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主营海外辅助生殖,瑞可优如何在3年时间做到西南市场渗透率最高的?

高道龙 2018-04-19 08:00

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Trecare瑞可优核心团队,前排左三为创始人朱涛


2015年成立,三年的时间,四川瑞可优医疗管理有限公司(以下简称瑞可优)就做到了中国西南地区,跨境医疗尤其是辅助生殖领域,市场渗透率最高的企业。


Trecare瑞可优旗下的“觅孕”、“全熙”等品牌独立开设海外辅助生育及海外就医等国际医疗服务,并建设了Tre-Services 全流程业务管理系统。目前已与海外50余个顶级医疗机构建立了战略合作关系,完成多个品牌的线上建设,线下渠道布局。


那么瑞可优如何依靠其资源壁垒和完善的服务,获得患者的口碑信任,服务数千家庭?动脉网(微信:vcbeat)专访了瑞可优创始人朱涛先生。

聚焦辅助生殖业务


朱涛出身于一个医学世家,外公是四川省知名的老中医,家里的几位父辈也在四川省卫生部门任职。由于从小的家庭环境,而且自己也亲身体会过国外先进医疗技术带来的理想治疗效果,因此便萌生了将国际顶级的医疗技术和贴心的医疗人文关怀,带回国内的想法。


经过海内、外市场项目的周密调研以及核心人员的搭建,瑞可优组建了一只由美国医学界院士、世界500强外企高管、外企资深技术大牛、以及国内互联网运营大咖组成的团队。


2015年初瑞可优正式于成都成立,主要聚焦于海外辅助生殖、海外重大疾病以及海外体检三个业务。


“这三项业务同时开展,经过三年的沉淀与积累,从市场数据和业务量来看,我们的重心更偏向于生殖领域。这也是瑞可优相对于其他以重疾为主的海外医疗平台的重要差异。”朱涛说瑞可优把生殖产业的需求、供给和服务三者融合在一起,搭建了一个海内外患者端、医生端和机构端的连接器。


在中国,每8对适育夫妇就有一对面临不孕不育的问题,而且“现在呈年轻化的趋势,从我们合作的医院数据来看,不少25岁以下的女孩出现卵巢早衰的情况,AMH值甚至比35岁的女性还要低,这和环境、生活习惯以及其他病理原因都有关系,二胎开放之后,辅助生殖产业的用户基数和需求都极速增大,这也是我们的机会。”


在产品形态上,瑞可优基于对海外医疗市场的透彻解读,剖析其中内在问题,开创性的研发出了一套在业界堪称革命性的海外医疗撮合平台——优医选,试图解决目前海外医疗市场亟待解决的一些痛点,如价格高、信誉低、获客难等问题。


“这是公司孵化的产品,我们花了半年多的时间来做产品的打磨与开发。从目前的病患数量、品牌知名度、当地医生和医院的口碑等因素进行评估,在中国西南地区,瑞可优的市场渗透率达到了第一。”


目前瑞可优已与国外50多家顶级的生殖机构、癌症治疗中心及综合性医院签署了长期的战略合作协议,其中部分医疗机构还签署了西南地区独家合作协议,并且完成了“觅孕”、“全熙”等多个品牌的线上和线下渠道建设,同时举办了线上、线下活动50+场,对接了国内数千组的客户。

 

美国试管婴儿技术的优势,三代试管及合法代孕


朱涛透露,瑞可优所有合作的医疗机构和实验室都是经过了严格的筛选,遍布美国、英国、泰国、马来西亚、俄罗斯、日本和中国台湾等地区。


“我们会参照当地官方机构每年发布的医院排行榜单,具体调研其重疾的5年生存率、生殖医院的综合妊娠/活产率,医疗服务的水平、术后的恢复、当地医疗界的口碑以及患者回国后的反馈等硬性要素,综合评判后,甄选出最优的,更符合中国患者需求的海外医疗机构,进行战略合作的签署。”


按业务量来说,“我们重点合作区域是美国,因为美国不管是肿瘤等重大疾病还是辅助生殖,技术、资源、配套都是全球顶尖的,政策也相对更加开放。东南亚,性价比会高一些,俄罗斯是后起之秀,但是我们的服务团队已经都就位了。”


记者了解到,瑞可优已经和美国25家医院和机构达成合作,包括MD安德森癌症中心、休斯顿Methodist医院、Scripps质子治疗中心、HRC Fertility生殖医学中心、PFI太平洋生殖医学中心、FCLV拉斯维加斯生殖医疗中心等。


在费用上,“美国试管婴儿医疗费大概是2-3万美金,泰国略低。我们已经建立了完整的个性化服务流程,包括出国前的远程视频会诊、病情资料的整理翻译、前期检查指导,以及出国后的医疗翻译、就医陪同,及交通、住宿、饮食等一条龙服务。如果涉及到代孕,还会有专业的法律程序、信托基金管理,甚至细致到账单核对等,因此,患者对我们的依赖和信任程度非常高。”朱涛表达了对自己团队的信心。


1978年世界上第一例试管婴儿的诞生,至今已有40年,试管婴儿技术也由最初的第一代(IVF—ET)常规试管婴儿发展到如今的第三代(PGS/PGD基因筛查诊断)。


PGS技术是指在胚胎移植回子宫前,对其进行染色体数目和结构的检测,通过比对来分析胚胎是否存在遗传物质异常、染色体的对数是否缺失、染色体形态结构是否正常等。


PGD技术是胚胎植入前的基因诊断,通过提取囊胚的外围细胞进行遗传物质分析,诊断其是否存在异常,是否携带遗传缺陷基因,筛选出健康胚胎移植,能有效防止遗传疾病对下一代的影响。


“在美国,能通过PGS筛查胚胎的23对染色体,PGD能对125种遗传病进行筛查,但是在国内这项技术应用还不普遍。像唐氏综合症、地中海贫血症、猫叫综合症等遗传病,都可以通过三代试管来筛查。我们的患者95%以上都会做三代试管,在全美最顶尖的辅助生殖实验室,保证把健康的胚胎移植到母体内。”


渗透西南,积累品牌优势


对于一些特殊的人群,不管是身体、工作还是家庭因素,会有代孕的刚性需求,“美国合法代孕的总费用在100万人民币左右,由于目前在国内做捐卵和代孕属于政策灰色和模糊的地带,我们公司的准则是坚决不会触碰国家法律的红线,所以,我们的患者只会在全球合法的国家和地区,符合当地政策法规的情况下,来进行海外合法捐卵和代孕业务。”


朱涛告诉记者,在美国也只有14个州,是可以合法地来开展代孕和捐卵,但是产业链条非常成熟,流程涉及的金融、担保、信托、公正,包括亲情判定书,都会有专业的持照律师来做签署,做到完全的合法合规。


每个需要捐卵、代孕的家庭,背后都有一个特殊的故事。“这个不太一般的群体,都是因为种种的原因未能拥有属于自己的宝宝,所以,当她们通过我们合法的途径到国外去圆梦家庭,她们对我们是心怀感恩的,我们也因此非常具有责任和使命感,而且这份工作非常有成就感。”


对于任何一家从事海外医疗的企业来说,获客都不是一件容易的事情,但是瑞可优已经通过线上平台,线下不同的合作渠道,成功开发了国内120多家医院、1500多位相关科室的医生,另外还有100多家异业合作机构,包括各大保险公司、银行、中国最大的健康体检上市公司美年大健康、腾讯投资的企鹅医生等。


“我们的销售团队跟医院之间的联系,要远远超过竞品,因为我们做了很多人性化的沟通和服务。另外,我们还开发了Tre-Services全流程业务管理系统,从咨询到签约,从出国前准备到国外全程治疗,再回到国内的术后跟踪等整个业务闭环,全部通过系统来管理,哪个渠道获客最多、有多少转化和签约率,都会有详细的数据记录。”


至于2018年的规划,朱涛透露,除了本地的渗透率提升以外,还会逐步开展全国的市场布局和扩张。“我们会从线上线下同步开展,第一步我们已把整个业务模式,包括整个市场全部跑通了,并实现了盈利,第二步我们将分阶段规模化的部署,包括建立后端的医疗实体,与此同时也会有融资的打算。”


注:文中如果涉及动脉网记者采访的数据,均由受访者提供并确认。如果您有资源对接,联系报道项目,寻求合作等需求请填写 需求表

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