活动名称：星动享医汇第1期公开课

活动时间：2015年11月7日-8日

主办单位：联想之星、动脉网、蓝驰创投 分享嘉宾：

许逸 易加医创始人

王战会 微纳芯科技 CEO

下面请看嘉宾精彩发言，详细的演讲请关注动脉网微信（vcbeat）进行收看。



许逸:重模式的机会

1.互联网医疗每个跑道都很拥挤，有不同的入口，单看大众入口就有患者、普通人、特殊人群。患者里面还有轻的、重的、短的、轻的。我的想法是，第一我不会什么都做；第二，这个事最好不是谁都能做的；第三个，要有刚性需求；第四，如果一切顺利的话应该能赚钱。所以我们团队有“四不做”，不做大而全，不做门槛低，不做弱需求，不做圈用户但是不盈利的项目。

2.肿瘤领域是一个理想的细分市场，这个市场痛点很多，同类竞争产品不多，市场足够大、增长曲线很明显。另外，这个市场有足够高的壁垒，用户对于价格完全不介意，很少有人和我们抱怨价格贵。

3.我们的用户很多都是老年用户，不是典型的互联网用户。我们和春雨医生这样的大平台比较，用户对比的重合度几个月前比过一次是千分之一。肿瘤科的医生缺的是时间，不缺钱，在大家看来也不缺病人，最难的是我们必须要他的的时间，还要他在平台上活跃。 有人说肿瘤病人比较少，市场太小，我不太同意。每年新发300多万，大概总量1500-2000万，直系家属6000万，关注的人就更多。

4.从范围上来看，到底做诊前、诊后，最后我们决定做全程，原因肿瘤患者诊前诊后并不绝对，另外我们好不容易获得用户本来可以反复用，就用一次也比较可惜。但是我们诊后会解决一个低频的问题，诊前保持开放，单纯做诊后的项目很难，因为只有医生才能把病人加进去，我们决定覆盖全程，解决诊前低频和诊后封闭入口的问题，也有利于提升竞争力。我们定位是专注于肿瘤领域，覆盖肿瘤全程的医患平台，我们是专科医生的移动助手。

5.怎样满足医患双方的需求?要给医生发挥自己专长的空间，患者医生之间匹配起来，这样医生是不嫌多的。诊后患者也有一个很强烈的需求，很多人是异地就医，手术完了以后，医生给你下一个化疗方案，这时患者有强烈愿望和医生保持联络，但是2/3的医生不会留电话号码，留了的医生很多不会接，接了想不起你是谁。医生不是不愿意和患者建立联系，确实是心有余而力不足。

6.诊前是做全国人民肿瘤医患之间的最佳熟人，到北上广这样的城市看病，足不出户就可以和三五个医生聊一遍，选择你觉得靠谱的医生再到北京，而且你不知道该选谁的时候，我们会帮你推荐。对医生来说提升了效率，实现了他的价值，这个是医生和患者皆大欢喜的一个需求。所以我们的目标是替代熟人。

7.诊后我们作为医患的桥梁，医生不用留私人的联系方式，可以很容易获得患者离院以后的数据。对于用户来说就和医生保持了一个通道，而且建立起他的电子病史以后，无论对现在的主诊医生还是未来要看的其他医生来说都非常方便。

8.怎么解决低频问题，最主要是用优化诊后的功能，给每位医生做了名片，扫二维码马上就会进入微信。医院网络信号不好，病人想下，可能下不了，所以用微信的门槛很低，在微信上直接绑定，绑定以后回家慢慢下载。如果他填得全的话，医生甚至可以看到治疗曲线，血、肝功能、伸功能、肿瘤标志物、疼痛评分等都可以看到。

9.怎么样建立壁垒?就是用我们比较重的商业模式。第一个我们的医生为什么数量多、质量好，因为90%的医生都是我们当面邀请的。在APP上很重要的是建立起医患和医医的强关系。刚开始我们以人力代替互联网，手把手培养起易加医的医生和患者的使用习惯。

10.用轻模式解决重问题几乎不可能，没有人做成功，用重模式解决轻问题，这个是无以为继的，轻模式解决轻问题可以作为导入用户的入口。用重模式解决重问题是值得尝试和探讨的。我们的模式重在哪里？一个是我们刚才讲医生的邀请制，第二是线下渠道用户的获得，第三块是后台的重度参与。我们的患者不是完全自己匹配的，自动匹配医生会马上和你绝交，因为给了他很多低价值病人，和我在那儿每天找上门的80个病人有什么区别。所以后台会分诊，第四是我们有大量的线下辅助，最后我们有专业的团队。

11.只有肿瘤给他对接高质量的医生资源，患者才不会觉得贵，只有是肿瘤才要到海外看病，才要测基因，才要搞新药临床、自费购药。处于早期的项目，盈利模式最好暂时不考虑和药厂合作，因为药企要求非常高，常常把你的项目变成量身订做的。我们现在的目标就是最快速度爬到对面的山顶上，路上有钱不要捡。只有非常方便的钱才可以捡，只要要花力气的都不要捡。

12.谁来买单的问题，实际上许多垂直的领域是可以发掘出比较多的盈利模式的，第一个是医患服务的模式，重度垂直的领域患者付费的动力会更大，比如说肿瘤的服务，患者是愿意付费的，第二个是肿瘤这个领域需要涉及很多相关的资源，而这些资源也需要对接用户，所以像易加医这样的平台可以进行推荐，第三个是媒体的价值，因为我们有数以万计的实名医生和大量的患者，第四个是小数据分析，我们目前收集的数据做成报告是有很多愿意付费的。

王战会：硬件的路径

1.我们是一家传统的医疗企业公司，原来团队都是在中国科学院的，做的也是传统的血液的生化检测，更准确一点是属于体外诊断。我们现在可以把产品做得非常小型化、智能化，也在思考和线上工具结合。

2.我们做的是基于微流控技术的智能医疗检测系统，西门子、GE、飞利浦、三星都在投入很大的资金做这块研发，接下来几年可能还有基于微流控技术检验的设备到临床来，甚至到家庭层次上来。

3.最早的微流控技术在是航天领域用得比较多，航天领域等于是一个非常小的空间里面做一个分析检测，不可能把传统的大型设备搬上去。传统上做分析以前就是用瓶瓶罐罐来做，现在把分析反应的环节转到微流控来进行，把配套的设备做得非常小，便携的，带在身上也可以，这是它的最大的优势。

4.我们开始切入的点就是做血液的生化分析，三甲医院做生化分析的设备非常大，大的像桌子这么大，小的也像洗衣机那么大，我们研发的这台专业医疗级的生化分析产品重量不到两公斤，内置3G、wifi、蓝牙，机器一开机就自动连接云服务器，所有数据通过云服务器转移。

5.我们的产品上市之前需要做很多的检验，从设备的关键指标上都和罗氏、奥林巴斯医院大型的设备几乎在同一个数量级上。所以它做出的结果稳定性、可靠性可以和它们一样的。

6.我们的产品使用起来也非常简单，大概是三四滴血，10分钟左右就可以获得个人详细的血液生化检测结果，指尖血也可以，动脉取血也可以。指尖血非常方便家庭用户，它的方式非常像我们用的血糖仪，只不过除了检测血糖，还可以检测你的血脂、尿酸高不高，肝功、肾功有没有问题等等。后台通讯的功能我们通过云服务器来实现。现在我们的设备在全国各地都有装机，新疆的克拉玛依甚至西藏的日喀则都有装机，大概装了一千家医疗机构，现在国外我们出口到俄罗斯、韩国、意大利、保加利亚等很多欧洲国家正在推广。

7.我们产品更多地运用于城市的中小型医院，二级以下的，妇幼保健员、儿科比较多，因为它的采血量比较少。我们还装了社区中心，像这些小的医疗机构以前根本没有生化检测的能力，因为没有预算大型生化设备的经费。这家妇幼保健院装了我们的机器就把原来的机器放置不用了。

8.我们最低可以到乡村做卫生服务，还装了很多私人诊所，带着他到老人家里给老人做体检。私人诊所买这个设备就是为了增加一个项目吗？我问了诊所负责人才知道，他们是为了规避风险，来了一个病人我要不知道他的病情是轻是重的话，出了医疗事故，可能我行医资格没有了，就得赔一大笔钱。这个病人来了我就知道他的病情是不是很重，重的话马上转到其它医院。

9.我们还有特殊的用户，是和中国载人航天部门合作，做了很多测试符合要求，2018年中国第一个空间站就在天上运行，航天员一待就是六个月的时间，要对航天员身体健康进行检测。

10.国家在卫生部登记的医疗机构90多万家，几万家是医院，剩下的有乡镇、村一级的，还有私人诊所、社区，还有厂矿企业小的医务室等等，大量的非常小型的医疗机构非常多，而这些小型机构到目前为止真的没有非常好的解决检验的手段。我们这个设备可以先进入到几百万家的基层医疗机构，当它的方便性、价格方面有进一步优化，我们会进到千家万户，这样就会在基层形成一个巨大的血液分析检验的网络。

11.我有个朋友前段时间得了多发性骨髓瘤，他血液里面的球蛋白非常高，是非常典型的指标，他在院里面做完第一期化疗之后，回家之后进一步口服了药做化疗，化疗过程中要不断对自己的血液分析检查，球蛋白有没有降低，给了他这样一种机器，他在家里就可以做，否则每过十天半个月就要跑一趟医院，为了这么一个检测就要到医院。他自己检测完给医生打的电话，医生就会说挺好的，继续口服还是剂量要不要调整，医生都会给指导，省去了很多麻烦。

12.谈到分级诊疗，首先就是解决基层的问题，基层医生水平不高，国家培养人才的速度不可能立竿见影，需要一个过程，另外基层确实没有专业检验设备给使用。我们如果能够把非常专业医疗级的治疗硬件和线上医疗结合起来，把专业的检验设备和线上的医生诊断结合起来，可能会在一定程度上可以解决这个问题。

13.一旦有了这些数据并且和线上的移动医疗结合之后，线上的医生就会根据患者的检验结果建立一个患者长期的健康档案，根据这些可以做数据的挖掘，除了指导患者康复还有健康管理服务企业、移动医疗企业甚至保险公司等等都可以做这方面的使用。

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