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拥有49家诊所、全英国规模最大,了解一下Sk:n这家年营收2500万英镑的皮肤医美连锁

黄琪 2018-07-06 08:00

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Sk:n在皮肤美容方面,保持领先 (图片来源于企业官网)


随着医学美容行业逐渐被消费者接受,新的医疗设备、药妆、注射等治疗方案也层出不穷,医美整形诊所之间的竞争也越来越激烈。


Sk:n是英国非手术整形美容市场(注射/医学换肤/激光/药妆等)行业中成立时间最长,规模最大的诊所连锁,服务总计超过200万客户。动脉网(微信号:vcbeat)将介绍Sk:n多年来始终保持领先地位的成功之道。


从祛除胎记起家,年营收2500万英镑


Sk:n目前在英国共拥有49个诊所,成立于1990年,包括在剑桥、哈罗、克拉珀姆、伯恩茅斯和南伍德福德最新开放的门诊中心。所有的诊所都配备先进的医美设备,雇用业内优秀的人才,从而为患者提供杰出的治疗方案。


1990年,Sk:n最初只是英国英格兰北部约克郡城镇Harrogate的私人诊所,最开始的专业是祛除葡萄酒色胎记。


1993年,Sk:n在伯明翰市医院开设了一家独立诊所,同年在哈雷街开设了一家私人诊所。其后,公司开始投资激光技术,引进先进的设备,并与NHS合作运营。Sk:n的医生们满足了NHS患者更广泛的皮肤病需求,业务范围变得更加广泛,与NHS长久的合作关系也至此延续至今。


2006年1月,Graphite Capital入股Sk:n,目的是打造英国领先的非手术皮肤治疗诊所。


资料显示,Sk:n拥有专业的临床治疗方案,可以在美容治疗行业提供标准化的非手术护理。在交易一开始,Graphite就引入了一个经验丰富的管理团队,使该业务能够实现快速增长。自Graphite的投资以来,通过新诊所的开业和收购行为,Sk:n已从17家诊所增加到49家。


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诊所在英国的分布图


如今,Sk:n拥有从阿伯丁到朴茨茅斯的全国性诊所网络,拥有完善的诊所的皮肤科医生、整形外科医生、护士或治疗师梯队。目前年营收超过2500万英镑,盈利230万英镑。


Sk:n所有的激光技术人员都拥有培训经历,并像组织内的所有人员一样,按照医疗标准团队批准的医疗协议进行操作。在医生的配置上,每个诊所都有一名主治医生。


不仅如此,Sk:n还在加强品牌与产品开发,以及专业化运营模式方面进行了大量投资,其中包括在数字渠道与线下诊所中所展开的Sk:n客户的获取和保留策略。Sk:n会为自己的每一位顾客建立详细的档案,记录他们的基本信息、治疗动机、目的、所消费的产品、社交媒体的使用状况等,从而进一步了解自己的现有顾客并针对其特征进一步制定详细的营销策略。另外,Sk:n已经推出了以自家企业命名的护肤产品。

严格筛选供应商与合作伙伴,严控品质和安全


就非手术美容市场的规模和营业额而言,Sk:n是无可争议的市场领导者。Sk:n多年以来持续不断的利润足以证明,该公司在产品与服务的设计与选择,以及市场营销方面有着过人之处。


由于Sk:n规模宏大,任何一个想要在医美市场推出新产品的企业或是分销商都会争先恐后向其推销自己的产品。然而,Sk:n内部设有非常严格与详细的筛选流程,医疗委员会将对每一项产品或服务进行细致审查。


Sk:n的医疗委员会由皮肤科医生、外科医生和专业美容医生组成,在任一治疗方案制定及实施前,他们都会首先评估临床证据、安全性数据和监管信息,比如英国知名的皮肤科医生之一Firas Al-Niaimi博士也使用Pico®激光机进行治疗。


与其它个体诊所业主不同,Sk:n可以通过免费试用来评估某一台新设备或新产品的性能和安全性。大部分供应商都乐于这样做,因为像Sk:n这种规模的企业有巨大的销售潜力,帮助打开销售渠道。


如果供应商的产品能够通过Sk:n的审查,那么经验丰富的营销和金融团队就会仔细评估这些产品的数量和业务模式,从而评估其市场潜力,以及发布该产品,让其创造利润可能需要的额外市场营销投入。来自非手术市场领域非常有经验的专家从业人员、营销人员和会计师的意见,意味着sk:n在筛选商业模式方面与有着远超其它个体诊所的优势。


那么,这种筛选模式是如何帮助他们改进自己的服务菜单,并在过去十年中持续保持盈利能力的?从本质上讲,他们专注于基于证据和疗效的治疗,使用的所有优质产品/设备都来自于能够在这一利润丰厚的市场领域,提供安全性和有效性的真实证据的公司。


Sk:n目前提供的服务包括注射、激光脱毛、激光祛除纹身、点阵激光嫩肤、医学换肤、药妆和微晶磨皮术等。但他们并未大力营销的产品或治疗服务包括非手术皮肤紧致治疗、非手术身体塑形或橘皮治疗、自体细胞回春术,以及任何形式的静脉注射维生素/矿物质治疗。Sk:n用专业的市场研究来判断,哪些应该放入非手术整形诊所的治疗菜单中,而哪些应该被舍弃。


随着医美行业变得越来越复杂,潜在治疗解决方案的范围也越来越广泛,诊所可能很容易受到营销炒作、杂志广告、活动赞助商以及贸易展览会上有说服力的销售人员的影响,犯下会为自己带来昂贵代价的错误。


Sk:n用严格的筛选流程来真正评估供应商和分销商提出的临床和金融效益,从而作出最明智的决策,企业只使用行业内最知名的供应商提供的最先进设备,同时与全国领先的权威机构合作,确保诊所达到最高标准,让患者安心。目前,与Sk:n合作的机构与供应商有以下几种。


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1、NHS


Sk:n与英国国家医疗服务系统(NHS)有着密切的合作关系,并得到英国各地大量NHS合同的认可。其中,NHS会资助治疗的皮肤疾病包括葡萄酒色胎记、儿童先天性损伤和面部毛细血管扩张症。


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2、Syneron-Candela


Syneron-Candela是Sk:n激光治疗的主要供应商。他们是光学美容和医疗系统的领先开发商和制造商。Sk:n大量投资适用于所有皮肤类型的最先进的激光设备,确保为患者提供最佳治疗效果。


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3、Allergan


Allergan(艾尔建)是一家专门从事尖端医药和医疗设备的医疗护理公司。艾尔建为Sk:n提供的注射用肌肉松弛产品包括BOTOX®(保妥适),用于改善患者的皱纹。他们还为Sk:n提供皮肤填充剂,包括Juvederm®Ultra和Hydrafill®Softline。


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4、British Skin Foudation


Sk:n与British Skin Foudation(英国皮肤基金会)合作,共同提升患者的皮肤健康。英国皮肤基金会是唯一一家致力于皮肤疾病研究的英国慈善机构。他们的目标是为皮肤病研究项目募集资金,从而更好地了解影响英国数百万人生活的皮肤病信息,并寻求治愈方案。

几大皮肤医学美容技术


患者可以在Sk:n的诊所找到合适的皮肤科医师专家顾问,这些专家来自专门诊断和治疗皮肤疾病的医学专业。Sk:n所提供的业务涵盖从抗衰老治疗到抚平细纹和皱纹、治疗痤疮和其他皮肤状况,医疗护理人员,全程为患者提供个性化的治疗方案。以下是几项主要的服务项目。

 

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1、EARFOLD®招风耳矫正术


Earfold®是一种用于矫正招风耳的小型外科植入物。该植入物由镍钛合金制成,钛镍合金是一种轻质的钛和镍超弹性合金,广泛用于医学领域。该设备只有5毫米宽,15毫米长,涂有24克拉黄金,以减少皮肤下的可见度。与直接将耳朵向后固定的传统矫正术相比,该项技术大大简化了手术流程。


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Earfold®治疗在想要矫正招风耳的孩子和成人中非常受欢迎。大约1%-2%的英国人口都受到招风耳的影响。Earfold®的目标群体主要是七岁或以上的儿童及成年人。Earfold®通过外科医生在耳朵上创建折叠区域,改变它们的位置和形状以使耳朵的突出角度变小,从而对突出的耳朵进行重新定位。这种治疗方式比传统治疗术更快,也更为先进。


在咨询过程中,消费者可以与医生共同商讨并决定招风耳的矫正程度。之后,医生会在每只耳朵上使用一或两个临时Earfold®植入物来改变耳朵的位置。如果消费者对临时效果感到满意,医生便会拍下当时的照片并记录植入器的位置,从而确定将来的永久性植入物能够安插在同一位置,给予患者理想的效果。


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2、纹身祛除术


磨皮和消痕面霜可能无法完全祛除整个纹身,而侵入式治疗等方式可能导致疼痛或留下疤痕。Sk:n所提供的激光纹身祛除术则简单、安全。这项技术通过让激光产生的光线穿过皮肤,将纹身墨水分解成微小颗粒。最后,身体自身通过免疫系统处理这些颗粒。这项治疗通常需要多次实施才能确保成功,每次治疗间隔最少需要6周。


纹身使用的颜色以及其大小和密度都会影响激光祛除治疗的适用性、治疗周期、激光种类、治疗效果。消费者可能只是想要淡化原本的纹身,从而在此基础上设计新的形状。那么,与训练有素的专业人员讨论这些元素就显得至关重要了。在咨询过程中,Sk:n的医生可以确保以安全和有效的方式为消费者清除纹身。


价格上,非常小的区域(1-3 x 1-3cm)从85英镑起;小区域(4-8 x 4-8厘米),150英镑起;中级区域(9-15 x 9-15cm)起价245英镑;大面积区域(16-20 x 16-20cm)起价385英镑。


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3、痤疮治疗


Sk:n每年治疗4500名痤疮患者,对痤疮的病症与治疗方法了如指掌,拥有20年的治疗痤疮的经验。


在前往诊所就医之前,消费者会接到诊所打来的电话,了解问诊前应当注意的问题,如是否需要卸妆、停车信息、痤疮治疗贴士等。在咨询过程中,痤疮治疗医生会询问痤疮为患者所带来的影响、用药史,以及正在或已经接受过何种治疗。紧接着,医生会为患者卸除妆容,并使用皮肤扫描仪和冷光放大镜来评估患者皮肤的痤疮具体状况。


医生会根据患者的情况制定专属解决方案,并安排定期进度检查。他们会依据患者的需求来决定所使用的治疗方案与价格,医生咨询单价100英镑起,痤疮单次治疗价格150英镑左右,6次的完整疗程约700英镑。并检查计划是否符合患者的期望,及时作调整。患者开始治疗的12个星期之后,诊所通常会安排一次评估流程,目的是让患者过渡到皮肤维稳计划,让痤疮状况稳定下来。


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4、激光脱毛


自1990年以来,该连锁在伦敦和英国各地的诊所实施了超过200万次治疗。Sk:n的毛发永久性祛除率高达90%,为患者提供安全的环境、严格的医疗协议与免息贷款。


所有肤色都可以通过激光脱毛来治疗,医生会调整激光以适应患者的毛发和皮肤类型。因为激光在深色皮肤中会更加深入并绕过皮肤中的黑色素,医生会为较暗的皮肤类型采用波长较长的激光,从而避免灼伤皮肤。


激光脱毛对黑毛发的人最有效。在咨询过程中,患者会接受贴片测试,医生不仅可以借此选择适合患者皮肤类型的正确激光,还可以精确校准以获得最佳效果,同时始终确保最高的安全性。


激光脱毛是安全和有效的,任何患者不需要毛发的部位,只要其黑度能够被激光治疗范围所接受,即使是敏感区域也可以采取该治疗。目前Sk:n提供的激光脱毛服务部位包括面部、耳朵、下巴、脖子、肩膀、背部、胸部、腋下、乳头、手臂、手掌、手指、腹部、比基尼部位等,该治疗对含更多色素的深色头发最有效。价格上,比如上唇单次治疗85英镑,6次治疗费用408;腋下单次治疗105英镑,6治疗费用504英镑;腿部单次治疗315英镑,6治疗费用1512英镑。


推出自家护肤品牌


英国皮肤诊所Sk:n已将其皮肤病学专业知识应用于一系列新的护肤产品研发,该系列产品分为五个系列:清洁和去角质、抗衰老、淡斑、矫正、修复和保护。价格从12.5英镑到35英镑不等,在Sk:n诊所和大型Boots商店销售。


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清洁和去角质系列含有维生素A、C和E以及来自月见草油的保湿脂质,旨在维持皮肤湿度的情况下让皮肤更加清爽。这一系列产品包括正常/混合性皮肤洁面乳,干性/敏感性皮肤洁面乳,油性皮肤洁面乳,以及正常皮肤和油性皮肤去角质洁面乳。


Sk:n的抗衰老系列产品含有带SPF30的保湿霜、适用于年轻肌肤的年龄延缓霜、成熟/晒伤肌肤护理霜、亮白紧致眼霜、颈部紧致霜和护手霜,这些产品均含有衍生自高山玫瑰的抗氧化剂、对抗自由基的维生素C和E、刺激透明质酸和胶原蛋白生产的抗衰老肽、调节细胞更新的维生素A,以及保湿成分荷荷巴油和乳木果油。


据Sk:n资料显示,其对抗痤疮系列产品含有专门抗痤疮致病细菌的独家成分,该系列产品包括适用于油性/暗疮皮肤的皮肤保湿剂、修复精华、淡斑控制洗液、毛孔收敛精华等。


修正系列产品包括抗红面霜和增亮霜以及传统上用于Sk:n诊所术后处理、舒缓晒伤皮肤的防晒霜与芦荟凝胶。


Sk:n皮肤护理系列产品采用颜色来区分种类,并使用简单的术语来帮助消费者了解产品的用处,同时附上小宣传册,从而进行患者教育,让他们了解该系列中的不同产品以及这些产品中的成分,如何解决问题他们具体的皮肤病学问题。


全新移动营销策略助力诊所盈利


由于采用增强型广告系列的新移动战略,Sk:n诊所的电话咨询率增加了42%。过去,Sk:n诊所使用付费搜索优化来提升访问量,指导潜在客户访问网站,填写在线表格,获取免费咨询。然而,用户通过手机访问该诊所的几率仍然很低,这很大程度上都是因为该品牌缺乏基于移动端的导流方式。另外,在选址上,Sk:n诊所也多集中于繁华商场或者市中心位置。


Sk:n委托其代理机构Net Media Planet在无需专门重新搭建手机端网站的情况下,改进来自移动付费搜索的访问。Net Media Planet的第一步是创建了“点击即通话”项目,用户只需从搜索广告中点击一下就可以直接连接到诊所顾问。消费者被直接导向拨打电话,而不是访问该网站,而广告消息则是为了说服他们立即致电而定制的。


Sk:n在AdWords界面中使用广告轮播,并设置广告投放时间,点击通话广告项目针对现有的移动广告系列进行了拆分测试。结果显示点击通话访问率是标准移动广告的26倍,而点击通话移动广告系列的咨询访问,是所有搜索渠道的2.2倍。


这些数字清楚地表明了移动技术对Sk:n的业务的重要性,AdWords增强型广告系列的新功能简化Sk:n帐户并提高性能,尤其是通过移动设备。该团队首先使用历史性能数据来开发跨设备、时间、地点和人口统计的新定位策略。


Net Media Planet的总经理Sri Sharma解释说:“Sk:n提供一系列解决个人求美需求的服务,移动技术使客户能够在方便的时间和地点来探讨个人的敏感问题。Sk:n的大部分客户都忙碌的上班族,重要的是,他们更愿意与医疗顾问交谈,而不是填写网站表格。手机为客户提供了一种与Sk:n相连的便捷方式。”


参考资料:

https://www.nhs.uk/Services/clinics/Overview/DefaultView.aspx?id=123833

https://www.cosmeticsbusiness.com/news/article_page/skn_launches_Sk:n_care_range/61702

http://www.graphitecapital.com/skn?from-portfolio=yes

https://www.linkedin.com/pulse/whats-secret-behind-success-uks-largest-aesthetic-clinic-ron-myers

https://www.sknclinics.co.uk

https://www.thinkwithgoogle.com/marketing-resources/skn-enhanced-campaigns/


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