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美国口腔领域8大趋势解读,如何正确开一家受人欢迎的牙科诊所

唐大彪 2018-05-06 08:00

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图片来自美国ADA官网


牙科是医疗产业中消费化程度较高的产业,受到新技术、新产品和新商业模式驱动因素较大,年轻消费者的就医习惯也在巨变,开始追求体验式消费。


牙医们如果不时刻关注牙医行业的趋势和变化,那么想要保持新就诊患者持续增长以及较高患者复诊率,从而甩开竞争对手,也就无从谈起。


不管牙医们是否在意,牙科保险政策、技术更迭等变化,深刻影响着整个产业,甚至盈利,这需要牙医们,尤其是数字化时代成长起来的年轻牙医抓住契机,提升自己的竞争优势。


本文中,动脉网(微信:vcbeat)整理了2018年牙科产业的8大趋势,尤其是美国市场,以及这些趋势将怎样帮助牙科诊所吸引患者、提高盈利。


政策放松,口腔需求增大


理想中的医疗体系中,每个人都会有健全覆盖的牙科医疗服务,每个人都能得到周到的预防性口腔护理,有问题时也可以得到及时解决。


然而遗憾的是,牙科产业目前还面临很多供需不均的问题。比如2017年最后一个季度以及2018年初就显得比较糟心,因为美国国会并未资助儿童健康保险计划(CHIP),这个保险计划旨在为数百万儿童提供牙科和医疗保险。


好在经过长达数月的争论,美国国会终于投票通过将对CHIP进行为期6年的额外资助,到2024年结束。


这一点对于牙医意味着什么?首先,牙医们和医疗集团可以看到儿童问诊率会有明显的提升。如果没有CHIP的支持,很多经济条件不理想的父母可能无力负担孩子的牙科医疗。所以政策的放开将显著提高儿童牙科的日常问诊率、口腔清洁和修复率


当然对成人而言,相同的问题也十分普遍,很多成人因为无力支付医疗费或者觉得治疗需求并不紧迫,就将自己的医疗计划一再延后,他们也同样需要及时的牙科医疗。另外,即便对于那些有经济能力的父母而言,追加医疗也不失为一件乐事。


牙医们可以抓住这个契机,利用社交媒体、电子邮件及广告邮寄等营销方式与患者取得联系,鼓励他们再次与自己预约,这并不是件难事。


数字化和3D打印的崛起,提高效率


技术的飞速革新正在彻底颠覆传统牙科医疗行业,2018年这种势头还将持续。利用3D树脂打印为患者定制牙科诊疗器械,这一新兴解决方案也是当前影响最深远技术革新之一。


当然3D打印并不是什么新鲜话题了,这一技术已经问世多年。但是在牙科医疗领域,这一技术也是在最近才有了被关注的价值,因为近几年它才逐渐被用作牙科诊所工具,比如为患者定制正畸器。


现如今3D打印已经在牙科医疗中得到了广泛应用,包括义齿种植、牙齿修复,甚至为睡眠呼吸暂停症患者定制专用纠正器械。树脂材料的应用更为普遍的原因主要有:


1、树脂材料的表面光洁度十分优异,可以完美实现各种类型牙科诊疗器械所需要的细节特征;

2、材料特性稳定,成型便利,不论短期还是长期的牙科器械都足以胜任;

3、在很多方面,树脂打印比数字设计更为受欢迎。


诸如珠宝和助听器制作等行业,3D打印的应用已经相当成熟,市场占有率基本饱和,甚至有下降趋势。


对于牙科医疗行业,从2018年开始,3D打印可能才刚开始准备施展拳脚。这个趋势有助于提升器械精度和制造效率,无论对牙医还是患者而言都是十分利好的。


在数字化手段帮助下,如口扫、CBCT等,未来很多牙科手术流程将发生很大改变,可以让患者享受先进的口腔扫描成像,3D器械打印将成为牙科诊所的标配,价格也将变得更为合理。


如果你的牙科诊所里没有3D打印机的话,今年可能真得考虑入手一台了,因为从今年开始3D打印的使用频率会有显著提升,投资一台将有助于保持自己诊所的市场竞争力。


网络营销面临新挑战,费用增加


相信不少读者都已经知道,2017年底Facebook宣布将对自己的算法做一些调整,其CEO马克·扎克伯格宣布Facebook将优先考虑为用户推送来自朋友、家人以及群组的消息,减少来自公众媒体的消息,也将减少对品牌广告的曝光


这一改变对于期望在Facebook上获得良好营销传播效果的商户而言自然是当头一棒,以前牙医和诊所还可以指望自己的Facebook粉丝中有相当比例能看到自己在newsfeed中投放的广告,但现在看来效果令人堪忧。


当然,Facebook这次改变算法本是站在用户角度考虑,因为之前Facebook的消息过于臃肿,所以期望用户能更多看到自己所熟识的人的消息。


这一举措也可以理解为Facebook的品牌重建。这对美国的牙医们意味着什么呢?其中最大的变化就是,他们可能不得不花更大的价钱才能获取和过去一样的广告点击量


由于Facebook绝大多数收入都来自于广告投放,这将确切提升网站的利润空间,再加上对覆盖面的限制,这将迫使企业们在广告中投放更多资金,并提升广告内容质量来博得更多关注。


牙医们可以着手分析自己以往投放广告的传播效果,从而将自己在Facebook上广告的覆盖面最大化。另外,提炼更具传播性的内容,选取更恰当的投放时机也有助于广告效果的提高,让网络营销中花得每一分钱都值得。


患者在线评论的管理越发重要


在线服务评论的影响力在网络时代被一再放大,这种趋势在2018年也将继续保持。首先用数据说话,看看消费者们是如何看待在线评论的:


1、有97%的消费者表示,在购买服务之前他们会浏览商家的在线评论;

2、对于网站上常见的在线评论网站,有63.6%的消费者会选择在购买商品或预约服务之前在Google上查看评论;

3、有研究表明,消费者在考量医疗服务提供商的价值时,主要考虑的是价格的可负担性、护理质量和便利性


有些比较传统的牙医总会觉得频繁查看自己的在线评论是一件特别烦琐且不必要的事,因为他们觉得如果患者有什么问题或者意见,会直接反馈给他们的。但是这些牙医若了解一下当今趋势,或许就会转变想法。


首先,有94%的消费者表示,如果看到负面的在线评论,基本就可以打消他们前去消费的念头,尽管在牙科行业尚没有相关统计数据,但是可以肯定的是,负面的在线评论有极可能将本属于你的患者拱手让给竞争对手。


同一项调查还发现,只有约三分之一的企业会对负面评论进行回复,这也是患者们可能会注意到的一个因素。消费者中有80%认为,比起那些对在线评论置之不理的商家,愿意花时间回复在线评论的商户,更关心在意自己的客户。


所以在线评论对于医疗机构的运营着实重要,越来越多的患者会在就诊后留下在线评论,而医生们正好可以利用在线评论监测自己的服务质量。


在这个趋势中还有一个小问题就是,尽管Google和Facebook上的评论铺天盖地,但目前还没有对特定领域进行细分。无论是在PC端还是移动端,牙医们逐渐习惯将更多空余时间花在网络上,牙科营销人员也很有必要将精力花在更有针对性的在线媒体上。


另外牙医们可以养成在患者就诊后,主动邀请他们对自家的就诊服务进行在线评论的习惯,这甚至会帮你在这个潮流中实现弯道超车。另外对自己员工加强培训,让他们也主动向患者提及在线评论,这也将使自己诊所的正面评价和患者满意率上升。


联合执业的牙科诊所比例,将持续提高


这些年来医生单打独斗开诊所的处境每况愈下,而联合执业诊所却在快速崛起,特别是拥有10-20家分店的连锁诊所。2018年将产生比以往任何时候都更多的联合执业诊所,这是一个值得瞩目的大趋势。


发展联合执业诊所的最大驱动力之一就是美国牙科学生的教育成本实在过于高昂。2014年,牙科医生普遍在毕业后就身负15-20万美元的债务,到了2016年,根据美国牙科教育协会(ADEA)公布的数据,毕业生债务平均值更是猛增到了261149美元,这并不是一笔小数字。


尽管现在市场上已经有了很多缓解学生贷款压力的创新服务,比如天才学生贷款,但是牙科毕业生们仍感觉压力山大。


这就是联合执业的需求点,对于刚毕业的牙科新鲜人们而言,加入联合执业诊所的好处显而易见,一起执业的医生们可以分摊成本,有效减轻了刚毕业的牙医们的经济压力。


另外,如果加入在自己毕业前就已经投入运行的联合执业诊所,还可以坐享这家诊所在早先积累下来的的患者基础和声誉,要是自己从头来过的话往往还要花个几年。


再者,联合执业诊所的稳定性更好,比如当某个牙医因为个人原因想要休假,就可以在诊所中找到其他医生来替代,这对于个人经营的诊所来说很难实现。


联合执业诊所数量持续增加的另一点原因是医疗行业环境瞬息万变。医疗保险在牙科上的偿付率普遍偏低,这在业内已经是公开的秘密,PPO们(保险种类)和其他第三方保险机构在划定医保范围和设定保险支付等方面,有着很大的影响力。


根据波士顿环球报报道,位于马萨诸塞州坐拥220万会员的的Delta Dental就将其PPO计划中的牙科报销率削减多达30%,该州超过半数牙科诊所的患者都使用该保险,随着诊所运营成本的持续增长,医生们的压力很大。


单独执业医生只能独挑大梁来应对这一切,而联合执业则可以互相扶持,应对医保等问题。确实也有一些牙医正极力抵制这个趋势,但是这个势头丝毫未有放缓的迹象。


数字管理软件使用的普遍化


无纸化办公和在线数据存储已经在很多行业得到了成熟应用,但是医疗行业,尤其是牙科医疗行业,在这点上却表现出了明显与时代格格不入的滞后感。


记录在白纸黑字上,被存储在实际场所中的数据,加一把锁放在抽屉中。尽管这种传统的文档管理方式有很多风险和不便性,但是很多患者和牙医仍然觉得把病历放在诊所的某个切实位置,看得见摸得着才能给他们安心感。


然而,从环境友好和提升效率的角度考虑,越来越多的诊所已经开始尝试新技术来创建一个无纸办公的数字工作流程,比如在线调度等数字解决方案,对与亟待提升管理效率的大型的联合执业诊所而言,采用先进的管理软件(如计费和日程管理)将大有裨益。那么数字科技还能为医疗行业带来什么呢?数据存储将会成为下一个风口。


云存储技术(具体到牙科就是SaaS管理软件)能在全世界飞速普及有一个重要原因就是成本。在商业世界,尽力减少不必要的开支是常识,这是让股东利润最大化的方法之一。当然,牙科医疗行业也面临同样的压力,因为合作伙伴具有同样的趋利性。


越来越多的云存储公司实现了HIPPA(医疗电子交换法案)合规要求,例如牙科巨头汉瑞祥的Dentrix Ascend和Patterson Dental的产品Fuse,都是在牙科领域应用十分普遍的就诊管理软件。


这些云服务提供商们深知医疗行业对数据安全的高要求,同时还了解牙科医疗服务供应者和患者们需要兼具价格合理和安全性的解决方案。利用云存储,意味着在远程服务器上可以使重要的就诊数据及文档进行安全托管,牙医无论身处何地,都可以随时访问这些数据,以便在办公室外完成工作。


随着年轻医生们逐渐走上工作岗位,他们对数字技术接受度很高,也将更倾向于在这方面进行投资。


创新的医疗贷款选择,将越来越多


拜CHIP的资助被中断半年所赐,医疗行业将迎来一波需求爆发潮。同时,另一股金融趋势也值得我们注意,那就是有越来越多的牙医和联合执业诊所开始为患者提供创新性的牙科贷款选择,这也是保障持续医疗的一个途径。


作为牙医,他们深知忽视口腔健康将带来很多严重的长期隐患,而且这些问题患者平时察觉不到。根据美国国家牙科计划协会(NADP)的统计数据,大多数美国人(77%)拥有牙科医保,有的人是雇主购买,有的是通过公共项目或自掏腰包。


当然,还有23%的人并没有牙科医保,人数逾1.14亿,其中65岁以下的人群高达6770万人。NADP方面表示,有牙科医保的人更倾向于定期去看牙医,也更倾向于带孩子去看牙医,及时得到自己所需的牙科医疗。


没有牙科费用医保的人前去牙科诊所就诊的比例就小了很多,有时候甚至会采取一些极端的治疗方式。考虑到如此众多的人没有办法接受健全口腔医疗服务的现状,亟待可行的解决方案来弥合有无牙科医保患者之间的就诊差距。


美国的很多牙医认识到了这一点,所以会面向患者提供多种贷款选择,鼓励他们定期就诊。这些贷款方案包括无息医疗信用卡和内部支付计划。当然,如果有患者贷款逾期,那为这些患者提供贷款的诊所也要做好与患者坐下来好好谈还款的心理准备。


对患者就诊体验的重视程度提高


某些区域牙科医疗行业竞争异常激烈。前文已经探讨了消费者们对于他们所选的医疗服务提供者十分挑剔,所以一些牙科诊所也开始重视起患者就诊体验,为患者提供更个性化的服务,希望借此与竞争者们拉开差距。


SPA疗法近来在牙科医疗行业保持着较低但确切上升的增长率,包括直立式按摩和反射疗法等,这些治疗手段高度重视为患者带来个性化且奢华的治疗体验。


提供这样的附带福利有助于吸引中高收入阶层的患者,同时他们还能带动积极在线评价的比例提高,对于牙科医疗行业,提升患者就诊体验还可以从增加与患者交流互动的时间和质量着手,比如与患者探讨牙科病史以及帮助患者设定长期治疗目标。


另外还可以在候诊区提供更丰富多彩的视频内容,一方面帮患者打发时间,还能为患者普及新的治疗技术。诊所工作人员也可以在患者候诊时与他们交流就诊经历,并用更多传统牙科护理所没有的服务,让患者感到他们被重视。


牙医们无论是想要吸引新顾客,还是想要保持患者粘度,了解牙科医疗行业的新潮流都是十分必要的,积极拥抱新潮流并提升自身服务质量才,是吸引和留住患者的长久之计。


参考链接:

https://www.ada.org/en

https://www.dentaleconomics.com/articles/print/volume-92/issue-10/features/market-trends-in-dentistry.html

https://oralhealthamerica.org/blog/2016/05/oral-health-america-releases-state-by-state-analysis-of-older-americans-oral-health/


注:文中如果涉及动脉网记者采访的数据,均由受访者提供并确认。如果您有资源对接,联系报道项目,寻求合作等需求请填写 需求表

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