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前沿技术产业化之路漫漫,密集政策下,医院设备科已开始拥抱变革

李艳瑜 2018-03-11 19:46

2018年3月10日,2018未来医疗•医疗器械产业转型升级论坛在成都世纪城新国际会展中心7号馆举办。

 

在下午的会场中,动脉网(微信号:vcbeat)邀请了资本方、医院方、企业方的嘉宾,从不同的角度解读他们对医疗器械行业的理解与趋势探讨。

 

以下是嘉宾的精彩分享:

 

普华资本投资总监李杨:前沿技术产业化的难点和路径

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普华资本投资总监 李杨


对于企业来讲,从技术到落地的过程较长,技术的创新意味着我们的行为方式会发生改变,特别是医学领域会有特别大的经济和社会价值。

 

科研成果的转化有较大的不确定性和极高的成本,决定这种情况的因素有两个:

 

一是特色的市场化现状导致交易受限,在医院进行的医疗场景当中没有真正的C端,不能像互联网企业装个APP解决问题,更多地要考虑医生的问题。

 

国内的医疗系统其实是由社会保障下的分级的公立医院和逐步成长的私立医院所组成,是非常有两极化的市场交易准则,地方的定价、代理、经销等政策往往影响企业的生存。

 

二是除了交易受限外,在前端产品上市方面,产品的粘度性即使在我们不断完善它的选择体系时,也会出现不合理的局限性。

 

以基因测序的龙头企业illumina为例,以下当时各测序技术平台的优劣势的介绍,在优点和局限性上,各家特点不同。

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此时存在的问题是,当自身的技术和其他公司没有太大差异的时候,怎么更好的进行差异化竞争——产业路径的选择很关键。

 

以下是Illumina的产业路径:

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其关键在于产业整合,与产业渠道进行结合,当年的销售数据是2050万美金,后来达到了1亿美金。

 

当时的Illumina在思考如何将现有的技术进行拓展?并且不满足于做一个上游的生产商,在下游也做了布局。

 

这对于很多的医疗器械和医疗设备企业来说是一样的,如果企业在一个领域里面研发了一款产品,一定会在这个领域拓宽,不断挖掘更好的价值。

 

好的产业整合会给企业带来四个方面的提升:一是获取新的技术,作为现代的技术储备或者是消灭未来的竞争对手;二是加强竞争业务,三是拓充业务领域,四是功能性整合,实现战略的转型。

 

那么,如何实现市场化的运营,技术的整合,或者是商业的整合?资本的运作目前是非常普遍的。一个技术,如果进入到中国,或者进入到我们的策略当中,该把它如何进行转化和变现,包括需不需要临床的开发,还有市场的销售,市场准入,经销,渠道等等的问题,这些都是在做创新创业,在做自主研发,做资产整合的时候必须要考虑的问题,同时它是在考验了一个企业在互联网思维,学习能力,以及前瞻性思考方面的能力。

 

华西医院西藏成办医院副院长邬云红:医疗采购政策变革趋势下,医院该如何应对


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华西医院西藏成办医院副院长  邬云红


为什么会有医疗政策的改变?

 

我们的矛盾大家都知道,各种政策都是国家级的,但是这不是国家要改的方面,为什么要改,因为人口老龄化的趋势已不可逆转,医疗经费支出越来越大,国家养老保险不堪重负。药品都两票制了,器械两票制还会远吗?不会远了。

 

天地人的概念在这里也可以套用,“天”是国家的政策,“地”就是医疗的需求,“人”就是非常渺小的医院、科室、医生。

 

天一定会变,卫计委给我们开会的时候,要求我们整体医疗规模增长超过10%。所以就造成了去年有些医院为了控制整体医疗费用的支出,外科不收患者,如果要高耗材的患者就说今年没有名额了,做国产耗材,我们医院面临很多患者来,要求换进口的髋关节,我们说没有,结果就到别家去了。

 

国家出台了很多政策,包括三医监管平台,我们医疗的行为,医管的行为,医生的行为,我们两票都已经实现了,招标每个省市都在限定耗材的最高价等等。

 

大家可以看一下,我们政策的导向是什么?最少的钱满足我们民众的健康需求,同时国家还说了,要稳定我们健康行业,也就是说不能让医院开不下去了。

 

今年刚刚过完年,国家就发布了300多个单病总付费的项目,让全国省市自治区自己从中选择你按病种付费的试点,从前的检查是赚钱的,现在多检查就多亏钱,要通过临床路径来压低的支出,保障医院的利润,这是势在必行的。

 

然而我们发现这个逻辑里面还是有问题——耗材太贵了,在进口耗材的时候,国家限费了,买到的国产耗材不能满足临床需求。存在非常多的问题,我们如何通过人的力量来保障支出、提高收入,只有国家的政策才能降低耗材的费用。

 

两票制以后,带来的充分市场竞争,对于患者费用更低,耗材安全可追溯,单病种付费后,总成本降低,利润率提升。


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对经销商,利润低,部分面临生存危机,或转型为配送商。还是跟我们商业一样,以后一定会强者越强,弱者消亡。到后来能留下的只有市级代理跟县级代理,这些代理跟医院走得最近,他们有很好的渠道资源,但是格局未定,谁都不知道未来是怎么样,也许一个资金的进入把整个盘子收了。


对于医院,下一步应该做好怎样的准备?

 

拥抱变革是关键,因为我们的设备管理,耗材管理一定会专精回归本源,我们一定以病人为中心,保障设备安全和物资供应。如果将来供应商了解我们需要什么,我们设备科的矛盾会缓和,大家的价格都差不多,国家有支持,所以医生的需求也会逐渐的理性的回归。那么保障供给是我们主要的,还有提高专技管理能力,我们设备科都是医工出身,他们了解设备,但是不会花很多时间跟多方打交道。

 

此外,医院被动的推进会变成主动的推进,主动为临床服务。

 

医院要关注什么,最关注的是产品本身,虽然配送企业少了,也许我从几十家的经销商变成了几家的配送商,但是产品的选择权仍然在医院手里,我们应该有进入的目录和退出的机制。

 

我们首先要了解产品,了解厂商,了解厂商的规模,了解他们的研发情况,然后了解相关的市场,而且我们会收集产品使用中、使用后所有的信息。

 

产品在临床上广泛应用了以后,要收集产品的量,因为要根据交易的量和配送商谈价格。

 

另外一个我还要关注配送商,要严格管理配送商,从经销商转到配送商大家都没有经验,但是医院要规模大的,服务好的。

 

医院现在采购是怎么做的?在目前形式非常明朗的情况下,要坚决执行以最低价采购。

 

第一个环节是技术评审,我们会发布公告,或者是邀请厂家的模式,尽量多的厂家参与到技术评审当中,针对产品进行充分的沟通。

 

第二个环节是商务竞争,以密封报价的方式,以低价优先的原则选择产品。

 

两票制呼之欲出,医院设备科的规范化和精华化管理迫在眉睫,大医工们逐渐融入医院经营并参与临床质量提升。

 

迈迪思创医学部总监高建:临床试验的风险需要医院、CRO公司、企业多方出力


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 迈迪思创医学部总监  高建


随着2016年1月1号对医疗器械的规范,咱们国家行政部门也去各大医院做现场检查,也公布了医疗器械不合规的实验,医疗器械企业进入了一个强监管的年代。

 

临床实验,现在变成了一个高风险行业了,企业一个产品从研发到最后上市,可以说临床实验绝对是风险最大,难度最大的。在风险大的前提下,需要多方出力。

 

首先是医院,一定要把临床实验做好,医院不配合,CRO公司再怎么配合,都无法完成。


第二个方面是CRO公司,CRO公司是一个桥梁,是医院和企业沟通的桥梁,第二重大的作用就是CRO公司会委派临床监察员定期去医院做监察,保证医院严格操作。

 

最后是企业,企业要做临床实验,肯定要准备足够的经费;要生产足够多的医疗器械,特别是耗材;此外,企业在前期研发阶段,器械一定不能出现安全性的事件,出现器械缺陷的话,这个实验也要被迫中止。

 

《医疗器械临床试验质量管理规范》中规定,申办者负责发起、申请、组织、监查临床试验,并对临床试验的真实性、可靠性负责。其中的申办者法规里面写的是指临床实验的发起,管理和提供财务支持的机构或者组织,是实验产品的制造商。

 

迈迪思创的客户最关心的,第一是价格,第二是时间,第三是需要的病例数。

 

关于临床实验风险,有三个问题:

 

关于注册单元和临床单元,客户基本上是有研发、注册的需求,他们会经常问:“我是不是一个注册单元就要做一个临床单元?”这个不是等同的,有时候好几个注册单元放到一个临床实验就能完成,有时候一个临床单元要好几个注册单元才能完成,。

 

第二个问题是真实性问题。病例检查了都没法溯源,让人产生怀疑。还有咨询统计书,患者需要签知情同意书的,一经比对,笔迹不是实验者的笔迹,存在造假的问题。

 

第三个问题是严重不良事件的隐瞒不报,一个产品对患者造成了严重不良事件,企业跟医生说:“严重不良事件不要报,这个报了对我产品的销售会有影响。”企业这样考虑也是有道理的,但是他们却忘了,一旦把这个隐瞒的话,国家行政部门检查发现有隐瞒,产品就被“枪毙”了,没办法上市,更谈不上上市之后的影响了。

 

最后一个是合规性问题,在迈迪思创监察中发现普遍的问题是,三家医院临床实验方案不一样,有些医院是1.0版本的,有些医院是2.0版本的,有些医院是3.0版本的,千万不要方案不一样,这样源头就出问题了,后续也就无法进行。


泰山汇创始合伙人王绪华:医疗器械企业的融资关键是什么?


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泰山汇创始合伙人王绪华


医疗器械企业首先要有一个观点,融资与经营同等重要,只埋头经营,不去融资的企业做不起来。上市公司目前是60万亿,过去四年每年的利润也是10多倍。以燃石医学为代表的一级公司,团队豪华,尚处于亏损期,目前估值接近20亿,A、A+、B三轮融资总金额接近5亿元。

 

第一个行为偏好,投资机构的行为偏好很关键;

第二个投资阶段,每家机构投资阶段不一样,投资的偏好也不同;

第三个投资活跃度;

第四个是条款风格;

第五个是TS是否严肃,包括投资人信息,基金币种等。

 

在拿资金之前最核心的说法就是如何应对对赌条款,有一句话在市场上流行:“找不到资金等死,拿到资金找死。”


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有些资本投得比较强势的,对企业比较严格,对企业经营就会存在很多问题,所以要考虑到对赌条款。对赌指标必须匹配业务特点,理想的就是能找到下一轮的投资者。

 

如何看待回购条款。企业在早期或者A轮、B轮之间,很多企业做利润,要回购,要给我股权、给补偿,这里面也有一些技巧,其实在后期很多企业很高兴,相当于获得了一笔股权资压贷款,有些企业并没有上市,泰山汇也涉及这部分业务。


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如果团队背景不漂亮已是事实,难以改变,如何实现融资?下面几点比较重要:

 

1.避开过于依赖融资,或者主要比拼速度的领域,比如:有互联网性质的领域;

2.避免做技术过于超前,没有国际对标产品,临床入组难度过大的产品;

3.尽量在自己有技术、渠道等资源积累的领域创业;

4.依靠自有资金使公司取得一定进展后再融资;

5.融资时不要太苛求估值,可分次融资,比如,将A轮融资拆分为pre-A和A两次完成;

6.边融资边补足团队,人员吸纳与股权激励同步落实。


注:文中如果涉及动脉网记者采访的数据,均由受访者提供并确认。如果您有资源对接,联系报道项目,寻求合作等需求请填写 需求表

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