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电商时代,医疗器械销售也迎来创新模式,这家公司竟然要在淘宝卖超声?

杨娟 2017-11-14 08:00

据说今年天猫双11狂欢节剁手党们又创造了奇迹,3分钟破100亿,2小时破800亿,并最终以1682亿元完美收官。在羡慕马云赚得盆满钵满的同时,我们也不得不感叹,电商的兴起不仅改变了人们的消费习惯,同时也改变了一些产业的发展。


比如医疗产业,众所周知,这是一个相对顽固的行业,要改变它其实是一件相当困难的事情。但是现在,一些医疗厂商却开始转变销售策略,重视线上的布局。药企加入了医药电商的战场,设备厂商开始拓展线上的业务,甚至一些大型医疗器械的制造商也盯上了这块肥肉。


近日,动脉网记者获悉,一家名叫飞依诺的医疗器械厂商也坐不住了,竟然在网上卖起了超声诊断仪。要知道,医疗器械厂家在人们的印象中可是非常保守的啊。那到底是什么原因让飞依诺做出如此“冒险之举”?


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记者采访到飞依诺的运营总裁田园,她表示:“在淘宝、京东出现之前,我们的家用电器、大件家具实际上与医疗器械一样,都是通过层层代理商来进行销售。但是现在我们看到,家电在网上比实体店卖得还要好,显然电商模式已经是大势所趋了!那我们的医疗器械和这些消费品又有何区别呢?为什么我们不能借助互联网去卖?

 

“而且,加入超声行业这么多年,我一直觉得我们这个行业的销售效率真的太低了,是时候有所突破了。”

 

超声行业传统的销售模式是怎样的?


据田园介绍,超声行业传统的销售模式存在着过程复杂、耗时长、成本高等痛点,既耗费买家的精力,又耗费卖家的精力。

 

一般来说,从医院超声科提出采购需求,到真正将设备买回去,至少需要8-10月的时间。这期间,厂商需要派送样机并安排应用医生到医院去做产品演示,或者有时候医院的采购人员到厂商处做实地考察。整个过程下来,设备销售人员少说也要往返医院4-5次。最后,样机的成本、临床医生的成本和销售人员的成本,三个成本加起来就非常高了,常常让厂家感觉吃不消。

 

但除了销售效率低外,传统销售模式层层代理的机制对终端客户而言也非常不利。一般的生产厂家基本上都是委托代理商去进行销售。所以,整个销售环节至少会经过一道经销商。一些大品牌甚至会有2-3级代理商。每一个代理或多或少会从中提取一部分佣金,这样经过层层代理后,最后产品到达终端客户手中时价格已经翻了好几倍。


所以,在医疗器械领域,终端的购买价格常常是出厂价的三到四倍,这是目前这个行业的通病。

 

医疗器械销售模式创新——网络直销


那么,针对传统销售模式的这些问题,飞依诺是怎么解决的呢?

 

此次,飞依诺创造性地推出了一种新型医疗器械销售模式——网络直销。公司采取会员制的形式,将设备卖给那些手中有非公立医院资源和项目的个人或经销商。这些人相当于飞依诺与医院之间的中介,帮助飞依诺把产品销售出去。


他们只需每年缴纳若干会员费即可成为飞依诺的推广服务商(又叫代理)。如果一年以内会员产生了销售,会费可直接用于抵充货款;如果没有销售,会员一年期满后,会费将全额返还,会员与飞依诺的合作协议也将自动解除。

 

成为会员会有哪些好处?

 

第一,极具市场竞争力的佣金提成。飞依诺拥有严格的价格机制,所有产品都有统一的全国零售价。会员以超低的会员价买进超声,然后再以市场价卖给医院或其他医疗机构,即可从中获取一笔可观的佣金。

 

第二,支持30天内无责任全款退货。为保障会员的利益,飞依诺还支持一个月内无条件退货、退款。对此田园表示:“我们之所以敢这么做,那是因为我们对产品有信心,不怕客户试用。我们相信,一旦他买了,就一定会留下来用,因为现在用这个价格很难买到我们这样好的产品。”

 

而且为了让会员们放心,飞依诺甚至还专门开了一个淘宝店铺。会员可以在淘宝上直接下单。这样即使一个月内对产品不满意,也可以通过淘宝退款。

 

第三,飞依诺还能提供收费的超声扫查技师培训,以及应用医生上门培训等配套服务。


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这种网络直销模式,有什么优点?

 

除了缩减销售环节外,飞依诺还想让所有的销售环节通过网络实现,以简化销售流程。

 

据悉,飞依诺开发了一款杏聆荟APP,通过先进高效的远程操作演示及直播等辅助销售手段,帮助会员更高效地进行销售。比如,客户想看飞依诺超声仪扫查甲状腺的效果,那飞依诺的工作人员便会远程操作。

 

如此便省略了中间好多不必要的环节。厂家不用再派销售人员或应用医生带着机器上门,直接在APP内即可实现设备的演示。这样,不仅缩短了购机的时间,还将样机、医生和销售的成本都一并节省了。


当然,如果客户实在不放心,亲自到厂家实地考察也是完全可以的。毕竟像医疗设备这种对质量要求比较高的东西,通过网络渠道去购买,人们或多或少还是有些顾虑。

 

高端彩超生产商,品质有保证


所以,如何打消这种顾虑就是问题的关键。据记者了解,飞依诺是一家国产高端彩超生产厂家,其研发的VINNO系列超声仪已远销60多个国家。其中,尤以高频便携式彩超诊断仪最为突出,堪称全球第一。

 

不过,这次参与网络直销的产品,飞依诺只用了一款——VINNO X1这是一款专门为非公立医院和诊所设计的普及型超声,性价比超高。它不仅成像质量高,而且扩展性极强,支持十几种探头,几乎所有部位都可以看,而且它还支持三维和四维功能。


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我可以毫不夸张的说,在同等价位中的超声,我们这台VINNO X1超声仪是全球最好的。”田园非常有底气地告诉记者。


另外,飞依诺还针对双十一,特别推出了优惠活动。11月30日前,下单立减5000元,足见他们的诚意和想要推崇这种新模式的决心。

 

“事实上我们传统的销售渠道已经非常成熟了,我们之所以会做出这样的尝试,主要是期待超声这个行业能够有所突破。至于我们会成为先驱还是先烈呢,现在评价可能还为时尚早,但这个行业总归是要变化的。不试一下怎么知道能不能成功呢?”田园非常认真地说。


注:文中出现的采访数据,均由受访者提供并确认。如果您有资源对接,联系报道项目,寻求合作等需求请填写 需求表

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