哈药集团股价受直销之累，一路从2010年的27远跌到现在不足7元。

哈药切入直销，是目前为止，医药企业投资直销最大的一场悲剧，没有之一。

哈药在2005年就开始研究直销，并在董事会层面多次讨论，其早年的年报中也频频提到投资直销业务。在过多年的研究和考察后，这家中国最著名的医药企业，选择正式进入直销，过去的四年时间里，哈药只是短暂地享受了直销带来了业绩爆涨，而更多的是几乎全面体会了直销的各种陷阱。

第一大陷阱就是用人的陷阱。尽管表面看来，哈药关注直销多年，但在哈药这个庞大的运营机器里，没有人会真正地负责，真正去搞懂直销，他们犯了医药企业进入直销最容易犯的一个错误，聘用到糟糕的职业经理人团队。

在以制度为核心竞争力的直销模式中，哈药采用了对职业经理人、经销商最有利的奖金制度，其慷慨程度甚至让见惯各种场面的直销人震惊。于是一瞬间，哈药成为了当时中国最轰动的直销新盘，大量直销人涌进哈药淘金。

哈药享受这种恐怖的业绩爆涨不到一年，就发现入不敷出，那个时候哈药的管理层恐怕还不懂崩盘是什么意思。（直销业的奖金制度比较特殊，几何增长伴随的是大量的奖金拨出，如果拨出超过了收入了，就意味着这套奖金制度崩盘，这在直销行业经常发生。）

短短一年时间，哈药的直销操盘人，还有最先进入哈药的那批经销商领袖，赚得盆满钵满，并在哈药出事之前迅速抽身走人，给哈药留下一个烂摊子。

在过去十年中，由于医药保健品企业不了解直销奖金制度的精髓，并用人不慎造成直销业务崩盘的情况，非常多，只是哈药最为极端。

有意思的，新进入直销行业的康美药业，在开盘初期遭遇了同哈药类似的情况，但是与哈药不同的是，康美是私人企业，老板的强力介入迅速控制住了局面，在更换操盘手之后，康美正在度过最初的危险并走向正轨。

哈药与康美的不同，正是我想讲的第二大陷阱，就是企业机制的陷阱。哈药直销的跨掉，不仅仅是职业经理人和直销团队的问题，哈药自身的问题更大。

据了解，哈药在内部分成了两大势力，哈药集团和哈药上市公司，双方的权力争夺竞争非常激烈，而新生的直销版块，成为了这两大势力角力的战场。

在哈药直销企业，业务爆涨的同时，是哈药涉传的负面信息越来越多。（这也是直销的特色之一，只要业绩火爆，迅速会与传销挂勾，被监管部门关注）当时很多投奔哈药的直销人，普遍以为以哈药的实力，外事与公关不存在任何问题。而真相是，在大量传销负面发出后，哈药几乎无力解决任何一个外事矛盾，因为在整个哈药体制中，直销版块的真实地位是子公司下面的子公司的一个业务部门，根本调动不了哈药的核心力量。

更何况，哈药直销的频频出事，本身也是哈药内部某些势力乐于见到的。

哈药的机制问题，在大型医药企业中普遍存在，而拥有国企背景的企业会更加突出。与哈药最为相似的是天津的天士力，在天士力的架构中，其直销版块的地位同样堪忧，因此，其直销业务多年都不见起色。

最后，总结一下哈药直销噩梦般的直销经历：陪了夫人又折兵。用人被坑，损失几亿，品牌受损，老员工还被抓了进去。直到现在，哈药还在处理直销留下烂摊子，当初三年业绩达到100亿的豪言，已随风而去。