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上线三年营收近5亿,跻身医药电商全网前十,泉源堂成功秘诀何在?

高康平 2017-10-28 08:00

泉源堂可能是医药电商里成长速度最快的公司之一。

 

上线不到三年,营收接近5亿,增长25倍;净利润增长近25倍,是医药电商里极少数盈利的公司之一;总资产增加33倍,不仅线上做到全国前十,更积极拓展线下,进行多元化业务布局。

 

日前,动脉网(微信号:vcbeat)专访了泉源堂总经理陈洲华,他深入解析了泉源堂高速成长的“秘诀”,以及医药电商新形势下泉源堂将要打造的“互联网+医药创新平台”。


泉源堂总经理陈洲华.JPG

泉源堂总经理陈洲华


四代医药世家,触网医药电商


泉源堂的故事,起始于1902年。四川名医李希臣于当年创立泉源堂,开馆行医。以其仁心仁术,福泽一方。百年中,家族脉络始终未离开一个“医”字。

 

2012年,李希臣创立医馆110年之后,泉源堂第四代传人李灿成立成都泉源堂大药房连锁股份有限公司,进入医药零售领域。两年间,泉源堂在四川成都及蒲江地区开下17家门店,销售收入超过了2000万元。2014年,泉源堂开始谋划进入医药电商领域。

 

陈洲华向动脉网回溯了泉源堂于2014年进入医药电商领域的原因。其一是医药电商政策逐渐明朗化,国家开始鼓励互联网+医药流通;其二是传统医药流通企业、互联网大公司纷纷入局医药电商,彼时九州通、康美等开始上线医药电商项目,阿里刚刚拿下拥有“95095”平台的中信二十一世纪,布局在线医药零售;其三是医药电商表现出了非常高的成长性,保持了200%以上的市场增速,并且后市规模庞大。

 

“基于行业风向、原有业务基因,泉源堂选择在彼时进入医药电商领域,并期望通过电商这个高速发展的新渠道成长为全国性品牌,成为全国老百姓真正的“身边的大药房”。”陈洲华说。


泉源堂在广州组建了独立的医药电商团队。而之所以选在广州,陈洲华表示“广州可以说是全国医药电商的高地,当时全国前三的医药电商都是广州的企业,泉源堂在此组建医药电商团队,可以更好地融入医药电商环境,学习医药电商运营经验。”

 

从零开始,泉源堂很快在天猫、京东开设旗舰店,仓储、物流体系亦稳步搭建。到2015年1月,泉源堂已实现月销售过百万,几个月时间,泉源堂成为两大平台医药类上升最快的店铺。


品牌运营:泉源堂成功的“秘诀”


整个2015年,是泉源堂最重要的“事业上升期”。这一年,泉源堂完成了新三板挂牌上市、第二轮股票发行并成功融资4020万;收购蒲江申通快递有限公司;新建一万平方米的仓储中心通过GSP认证;布局PBM业务,开始探索医药电商和保险相结合的多元业务体系。

 

而最重要的是,泉源堂电商业务在这一年得到了长足发展,电商收入从不足百万上升至七千多万,营收占比从2%上升至75%以上,泉源堂全面转型为医药零售+互联网的创新型公司。

 

泉源堂在2015年年报中表示:电商板块的收入比例由2014年的2.28%上升至2015年的75.05%,主要源于在各电商平台(天猫医药馆、京东、万达城市云等)销售迅速增长,在京东6·18、天猫11·11等活动中斩获佳绩。其中,泉源堂于2015年11·11当天线上销售突破1500万元,拿到了天猫“双11销售进步奖”。

 

回溯泉源堂这一年的高速成长,陈洲华总结出了一个看似简单的原因:坚守品牌运营战略。

 

他表示,医药电商领域,或者放大到整个电商领域,大致经历了三个发展阶段:其一是流量为王的阶段,从04年淘宝平台建立,到09年京东开始发力,走的都是爆款的路线,以爆款带流量,短期流水数据非常好看,但缺乏持续性;其二是供应链为主的阶段,自2012年始,从业者开始认识到电子商务的核心还是在于商品,从商品的品类、商品的组合上下工夫,去满足消费者的需求,提升平台价值;到2014年之后,即进入品牌运营的阶段,从消费者需求、大数据、线上线下结合的角度出发,包括当前风口“新零售”方式,其实也是为了塑造电商的品牌。

 

“从医药电商行业的实例来看,流量运营是2014年之前的重点,当时一些商家打造了诸多爆款,出现了各种单一商品的标签,但是他们仅止于爆款,没有挖掘爆款之后的商品运营和商品组合优势,把流量持续利用起来,并真正建立以消费者需求为核心的供应链及服务闭环,让用户真正对药房电商品牌产生认可并持续消费。”陈洲华回忆。

 

“而泉源堂一开始走的就是品牌运营的路子,我们建立了专门的药师团队、运营团队,在运营思路上与爆款、流量的打法有所区隔。”陈洲华表示,泉源堂陆续组建了100多人的药师团队、20多人的执业药师团队;按病种分成了专科运营队伍,为用户提供了所有药品的咨询、随访和健康管理服务。

 

“举个例子,用户3点钟在我们平台买了一个饭后服用的药,那么我们的回访团队可能会在6点打电话给他,提醒服药以及相关用药注意事项。”正是这一系列的品牌运营,让泉源堂短期内创造了用户口碑。

 

另外,陈洲华还提到,泉源堂注重线上线下的结合。“我们线上的SKU品类丰富。同时依托我们在线下的众多门店做服务,用户在线下找不到的药物可以去线上,线上线下有非常好的协同效应。”

 

“电商最重要的一个指标是复购率,我们纯线上的复购率是35%,线上线下结合的复购率达50%以上。”可以说,基本上用户在体验一次泉源堂的服务之后,就会再次进入泉源堂线下药店或网上药店。

 

2016年,泉源堂延续了前一年的高速增长:5月,成为成都市食药监局批复的“互联网远程处方”试点单位;9月,第一家DTP药房顺利落地,拓展了院外销售新渠道;同月,泉源堂子公司泉依健康发布第一款互联网保险产品“糖保宝”,是彼时国内唯一一款糖尿病患者可投保的商业保险,泉源堂PBM业务正式落地;11月,完成资产重组,形成医药零售+医药批发的协同布局。

 

坚守品牌运营,以消费者为核心,做优药事服务,同时积极延伸医药相关性服务,形成协同布局,是泉源堂发展的主脉络。”对于泉源堂过往的运营经验,陈洲华如此作结。

 

泉源堂的快速成长,亦可从财务数据得到佐证。据历史财报,自2014年始,泉源堂资产增加逾15倍;营收增加25倍,接近5亿元(2016年年报);净利润增长25倍,成为医药电商行业里少数盈利的公司之一。

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泉源堂历史营收数据


线上线上结合的互联网医药创新平台


从整个行业看,2014年至今,医药电商也取得了飞速的发展。从最直观的市场规模看,据相关数据,2014年网上药店规模不足百亿元,到2016年超过250亿,预计今年将超过300亿元。

 

泉源堂如何看当下医药电商行业市场现状,政策、产业层面趋势如何,泉源堂将如何布局?陈洲华亦一一给出了答案。

 

他表示,政策层面是向好的:从取消医药电商三证,到鼓励“网订网取、网订店送”的互联网+医药流通模式,再到公立医院改革逐渐推进的医药分开、处方外流等,政策红利逐步释放。

 

另外,四川、广东也进行了地方试点:成都食药监于去年推行的电子处方试点,已经覆盖了近4000家药店;广东也于今年上半年试点在充分了解患者既往用药史及详细信息之后,再次购药无需处方的规定,意味着以线下门店为基础的网上药店处方药销售迎来松绑。

 

陈洲华表示,针对此类促进政策,泉源堂从业务层面予以了跟进。包括成立“云医药事业部”,发展智慧药房专注提升传统药店的互联网及O2O属性。还通过与互联网医疗机构合作,打通与医院的数据接口,配合互联网医院的药品配送,使患者享受到更方便快捷的全流程诊疗、处方、用药咨询、药品配送、保险理赔等服务。

 

从产业层面看,医药电商互联网交易服务资格三证取消之后,政策性门槛降低,医药电商行业的入局者增多。对用户有持续的教育引导作用,用户网上购药的接受度也越来越高。

 

“预计未来5-10年,医药电商仍将保持爆发性的增长,成为重要的医药流通渠道。”

 

不过,陈洲华也表达了对于行业的一点“冷思考”。他表示,对于新进入医药电商领域的玩家来说,应该看到阿里、京东等大平台相继自营,对其自营店在流量、关键词等方面有一定的倾斜。另外,第三方平台运营的不确定性大,自建官网成本不菲,需要综合考量。总体而言,新进入者会越来越难,需要找准差异化定位,塑造核心竞争力。

 

从泉源堂自身看,多业务协同、规模效应、线上线下打通将成为未来发展的核心优势。“线下药房、医药电商、医药流通、保险服务、健康管理是泉源堂目前布局的核心,以此形成互联网+医药的创新平台。”

 

泉源堂布局.png

泉源堂业务线


业内称“医药不分家”,泉源堂也重视与互联网医疗的结合,拓展方式为合作。据陈洲华介绍,泉源堂已经与腾讯腾爱医生、微医、富顿科技等达成合作,将优质的药事服务能力与这些公司的医疗服务能力进行充分嫁接。“让用户享受一站式服务”

 

“我们看当下主流的几种医药零售方式,医院药房与医疗服务绑定,流程繁琐;线下零售不是从用户需求出发,而是销售导向;相对而言,线上零售嫁接了电商基因,从用户的需求出发,更能够解决用户的心智问题。泉源堂希望能够把这三者的优势结合起来,线上线下打通,让医药零售完成进化。”对于泉源堂在医药零售方面的未来布局,陈洲华以此作答。

 

根据规划,除了巩固线上之外,未来三年内泉源堂还将在全国布局1000家新零售门店,完成“线上+线下”的布局,让用户享受到触手可及的便捷服务。

 

“从坪效、SKU、专业化服务三个方面,泉源堂药房要与其他零售门店实现区隔。提升店员的单人绩效,线上线下联动服务,高效管理;线上和线下共享SKU、仓储,真正意义上实现‘在泉源堂没有找不到的药’;以患者用药需求满足为中心的运营思路,打造消费者信赖的‘身边的大药房’。”对于泉源堂新零售门店的发展,陈洲华有此期待。

 

于此,可以总结,互联网+医药为医药电商发展带来了很好的土壤,逐步放开的政策释放了足够多的红利,哺育了医药电商公司的发展。泉源堂在正确的时间以正确的方式切入,并以高效的运营、精细的管理和需求导向性的服务获得用户认可和市场口碑,快速发展,在互联网+医药创新试验田中占有了一席之地。未来,泉源堂或巩固已有优势,围绕医药核心布局,做优服务,做大市场。


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