果只是为了盈利,做诊所将很容易


目前诊所很“热”。从去年7、8月份到现在,我陆续参加了十几场关于“诊所”的会议,每一场都人声鼎沸。大家都来参会,看看别人在做什么、说什么,以及是否有能够挣钱的诊所脱颖而出。

 

实际上,开诊所能挣钱的都不来参会。其实开诊所挣钱很简单,规模越小越好,业务品类要杂。这种类型诊所的确能成型,而且投资回报周期只需3-6个月。这种诊所的经营者不会参会,不需要借鉴别人的知识和内容,因为学完回去做改革,诊所反而不挣钱了。

 

但很多人开诊所并非只是为了挣钱,他们可能是出于理想和情怀。对我来说,开诊所的理由很简单。2013年,我离职的时候说过要开诊所,所以现在跪着也要把这条路走下去。之前在协和医院13年工作经历已经成为过往,但我所有的理念和坚持的信仰,其实都来自于协和医院。


二、一线城市并非开诊所的首选之地


国家鼓励医生下海经营诊所。从去年开始,政策为了支持基层医疗发展,对连锁诊所经营降低门槛、取消诊所审批限制、鼓励全科医生出来开诊所。然而,尽管有政府层面的支持,开诊所仍然要慎重。

 

对于在公立医院工作了十几年的医生,开诊所是一条完全陌生的道路。当他走上开诊所这条路时,如于刚医生所说,每天都想放弃。于刚医生之前在公立医院做到了主任、院长助理,而自己开诊所后要独自面对带团队、跟投资人交流等问题,创业确实有诸多困难。

 

这个行业有很多推动措施,但最好的措施不在北京、上海,而在广州、深圳、成都、杭州等经济比较发达的二、三线城市。在北京,东城区和西城区很早之前已经不再审批诊所。据统计,朝阳区的公立和私立医疗机构审批占比为1:1。我听到一个说法,朝阳区也将不再审批诊所。此外,由于上海诊所牌照方法十分严格,已经出现黑市现象。

 

然而,二、三线城市的政策是很支持和开放的。以医保为例,在北京、上海开家诊所申请医保基本是不可能的,但是在杭州、成都,只要符合条件,甚至可以直接刷医保金余额。所以北京、上海并不是开诊所的首择之地,能够选择的只有高端诊所或者位于城乡结合部的低端诊所。 


三、早期高端私立诊所的生存之道


第一,提供移民体检。当时很多人希望移民欧美,催生出红火的移民体检市场。据统计,细分市场收入占比体检市场收入达35%以上。

 

第二,针对高端商保人群。早期外资企业进入时带来了其员工的大量高端医疗需求,和睦家等诊所承接70%-80%由此产生的商业保险付费群体医疗服务,这类诊所医生执业收入非常高。近两年,中国有钱人慢慢变多,他们也会把高端诊所作为就诊选择。同时,人们的就诊习惯往往是稳定的,这就意味着高端诊所同时保有国外商保人群和国内新增的富裕人群两类客户。

 

第三,团队管理自成体系。我去过和睦家诊所,感触很深,老牌诊所中确实有很多东西值得学习。

 

一方面,严苛的医生管理和医疗准入体系。并不是说每一个公立医院出来的医生都能够立即在和睦家出诊。一个医生从招募到出诊需要半年时间,来养成他们与患者交流的能力。现在很多诊所其实做不到,包括我自己的诊所。

 

尽管我们的医生、护士入职后会经历不断的培训,但毕竟缺乏像和睦家一样十数年的医疗文化底蕴沉淀。和睦家的医生在与患者交流中能够讲出很多东西,这是多数医生开诊所很欠缺的部分,医生往往只能告诉患者如何吃药,却讲不出所以然。

 

另一方面,严格的细节管理。进门后,保安、保洁员能够给患者导流,并简单交流;墙上张贴着丰富的注意事项,包括儿童用药注意事项等。    


四、离开公立医院后,医生拿什么吸引病人?


在协和医院时,我的号曾一号难求,号贩子甚至把挂号费炒到6000元以上。但事实上,患者熟悉的是专家的名号,而不是某位具体的医生。这就决定后续需要商业运作、市场运销和市场推广来能够吸引患者。

 

首先,换位思考。医生思考医疗问题的方式与患者往往不同。以HPV疫苗注射为例,医生的解读通常包括:疫苗涵盖的病毒、作用类型、WHO推荐注射的年龄范围及并发症,而患者关心的却是疫苗的适用年龄为什么会不一样。这就要求医生从患者的角度出发思考,让医疗服务实现个性化。

 

其次,优化管理,精选产品。目前很多诊所核心产品,但在确定核心产品之前并没有进行适当的市场调研。应当深入了解客户需求、市场均价、竞争产品优势,甚至竞争对手是否会根据客户反馈改进服务,都是做诊所需要考虑。这是用户思维模式,与传统的医生思维不一样。

 

第三,丰富获客渠道。在早期,可以运用医生的“粉丝经济”,以诊所为原点寻找半径1-3公里的社区中的种子用户。从种子用户入手,建立社交微信群,做服务获得信任,从而培养出第一批忠实用户,然后向外放射,让“大V”带来流量。随后,需要设法与患者的家庭、小区建立信任关系,靠口碑传播。水岸祐邻主要采用开办培训班和提供院前急救的方式实现第二步,营业仅1个月,昨天上午门诊量已经有12个患者。

 

此外,服务半径和医保使用也很重要。通常儿科诊所的服务半径为3-5公里,除非有特别吸引人的项目。具体而言,治疗儿童斜视、近视及慢病的诊所,可以往稍远一点的地方选址;而治疗儿童常见病或者做儿童保健的诊所,则一定不能太远,离目标客户群体越近越好。同时,在医保普及的地区,诊所需要能够使用医保,从而表面被边缘化。


五、水岸祐邻经营心得分享


第一,选址逻辑。例如在北京,我的诊所选址在五环以外。那个地方是2016年才开始开发的,但旁边已经有一个高档别墅区和很多新建的楼盘,并且每个楼盘都以大户型为主,每户面积平均在160平米左右,单价8万。能够在那个地方买房的人,具有一定的消费能力。

 

同时,我们会到附近的居委会和房屋中介摸底周围房屋平均出租率、出租价格、二手房价格、商户价格及停车场设置。据统计,周边小区(不含天都苑)能够容纳20万人、4万户居住,当时的入住率达到70%以上,住户私家车均价在50万以上,而且有小孩的家庭占比很大,所以我们决定选这里。

 

另外,据观察,住户多为年轻的90后家庭,商保使用比例较低,加上商保回账周期很长,这会对诊所的现金流造成压力,所以我们在诊所筹建过程中,可以省去对接商保的工作,降低了不少人力成本。

 

第二,客单价决定。我的诊所挂号费是199元,这个价位相对公立医院很低,我们以精准营销的方式来降低挂号费门槛。具体而言,我们会与小区物业、居委会建立联系,掌握住户健康情况,包括卧病在床的晚期肿瘤患者信息,从而提供有个性化的上门服务,这是公立医院做不到的。

 

第三,重视后台数据。例如,母亲节当天,我发过一条微博,让大家通过扫描二维码的方式获取孕产期的健康小知识。事后,通过对后台数据的分析,我了解到30万微博粉丝中怀孕者数量及孕产期、备孕者数量,这个数据对我们后续要做线上会有很大帮助。


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