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卖掉诊所创业,其核心部件仅万分之一克,这家托槽企业如何“抢食”国外大牌份额?

高道龙 2018-06-01 08:00

中国有近300万正畸需求患者,医生和患者都面临头疼的问题。其中,95%患者都在使用传统的金属托槽,面临划伤粘膜、挂住食物、难以清洁等难题。对于医生,托槽数据容易丢失,无法精准控制,平均治疗时长竟为两年。


虽然目前的正畸产品,国产和进口普通托槽占据绝大部分,但是随着消费升级、美牙市场增长以及国产器械替代的趋势,十年以内国产精品自锁托槽是一大趋势。


广州欧欧医疗科技有限责任公司(以下简称欧欧医疗)就是专门生产自锁托槽的企业,旗下品牌为球托(OBrace)和欧睛(O-Eyes),其关键弹性部件具有世界级的设计与制造能力,转矩全表达,精准可控。产品采用0.0009克的金属做零部件,目前已经获得全球47项专利,拒绝多家世界500强国际大企业的收购。

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球托(OBrace)和欧睛(O-Eyes)产品


比较不同的是,公司由医生创立,以解决临床问题为出发点,在医疗操作、患者体验和治疗效果上追求极致体验。

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采用0.0009克的金属做零部件,拥有全球47项专利


为了生产出这样高精准度的产品,创始人吉利博士曾联系过1000多家制造企业,实地参观拜访100多家企业,以不妥协的精神获得医生和行业同行的认可。那么欧欧医疗是一家怎么样的企业,其产品有怎样的特色,中国口腔器械精密制造可能会达到什么样的高度?动脉网(微信:vcbeat)专访了欧欧医疗创始人吉利博士。


临床为基础,涵盖四大业务板块


对于口腔正畸产业的直观感受,吉利认为:“正畸医生感觉又是医生,又像艺术家,可以把丑的变成美的,我觉得是非常好的一个行业。”


但是在患者意识上,国内外差距还很大。吉利说:“国外80%以上的儿童都经过矫正的治疗,国内才刚刚起步,家长也才慢慢开始接受,因此未来空间很大。”


另外,口腔的器械,比如口扫、CBCT或者正畸托槽,“医生最开始一直使用国外的产品,大医院基本上对国产器械持谨慎态度,优质国外大企业的产品一直垄断产业。”


但是,从矫正技术引入到中国以后,经过几代医疗人的努力,产品和技术现在国内外基本上实现了同步互通。“国内医生一个月做的病例,可能抵得上美国医生一年的病例,量变会产生质变。几代人的积累,中国医生到了发起托槽或者正畸医疗器械创新的拐点,突破的关键还是归于临床上的积累。”


欧欧医疗核心业务有四大块:临床医疗、研发、生产制造和销售服务。和其他企业不同的是,成立之初,欧欧医疗就已经有接近30项国内外的一些发明专利。“产品很多都是我亲自设计的,医疗器械领域的创新一定要着眼于解决临床问题,我们是有非常明确的行业目标和定位的公司,这也是为什么短短几年时间,发展这么迅速,很多产品都拿到了CFDA或者FDA以及CE的认证。”


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欧欧医疗创始人吉利博士


吉利博士,作为球面自锁系统和欧晴自锁托槽发明人,从事口腔正畸临床、教学、研究工作十余年,发表国内国外学术论文十余篇,国内国际发明专利七十余项,其中美国专利四项,国际PCT专利欧洲专利十余项,现就职于中山大学附属第一医院,广东省民营牙科协会特聘教授,依然处于临床一线。


医疗产品对于患者的治疗效果,以及操作的复杂度,医生是最清楚的。吉利博士告诉记者:“非医疗领域的产品工程师,他们需要去想象医生操作的环境、病人的使用场景,而且沟通成本很高,比如传统医疗器械厂商,有新的矫正器,供应商拿产品给医生用,然后医生再提意见,返回去再修改。过程漫长,很多产品已经定型,修改难度也很大。” 


在临床想法、研发图纸、工艺研发、生产制造等上百道流程中,每次的沟通成本和沟通信息的丢失是决定产品成功和失败的关键。好的医疗产品不仅要解决沟通成本的问题,还要有不断的循环反馈,让产品不断的改进,达到临床的需求和现有生产工艺矛盾体的平衡。


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自锁托槽的产品


所以,欧欧医疗作为医生创业的企业,“四大板块中,研发是以临床为源头,在此基础上进行反复斟酌图纸,图纸全部定形了以后,再进行生产制造、销售和服务。在这过程中,我们始终收集医生反馈的意见,直接参与到一万八千次的图纸修改,参与托槽制造的上百道工序的工艺的改进,最后研制的产品又回到临床,不断地改进,这是一个完整的回路。让任何一个环节都是紧跟临床的思维和要求,这就是为什么欧欧的产品基因跟其他企业是不同的。”


卖掉诊所,将正畸专利想法落地


每一个口腔医生都梦想拥有自己的诊所,吉利也不例外。2011年的时候,吉利跟人合伙经营了一家诊所。“很多牙医对于未来比较好的状况预期是在公立医院有着一份工作,有一家收入还不错的诊所,我都实现了,后来为了做托槽的事业,我把诊所卖掉了。”


使用国外的器械,“我们并没有感觉到中国医生是有很强的主导权,举一个简单的例子,很多大品牌的医疗器械,打开说明书,可能里面有二十几种文字,但是没有中文。不过中国医生的质量、数量不比国外的医生差。这些都是我产生最初想法的原因。”


最开始在2011年的时候,吉利就针对矫正托槽做了一系列实验。2013年,开始把想法和实验,申请成专利,结果一发不可收,到了2015年,就已经拥有差不多20多项专利了。


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吉利医生所获得的专利


“真正从2013年底开始,我慢慢发现,专利和idea确实很重要,但是一定要把idea转化,专利的转化比想象中要困难得多,”吉利说专利上只是一句话,“比如弹性部件,专利上只说是托槽盖子打开和关上有一个弹性的部件控制,但是弹性部件要做得让医生好用、弹力恰当,且重量小,真是太难了。”


此外,在申请专利的时候,还要绕过国外上千份专利保护的结构,标准很高。“那两年,其实每天都在纠结是否继续走下去。”


如何进行专利的转化?吉利最开始是与国外的厂商合作,但是“与一家国际大型托槽制造商沟通了之后,他们虽然很惊讶,也确实想收购我的专利,当时出价也很高。但是我们感觉他们会拿专利回去研究,不一定会开发,甚至会淹没在其他项目中。”


目前托槽产业的现状是,全国做托槽企业的集散地,其实在江浙一带,差不多有20多家企业,主要做出口与外贸,“当时并没有找到志同道合的合作伙伴,想要出国际级的产品,既需要医疗和制造业的经验,又挑战国内制造业的高端水平,这是我想做的,于是我便开始走上了拥有自主知识产权,同时制造、设计都完全符合我们高标准要求的道路。” 


实地考察123家精密制造的企业,打磨精品


记者了解到,欧晴托槽根据临床研究,对托槽的高度和宽度进行设计,减少根吸收,更易于扭转、轴倾、转矩的表达,其产品体积恢复到传统的结扎托槽的大小,厚度降薄了,不仅是为了让患者感到舒适,而且槽沟更靠近牙面受力中心,加上每个牙位都有与之生物力学相适应的宽度,使得矫治表达更充分、矫治更快速。


目前产品已经量产,“销售量上已经超过国内外巨头第一年进入市场同期的产品销量,售后和反应链也同步跟上,求快和求稳当中,我首先我还是选择稳。我很惊讶产品能够这么快把牙齿排得那么整齐,质量很多方面都是优于一些同类的产品。”


追求极致的产品思维,让吉利吃了不少苦头。“当发现大部分企业做的只是还过得去的产品,找到一家有共同想法的制造企业其实是很难的。当时决定自己试着找一下,毕竟珠三角这一块制造业还是蛮厉害。”


吉利透露,当时总计找到了1000多家企业的联系方式,通过筛选,实地考察了100多家,“那段时间,基本上每天医院下班之后,就开车去考察,先从深圳、东莞、佛山、珠海、中山这样的周围区域开始,然后扩大到全国范围,但是他们大部分都是做3C产品的,设计更精密的产品,难度很大,我们甚至考察了几个国家级的精密实验室。”


最后,在朋友的帮助下,欧欧医疗跟一家精密制造的上市龙头企业,进行初步的精密组装上的合作,至于最核心的弹性部件,“我们又是跟中科院航天顶级设备的一个核心精密制造的供应商合作开发出来的,重量只有万分之一克,国外的优质托槽产品好不好,就跟这个弹性部件有关系。这么轻的重量下达到精准的尺寸和弹力,不是件简单的事情。”


在这过程中,吉利不想在制造上迁就和妥协,“我们生产线所有的机器,全部都是自己亲自调试和摸索,很容易会出现这种情况,工程师会告诉你设计的有些功能太难了,或者产品太薄、太小了,做不出来。” 


这时候,一般会有两种选择,一种是“按照工程师的意见,产品改大,但是矫正牙箍厚一倍、大一倍,患者戴着会不舒服。国内部分企业的产品就是因为迁就工业的制造,所以出来的产品不伦不类。”


第二种选择是要比工程师还要专业,“我全部是亲自测绘、画图,摸索这些机器,最终自己把功能实现以后,然后告诉工程师和工人,这样的精度是可以做得出来的,他们也觉得很惊讶,反复多次以后,团队的人也不轻易说不了。” 


当然,吉利也承认:“不是说所有的步骤都不能妥协,临床医生的优势是,如果让制造变得容易的时候,同时又不影响治疗效果,也不影响医生操作的,这种情况下,是可以遵循工业设计的原理。我每次在修改图纸的时候,能够体会到医生发挥的作用很大,因为你不可能想象一个工程师,能够理解我们的矫正器在终端的使用的情况。”

不妥协,获得医生认可和尊重


做研发的根本竞争力就是创新和落地,“同时还应该把不可以量化的项目,想尽一切办法量化,比如托槽的强度,为此,我们自主研发了卧式拉力机,能够承受80-100N左右的脱位力,以及5000次以上的反复疲劳力学测试。”


欧欧的目标是做最适合医生的托槽,这里面势必要涉及到了很多的检测的数据,“甚至很多托槽制造业同行都在怀疑,凭什么做薄了以后,强度可以达到标准,做小了以后,粘贴力保证托槽不会掉下来,因为以往的检测全部是凭感觉。”


于是,吉利就专门去研究电路图,找木板、马达、锯子、螺钉、电机和计数器,“自己做了第一台用木头钉起来的检测设备,检测托槽拉伸的力量,做了一台专门用于牙科托槽检测的万能测试机,现在已经做了工业化的升级。凭感觉的模式是虚的,要把它量化,一旦出现问题,一定会推到重来,这才是不妥协精神的内核。”


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牙科托槽检测的万能测试机


记者了解到,吉利还会亲自做品质的检测和检验,从工厂出来的所有产品不直接发往客户,要先送到公司,“我亲自做抽检以后,觉得没有问题了,才发往用户,不合格的产品是要销毁的。”


即便如此,在产品销售和推广的过程中,吉利不可避免遇到用户教育的问题,因为医生对于国内器械产品的观念根深蒂固,“我们在展会上,很多医生一上来就问,这是哪里产的,一打听是国产的产品转身就走,都没有机会让他们去了解。我们的托槽是用真实数据去展现质量的,不管是强度和粘接度,你可以现场用拉力机和同类产品去PK。” 


谈到可能的竞品,吉利说:“我对ormco是肃然起敬的,一家将近百年的企业,托槽产品确实是代表了制造业的一个标杆。我们要做的就是在前人的标杆上制定新的精度标准,反复去验证、做实验,走尊重、独立、自信自强的这条路,我们的产品已经受到了很多国内外医生的认可和尊重。” 


但是,吉利也承认,“很多国内的医生,让他们完全认识到国内的产品,也能够做得比国外的产品要好,肯定不是一朝一夕能够做得到的,就像华为手机,现在很多国人都去用了,几年前还是不太认可。民族企业的振兴让国人和国际认可其实是要很长的过程。”


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在美国正畸年会(AAO)上,吉利博士始终强调的“Made in China”


对于数字化和隐形正畸的看法


医疗器械创新必须是解决临床问题为目的,从托槽产业来说,需要满足两个条件:

第一,对医生来说,改善医生的操作,降低医生操作的门槛;

第二,对患者来说,改善患者的体验,让患者变得舒服或者舒适,同时改善治疗的效果;


“这几个方面,医疗器械研发一定要遵循,但是这过程总是在矛盾当中进行,比如想尽一切办法降低医生的操作门槛,但是这样有可能会导致患者不舒服,为了让患者舒服,使用无痛麻醉仪,打针的时候不会痛了,但是医生在操作仪器过程变得复杂。”吉利说。


矫正器的好坏,核心还是以治疗效果、医生的操作和患者舒适度的改善为主要核心。“陶瓷材料和隐形正畸有一定的趋同性,能够让患者感受到美观,没有金属那么复杂,这些以后我们都是要涉及到的,我们不可能违背趋势。做企业,不比单纯做医生相比,需要跑到趋势的前面去引领。”


但是,吉利认为:“隐形矫正现在的争议是非常大的,确实能够解决患者很多的问题,美观、不需要戴托槽、刷牙方便,是一个了不起的发明。但是治疗效果、精度、节约医生时间上,往往并没有比传统的托槽表现更好。”


记者了解到,目前隐适美全球的病例截至到去年年底,已经超过500万病例,从商业的角度,很成功,“已经让很多的医生觉得带牙套,操作变得很简单。但是要做一个好的病例,是非常难的,不仅仅是解决排牙就行了。”


美国的矫正医生中99%都用过隐形矫正去做过病例,“最终隐形矫正的比例只占到15%-18%,数据上不去,比较低,没有颠覆性地替换传统托槽,毕竟两块3D打印的材料,不可能像托槽,24小时让患者的牙齿能够在生物力学上做正常的调整。不过数字化矫正确实是未来的趋势,但现在的隐形正畸模式需要升级。”


隐形矫正制作流程涉及3D打印机、口内扫描仪、配套的软件、义齿加工所等环节,“全国做隐形矫正的公司可能好几百家,跟医生、义齿加工厂一起做,门槛现在已经是相当低。这样新产品的出现,未来不管是在国内还是国外,都涉及到大浪淘沙的过程,最后可能就是靠数据和真正的技术研发的核心,才能在市场上面占据鳌头。”


至于口腔数字化,吉利表示:“这肯定是趋势,比如可以远程帮助医生,通过优质专家的经验,帮他进行诊断、分析,制定出治疗的方法和步骤,这样的情况下,初学者可以做治疗。我们要做的数字化,就是基于现在的情况,把诊断、分析、托槽的粘接或者是矫正的方案先做起来,然后以解决临床问题,进行一些数字化扩展。”


目前,欧欧医疗已经吸引到多位口腔行业大牛加入到团队,正在寻求新一轮融资。对于融资,吉利认为:“这其实是一个双向选择的过程,每一家投资机构的风格不一样,我要做的事情就是扎扎实实地做产品,通过融资引进匹配的资源,支撑我们做世界级产品的目标,投资人的想法要跟我们契合,才能形成协同效应。”


“我们看世界,世界也在看我们。我们走出中国看世界时,世界也看我们,所以我们做的每一步都要对得起别人看我们的眼光。”吉利博士对企业未来的发展满怀期待。


备注:文中图片均由企业提供。


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