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美因天动:立足用户需求,做“小而美”的消费基因产品

周梦亚 2017-09-01 09:00

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2017年8月,基因检测服务商美因天动宣布获得数千万人民币的Pre-A轮融资,投资方包括联想之星、银河资本等。


美因天动主攻大众健康消费检测领域,目前主要集中在运动、肥胖、遗传病以及肿瘤筛查等领域提供整体解决方案。

 

不断探索的连续创业者


美因天动的创始人吴少鸿是一位连续创业者。2012年,吴少鸿进入国内的龙头企业华大基因,曾在华大基因研究院担任丹麦/瑞典市场负责人。


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美因天动创始人兼CEO 吴少鸿

 

大学期间,吴少鸿开始想创业。本身是生物专业出身,在行业内接触的人也比较多,自然而然的就选择了生物技术领域。

 

他与同校的师兄成立了第一家公司。与美因天动差别较大,这家公司并不是做消费级检测服务,而是专门为有需求的公司或者科研项目提供荧光变量PCR定制试剂盒。这个过程中,吴少鸿看到了基因检测技术的价值,将来能够解决临床上很多问题。这次创业,他看到了这一领域的市场前景,也激发了对这个领域的兴趣。

 

但这个公司所提供的是定制化服务,一个项目的周期至少半年。这一段时间里,公司需要投入的研发力量非常大。然而一个项目的技术优势不可持续的,下一个项目的内容完全不一样。所以每接一个项目,都是一次技术上的挑战。

 

“团队所能承受的项目数量是有限的。”吴少鸿表示。他决定做偏消费者的市场,将技术打磨成精品,服务更多的人。

 

随后,这家公司开始从背后的服务商,向消费市场转变。公司采用的是荧光变量PCR的平台,所推出的也都是小而美的产品。相比高通量测序,荧光变量PCR的测序速度更快,价格也更低。

 

但吴少鸿却认为,从产业角度来讲,基因行业需要更多的数据来支持。因此,这个行业仍然需要高通量测序带来的数据支持。

 

2015年,吴少鸿找到之前在华大研究院的同事,一起成立了美因天动,希望构建一个高通量测序的平台,既能够满足当前消费市场的需求,又能够为将来行业的发展提供数据支撑。

 

模式探索:从“基因+服务”做起

 

2015年4月公司成立,这一年间吴少鸿都在进行公司商业模式的探索。

 

首先他想到的模式就是类似与Helix的基因APP Store。但实践下来,吴少鸿最大的感受就是:这是一个大坑!

 

当时公司刚刚成立,团队中根本没有懂互联网的人才。吴少鸿向动脉网透露,当时自己完全没有办法掌控产品的进度:“我完全听不懂,更没有办法掌控产品的进度。”再加上当时市场也非常不成熟,最后APP Store模式被否定。

 

“专业的人做专业的事,如果未来我还要做这个模式,那肯定是要找专门的人来负责。”吴少鸿表示。

 

折腾一番之后,他还是决定先从“基因+服务”做起。

 

消费市场是一个非常大的市场,同时也是一个饱受争议的市场。市场上的许多产品仅仅是给到用户一摞厚厚的报告,但用户拿到报告之后究竟能做什么,能给他以后的生活带来什么帮助,很少有人能够给到他们答案。

 

吴少鸿选择跟下游应用端,如健身机构、美容机构进行合作,通过与下游企业的合作,帮助用户把基因数据用起来。

 

理论上,这样的模式看起来很完美。但下游应用端并不是生物领域的研究人员,他们不可避免的会站在自己的角度,希望通过基因检测这一新奇的技术吸引更多的会员,拿到更多的业务。更恶劣的甚至有拿到基因检测的结果,去吓唬客户,使其购买自己的产品。

 

为了避免这样的现象,美因天动将产品划分为了两条线路,即医学产品和消费类产品。医学类产品直接与医院合作,而与健身房、美容院合作的产品则将健康类检测完全排除在外。

 

吴少鸿表示:“针对消费类的产品,我们检测的目的是告诉他们,如何变得更好。”

 

做“小而美”的产品


2008年的诞生了几家消费基因公司,其中不乏有通过炒概念来高额销售的。随着后来测序成本的下降,基因检测产品的价格也降了下来。

 

市场上也有一些产品,价格不贵,给到的信息特别多。但是用户真的需要这么多的东西吗?不见得。“用户可能需要的只是产品中的一两个点的信息,但由于产品检测内容太宽泛,最后这一两个点的信息会特别少。”吴少鸿告诉动脉网。

 

以肥胖基因检测为例。用户真的只是想知道自己是不是容易发胖吗?用户是以结果为导向的,很多人想了解的其实是如何保持身材,如何健康有效的减肥,尤其是对于肥胖人群。

 

吴少鸿强调,美因天动的定位是给用户真正有价值的产品。因此,公司每项产品的开发过程都伴随了大量的调研,验证,大量查阅文献把每个基因的关联梳理出来。

 

“我们的想法就是,基于用户的需求,把产品做精细。”吴少鸿表示:“通过基因检测,找到肥胖来源,找到减肥方式,这才是用户需要的。”而要做到这一步,离不开大量的数据和大量的试验。

 

不过度吹嘘产品,理性营销是长远之路


问及如何营销策略,吴少鸿用两个字回答:“理性。”

 

他告诉动脉网,公司会明确的告诉用户使用的是什么产品,将得到什么服务,有什么影响。“把这些信息都明明白白的告诉用户,不吹嘘自己的产品。”吴少鸿告诉动脉网:“用户得到的服务符合他的需求,他才会对产品满意,才愿意传播。”

 

他还表示,美因天动不会通过代理渠道来建立铺天盖地的销售网络,而是通过与优秀的机构进行合作,从服务端切入,并通过合作伙伴对产品进行打磨,将产品做到极致。

 

“我们希望在细分领域里做到极致,这样才能在未来的竞争中,手中有牌。”吴少鸿强调。

 

体育类产品是目前公司的主线业务,但吴少鸿透露,他并不希望公司只通过B端来服务市场。“我们希望通过与B端的合作,来营造一个服务端口,逐渐从B端走向C端市场。”他表示:“但我们要先培养好团队,理清服务流程。”

 

目前公司已经与全国十几家连锁美容品牌达成合作,第三方医学检验所资质也在申请中。吴少鸿还透露,公司计划在半年内取得第三方医学检验所资质,正式进军医疗服务市场。

 

据动脉网悉,公司目前融资总额超过1800万人民币。本轮融资完成后,公司一方面将加大技术投入,持续推动产品的升级迭代及新产品研发,另一方面将积极拓展市场,扩充渠道。


注:文中出现的采访数据,均由受访者提供并确认。

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  • 那啥,应该是荧光定量PCR吧,不是变量啊。。。。