动脉网（微信：vcbeat）获悉，4月份，全球最大的牙科分销商Henry Schien（汉瑞祥）宣布与在线媒体及营销软件的领先提供商Internet Brands 成立合资公司Henry Schien One，旨在通过集成的牙科技术，帮助该行业改善管理、营销以及患者沟通状况。

该交易将在2018年第二季度完成，协议的财务条款目前没有披露。 Henry Schein Global Practice Solutions Group高级副总裁Harding将担任合并公司的CEO，他与2000年加入Henry Schein。

Henry Schien作为全球知名的医疗产品和服务供应商，在全球34个国家设有分支或运营机构，拥有22000名员工，服务全球超过百万客户，提供了10万多种品牌产品和Henry Schein自有品牌产品， 以及其他15万多种特殊订单产品。

Henry Schien与行业很多厂商巨头都保持着深入的合作，包括登士柏西诺德、丹纳赫、3M等，他们彼此保持着一种合作共赢以及竞争的微妙平衡。

资料显示，新成立的Henry Schein One的合资企业将整合牙科诊所管理软件Henry Schein Practice Solutions的产品和服务，如Dentrix、Dentrix Ascend、Easy Dental、TechCentral以及Henry Schein的国际牙科诊所管理系统，包括Software of Excellence、Logicie Julie、InfoMed、Exan和LabNet等。

 Henry Schein One也整合了Internet Brands的牙科业务，包括Demandforce、Sesame Communications、Officite、DentalPlans.com等基于网络的解决方案。Internet Brands是牙科诊所用来吸引和留住患者并管理在线品牌声誉网络软件市场的领导者，获KKR和淡马锡投资。

该合资企业最初将聘用约1500名员工，总部位于犹他州。Henry Schein 拥有合资企业的大部分所有权，两个公司的高级管理人员在Henry Schien One董事会任职。

合并后的公司将为全球市场提供服务，据估2017年销售额约为4亿美元，在第三年年底前将实现2000万-3000万美元的财务协同效应。

“我们非常高兴与Internet Brands建立这个合资企业，因为我们共同的目标是成为最好的合作伙伴，帮助我们的牙科客户为患者带来更好的体验，”Henry Schein董事会主席兼CEO Stanley M. Bergman说，“通过这项协议，结合两家的优势，我们的客户将拥有性能强大的服务套件，通过领先的管理系统，使牙科专业人员能够提高他们为患者提供高质量护理服务的能力。”

目前牙科领域面临的现状是，牙科诊所缺乏技术集成所带来的挑战，不同的诊所使用不同的技术系统，这些技术系统通常并不相互连接，从而浪费了团队和病人的时间。

Henry Schein One将提供先进的技术，以解决当前牙科诊所中缺乏技术集成所带来的挑战，致力于成为提高创新水平，并提供增强型牙科软件和服务的新平台，可无缝协作共享数据，并简化每个牙科团队成员的数字化工作流程。

拥有端到端管理和市场营销系统，Henry Schein One将使牙科团队成为更好的业务经理，临床医生更高效，患者对诊所服务粘性更强。

通过帮助牙科团队的每个成员更智能、更快速地工作，有效改善诊所和患者体验，Henry Schein One将让牙医更加专注于提供优质的患者医疗护理。

将Henry Schein的诊所管理软件与Internet Brands的网络和移动数字营销和通信工具集成在一起，可为牙科团队提供与他们的诊所管理系统相连接的新工具，以更好地与当前和潜在患者进行沟通，最大限度地减少取消预约量，提高遵守治疗计划数量，有利于开发新的收入来源。

“通过将Henry Schein在牙科管理软件方面的优势与我们领先的数字营销应用相结合，集合两家公司的大量资源为客户和患者提供更好的体验，”Internet Brands公司首席执行官Bob Brisco 说，“我们只是顺势而为，目的是改善牙科诊所在数字通信时代与患者的互动方式，并利用市场上领先品牌的力量，让患者体验到更好的医疗保健服务。”

资料显示，HenrySchein成立于1932年，总部座落在美国纽约梅尔维尔，是世界上最大的以诊所为主的口腔医疗产品和服务提供商。

整个集团分为两个部门来运作：医疗保健、技术及附加服务。其牙科业务主要为牙科医生、牙科技工室、牙科学校和其他机构提供服务。

50年代，HenrySchein从直接面向终端客户更改为主要面向医生。1995年，公司在美国纳斯达克上市。1997年，通过一系列的收购，成为服务于诊所的最大医疗分销商。

主要并购：

1997年，收购Sullivan齿科产品，Dentrix齿科系统，Caligor，Medi-QuickArzt CmbH（德国），成为世界上最大的牙科设备和用品分销商；

2008年，收购Minerva齿科有限公司（英国齿科耗材和设备）；

2009年，收购OrthoOrganizers（生产和制造全产品线的矫正整形产品公司，总部位于加州Carlsbad），Noviko（捷克共和国领先的兽医分享商），DNA Anthos Impianti（齿科设备领先制造商Cefla齿科的意大利分销商），Medka（服务于医生的医疗耗材、设备、技术服务的全产品线供应商，总部位于德国柏林）；

2010年，HenrySchein宣布收购Provet控股有限公司；

2014年，收购Arseus的5家公司，强化欧洲齿科及技术业务。收购Lincoln齿科供应，扩大了齿科实验分销业务；

2016年，Zane Dental（汉瑞祥的实验室供应业务）收购 Custom Automated Prosthetics，扩大了汉瑞祥的修复业务。

2017上半年，HenrySchein牙科业务营收28.93亿美元，Zane Dental（汉瑞祥的实验室供应业务）收购 Custom Automated Prosthetics，扩大了汉瑞祥的修复业务，并购给汉瑞祥的牙科业务带来了5.8%的增长。

2017年全年，集团营收125亿美元，净利润4.063亿美元，其中牙科营收60.48亿美元。欧洲最大的牙科市场——德国，是汉瑞祥全球第二大市场，仅次于北美市场。

汉瑞祥收购的策略有三个方向：

第一，能够扩大其在市场中的地位。比如，在德国，为了增加更多的牙科产品，吸引更多的客户，收购了Medka；

第二，进行地理扩张，通过收购Provet，将汉瑞祥带入土耳其高速增长的牙科市场；

第三，扩展新的产品，汉瑞祥通过投资Biohorizons，获得了一种全新的植牙领域的技术。

目前牙科市场主要的经营模式就是“诊所模式”, 但是很多专业口腔牙医不懂管理营销，以及日常运营。

汉瑞祥通过其大型分销网络和客户服务成为最大的牙科诊所卖家，并在更加商品化的细分市场提供自有品牌的产品，其产品已经拓展到市场的专业领域，比如主要通过直销渠道销售的植入物。

除了产品，汉瑞祥的牙科诊所客户大多依赖其服务，包括实践管理软件、培训，以及设备安装、维护和修复。这些服务解决了牙科诊所开办中会遇到的难题，填补了市场上的巨大需求，提升了客户的忠诚度。

在市场上面临与主要制造商和分销商的竞争，汉瑞祥的产品可以从多个渠道获得，客户往往也与多家分销商保持联系。竞争对手可以通过获得市场关键产品的独家代理权，让汉瑞祥无法进入市场。

同时，制造商也可以建立直销体系，从而减少分给经销商的业务。无论是汉瑞祥无法拿到代理权，或是厂商中断供应，都将对汉瑞祥产生不利影响。

用于牙科诊所管理的第三方在线管理系统等方面技术革新和推广，使得汉瑞祥必须适应不断变化的技术，及时应对客户不断变化的要求，增强客户黏性。

2017年，HenrySchein牙科软件销售和电子服务收入下降，这也是促成此次与Internet Brands 合作的原因之一。

参考资料：

https://www.prnewswire.com/news-releases/henry-schein-and-internet-brands-form-joint-venture-to-deliver-integrated-technology-to-enhance-dental-practice-management-300623350.html

https://www.prnewswire.com/news-releases/henry-schein-reports-record-fourth-quarter-and-full-year-2017-financial-results-300601026.html

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