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爱耳时代CEO梁琦 :在听力障碍冷门市场,国际化战略是重要突破口!|2017未来医疗100强

高道龙 2017-12-19 08:00

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“2017未来医疗100强”论坛,以“物种大爆炸时代”为主题,2017年12月15日-17日在北京万豪酒店举办。


在12月16日的母婴分论坛上,爱耳时代医疗科技(北京)股份有限公司CEO梁琦,针对《企业国际化战略的探索》主题,发表了演讲。动脉网(微信:vcbeat)对嘉宾观点进行了整理。


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嘉宾介绍


梁琦博士拥有美国临床听力学博士(AuD),加拿大听力学硕士(MSc),工商管理硕士(MBA)学位,是北美认证的执业听力学家Aud(C),曾任四川大学华西医院以及全球最大的听觉植入公司高管,具有近二十年的医疗听力行业从业经验。


她于2013年在北京创立的爱耳时代,是专注于听力健康的国际化医疗服务平台,通过整合全球耳科听力学顶级资源,致力于为中国家庭提供国际化标准的听力医疗健康服务。


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演讲内容


冷门行业,希望中国没有听障儿童


在创业的时候,开冷门是很孤独的,因为没有太多的经验去跟大家学习,所以就要自己去探索,我们希望能够成为先锋人物,不要成为先烈。


我给大家分享的是更冷门的行业——听力行业,很多人对这个行业没有太多的了解。


创业公司的全球化战略探索,这个题目非常大。创业公司为什么这么早去谈全球化,不是应该先把局域市场做好,再做中国市场?因为现在是一个创新的世界,不必非要走前人的路,可以开拓出不一样的路。

 

除了创建爱耳时代,我的职业还是一个听力师,不过在中国其实没有这样的一个职业的称呼。

 

我是在美国拿到的听力学博士学位(AuD),我可以独立执业,去开一个听力诊所。工作内容是什么?就是对有听力问题的孩子,或者是对有听力需求的人群,做听力的筛查、检查和诊断,以及给相关的干预手段。

 

我经常被问到是不是医生,我们没有医生证,属于医学的边缘学科人员,不过我们跟医生的合作非常紧密。


跟我们合作的最紧密的就是耳科医生,而耳科医生是解决听力学的听力干预,直白说就是需要做手术的。但是大概90%的听力问题,是用手术解决不了的,需要用康复和干预的方法,这是听力行业的特殊背景。

 

大家对听力障碍认知最多的就是聋哑人,我们工作的职责所在,就是将来没有聋哑人。希望20年后,中国也没有听障儿童。

 

因为现在的医疗水平,结合国际标准和干预手段,如果孩子生下来,一个月可以去做筛查,知道他有听力损失,三个月的时间,我们可以去做一个诊断,确诊他是什么样的听力损失,是极重度的、重度的,还是轻重度的。

 

如果他是极重度的听力损失,或者是脑干的部位有损失,我们可以给他做人工耳蜗,甚至听觉脑干植入,通过不同的方式帮助这些孩子,脱离无声的世界,让他们可以像普通的孩子一样,回归主流的社会。

 

他们可以不用学习手语,可以正常的聆听,也可以正常地发展言语能力。这就是我们工作的所在,这个是一个简单的行业背景介绍。


市场并不小,发现痛点


这个行业为什么会那么冷门,没有很多人进入到这个领域,因为这个行业太小,还是其他什么原因?

 

结合供给和需求的关系,听力障碍并不是一个很小的市场,其实中国有听力健康问题的人,是非常多的,数量过亿,但关键大家并不觉得,听力障碍是一个很重要的事情。


我们做宣讲的时候大家都说视力很重要,很多人从事眼科。

 

中国家庭大概90%的支出都是在孩子的身上。我们的服务客户主要是儿童,数量有300万人,这是一个很大的群体,很多人没有得到救助和帮助。此外,还有像老人、成年人也有这样的需求。

 

在中国每一千个新生儿里边,就有1-3个孩子,出生就带有听力障碍。目前还没有一个好的办法去干预和阻断,所以,每年全国就有三万听力障碍的孩子。这些孩子就是我们服务的对象,给他们进行干预,尽最大努力去帮助他们。

 

爱耳时代要去做这样的事情,基于我们发现国内是有这样的痛点:冷门行业、消费者认知低,而且专业人士缺乏。


每一个创业公司都会去想,这样去做是不是有价值的,会不会让社会变得更美好,这是我们的初心。


一站式全球化医疗健康服务平台


中国正处在高速发展的阶段,机会很多,我们的未来的路很长,有很大的机会和空间。

 

我们的听障患者往往会遭受很多的周折,比如去三甲医院做测试,没有听力师做诊断,耳科医生开单后,然后患者去找门诊诊断,但是他们第一时间的反应是拒绝的,我不相信诊断结果,北京的三甲医院跑一圈,然后甚至两边医院的结果是不一样的。

 

整个就医环节出现的状况是没有一站式的服务平台,可以帮助他们解决所有的问题。

 

我们也知道三甲医院的问题,对所有的医疗行业的创业者,大家都知道医院非常的拥挤,在这个过程中间,他们的焦虑、紧张还有不安是增加的,这个时候因为医生的负担特别重,所以他们又不可能花很多的时间,做人文的关怀。

 

但是对听障的人群,包括他们的家长,孩子有什么问题的时候,他们是特别紧张害怕的,所以我们做儿童患者的时候,人文的关怀非常重要的一个部分。

 

爱耳时代的定位是什么?我们是一个全球化医疗健康的平台,我们是为听障的人群提供解决的一个方案,我们的团队是来自欧洲、澳大利亚、新加坡、香港的一些专家,我们的愿望就是用世界级的最好产品和服务,去帮助这些听障的患者,帮他们回归主流的社会,这是我们的主要的生态布局。


如何开启全球化战略?


我们目前有几大块的服务,我们与意大利著名听力科技公司Otohub合作,成立Otohub中国公司,有Otohub提供的服务。如果孩子去做人工耳膜的干预,我们有手术中心,帮助做一站式的服务。

 

我们还有听力学的教育,这个行业不能够快速的发展很大的一个障碍,就是专业人士的缺乏,我们没有专业的人进入这个领域,包括听力诊所、手术中心、听力产品和听力学教育都很缺乏,所以在这几块,我们不断地在并行往前去开拓。

 

我们是什么时候做全球化战略的探索,现在谈的全球化是什么?其实更准确是叫做在全球范围内的资源整合,然后面对全球和中国的市场,提供产品和服务,这是爱耳时代全球化拓展的方式。

 

不局限在中国市场,我相信未来的公司,一定是属于有全球化视野的公司,因为在医疗领域,很多好的技术,好的标准,其实更多来自国外。

 

相比之下,现在中国有好的资源。消费升级,老百姓非常有钱,中国也有很多的资本,中国市场呈现的特点是潜力大,人口基数大。


这些是国外市场没有办法去媲美的,但是国外有好的经验,有很好的一套标准和体系,爱耳时代就是想在全球市场整合资源,匹配到对应的地方。

 

我们的医疗团队,基本上已经覆盖全球,我们在北京、成都、香港,都有办公室。在澳大利亚,我们也有合作伙伴,爱耳时代在比较早的时候,就开启了全球化合作的模式。

 

全球化战略,在发展过程中也有几个体会,其实最重要的就是合作、共享和创新。不能沿用原来的模式,想在中国做套产品,想办法再去卖到国外,这需要花费很多的时间。


作为创业公司,我们很难在短期里,招募很多的人才,因此要不走寻常路,需要去合作,和合作方达成共识。

 

另外,现在非常热门的就是,我们怎么能够做到共享,不浪费资源,开创一个开放式的共享。

 

在澳洲,我们今年成立了两家的合资公司,一家是澳大利亚的Attune,这是澳大利亚最大的听力连锁的机构,股东是22位耳鼻喉的医生,在澳大利亚有70多间的听力的诊所。


我们今年就是跟这家公司达成了一个合作,在中国建立了一个合资公司,通过合作,把澳大利亚已经成型的先进国际标准,引入到中国来。


听力学在澳大利亚非常发达,很多早期的科研,都是诞生于澳大利亚,并且很多的声学标准都是在那里诞生的,我们会把更多的标准,包括人才,引入到中国来。

 

我们最难的是什么?还是人才,如果我们要招一个很好的人,他愿不愿意来,能不能留下,都是现实存在的难题。同时我们在中国招人,我们会有国外项目帮他们提升能力。这样会帮我们招募到更多优秀的人才,这就是我们去合作,或者是走国际化路线的一个好处。


全球化视野的三大好处


今年我们一共达成了4个比较大的国际化合作,一个是跟奥地利的四个公司做了战略合作。我们会把我们的患者,送到奥地利去,然后把奥地利的医生引进中国来,合作达成患者的双向流动,这是其一。

 

为什么要把患者往国外送,因为中国医疗产品的审批,是需要比较长的时间,大概需要的时间是三年。


对于孩子来讲,时间是最宝贵的,家长总是希望给孩子最好的产品,所以我们只有把他送到国外去,接触更多的产品。我们现在已经有不少的家庭去国外做听觉植入的手术。

 

关于创新,我们也在寻求一些新的听力产品和合作方。中国缺乏大量的听力人才,短期里面,我们很难培养那么多的听力师,未来希望可以通过AI的听力协助,辅助听力的筛查,而且可以实现远程数据的管理。

 

总结一下,全球化的好处是什么?我自己的感悟有三点。

 

第一,有助于企业的品牌和形象。对创业公司,尤其是医疗行业的创业公司来说,建立公司的形象和品牌需要不少的时间。通过国际化的合作,不管在宣传,对患者的吸引上,短期内可以达到这种效益。

 

第二,有助于协同效应。我们不光是在本地采购,本地采购基于中国的税收政策、医疗行业流通渠道的规定,基本上价格会比较偏高,如果我们是全球采购的话,可以挑选到质量好而且价格也适中的产品。

 

第三,有助于引进人才。

 

全球化会不会是比较难?我自己的体会,首先你要有意识地去做这件事情,所以要有具体的目标,要从一个点开始做。当我们开始去做这个事情的时候,我们已经想到了要达成什么样的目标,策略化地去寻找最优的产品、最优的技术,找到更好的合作伙伴。

 

当然,我们要有国际的思维,要认识语言和文化的差异,开放和信任的心态也是非常重要的。我们刚和合作伙伴谈的时候,我们更多讲的是信任,我们没有说很多的利益最大化。


我们要有一个开放的心态,认识到文化的差异,但是价值观是一致的,我们希望做一些对社会有帮助的事情,把听力行业带到一个更高的高度,这是我们共同的价值取向。

 

所以我觉得全球化难与不难,关键在于有一个开放的心态,以及拥抱世界的决心。我们希望用情感和爱,连结世界。


备注:动脉网在不改变嘉宾原意的基础上,进行了增补和删减。


注:文中如果涉及动脉网记者采访的数据,均由受访者提供并确认。如果您有资源对接,联系报道项目,寻求合作等需求请填写 需求表

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