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垂直服务、数字CSO,云开亚美凭借这两个关键词完成近三亿销售额

高康平 2018-03-14 08:00

在众多医药电商企业当中,云开亚美的发展可谓独树一帜。其不以流量和价格战取胜,而是选择了垂直服务型电商的发展之路,并获得了市场和资本的认可。

 

日前,动脉网(微信号vcbeat)采访了云开亚美副总经理黄慧,听其介绍了云开亚美的发展历程,并分享云开亚美在专病服务领域的经验。

 

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瞄准慢病、特殊疾病领域的药物需求


据黄慧介绍,云开亚美创始团队成员来自于药企一线市场团队,此前主要做器官移植药品的临床代理工作,积累了专病服务和专病药物推广的市场经验。2011年,网上药店开始起势,创始团队即希望利用互联网平台来聚合患者,并为其提供药物和附加服务。

 

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云开亚美副总经理黄慧


“某些专病的发病率非常低,市场规模相对较小,同时还存在招投标进院难、利润空间被压缩、自建推广团队成本高、医院限制较多的情况,所以药企有临床代理的需求,刚好医药电商开始发展,我们就思考如何利用互联网平台来快速地聚集患者,建立以患者为中心的销售模式。这样既可以节约市场推广的成本,又能让优质的产品更多地让患者获益。”黄慧说。 

 

营销困境及趋势.png


云开亚美核心逻辑是 “网聚终端患者需求,打造医药营销新路”,致力于发展在线数字CSO平台。

 

成立伊始,云开亚美就确定了专病领域医药电商的商业模式。其路径有三,其一是考虑哪些病种能够做在线CSO,主要考量疾病的发病率、临床用药特点、医生需求等;其二是按病种确定有价值的品种,并制定数字推广策略;其三是搭建医师服务、药师服务团队,为患者提供持续的医学和药学服务。在服务过程中,可逐步形成患者数据库,以便于后续营销策略的改进和提升。


云开商业模式.png


服务能力,是云开亚美模式能够跑通的重要原因。据黄慧介绍,云开亚美上线之后,陆续组建了自有的药师团队,与移动医疗平台合作嫁接医生资源,完成了诊疗和药事服务的闭环搭建。

 

“通过互联网平台聚集患者,然后解决其后续诊疗和用药服务的需求,提高了患者的留存,所以患者的黏性非常好。”

 

“医生为什么愿意跟我们合作,因为我们可以帮助其做患者引流,在沟通过程中担当‘医助’的角色,帮医生做患者随访和基础的解疑答惑,减轻医生的重复低效劳动;同时可以由成功的案例宣介来打造KOL,形成医生意见领袖,对于其个人品牌的建立也有好处。当然,医生在平台亦有收入,比如问诊、参与病友会、网络直播等。”黄慧介绍,云开亚美和医生亦有丰富的合作模式和利益契合点。

 

因其独特定位和服务模式,云开亚美成立以来高速发展,在2011年获得了海正药业的基石投资,2013年拿到浙江省最早颁发的一批互联网药品交易C证;2014年交易额过亿,2015年完成北极光领投、华盖资本跟投的1亿人民币A轮融资;2016年交易额近三亿,达成多项产品的CSO独家合作。

 

云开亚美现有自有药师团队150人左右,专病重点药品SKU1200多个,黏性患者200多万,半年复购率高达70%。

 

骨科单品销售超5000万


 复盘云开亚美发展历程,其在骨科领域产品的成功运营最具代表性。据黄慧介绍,该系列产品主要面向股骨头坏死人群,股骨头全国约有700万患者,病员较为分散。发病早期症状较轻,患者及家属容易忽视;在治疗过程中,患者病情缓解后容易出现侥幸心理而放弃或延缓治疗,错过规范的保髋治疗时机;临床治疗多以手术换髋为主,患者接受程度较低。

 

针对以上情况,云开亚美上线了“骨坏死康复助手”,为患者提供骨坏死科普、诊断、医生预约、用药、二次诊疗的完整服务体系,帮助患者抓住骨坏死治疗的最佳治疗期。

 

骨坏死运营策略.png


“围绕骨坏死治疗及康复,我们举办及参与学术会议,建立保髋治疗的学术地位,建立保髋专家团队;推广重点医生品牌,打造专家网红,提升专家门诊量;专家背书,在线读片,为患者提供增值的医疗服务,介入二次诊疗;利用新媒体塑造并传播优质患者病例;执业药师长期跟踪,进行慢病管理,提高用药依从性;患者产生的数据将应用于营销、科研及临床。这一系列动作让我们在骨坏死领域打下了口碑,也为骨科产品的代理工作打下了基础。”黄慧说。

 

“过去是从产品销售角度出发,路径比较单一,产品转化也很弱。云开亚美提供的新模式是从病种管理出发、从患者需求角度出发完善服务链条,患者认可、医生认可、有长期的用药跟踪,产品的转化率亦会提高。”

 

据黄慧介绍,云开亚美2017年服务了1.2万名股骨头坏死患者,单品销售额超过了5000万元,预计未来将覆盖超过12万股骨头坏死患者,单品销售突破3亿元。

 

转型服务是大势所趋


 “回顾云开亚美的发展,我们常拿‘大船’和‘小船’竞赛的例子来说明。云开亚美专注于慢病、特殊疾病的医药服务,好比小船,阿里、京东这些互联网巨头以及医药流通传统巨头进来之后,好比大船。小船要想比大船先到达,有两个方法:先出发,或者始终跟大船不一样的路线,这就是云开能够保持高速增长的原因。”

 

黄慧判断,垂直领域的互联网+医药服务仍有机会保持高速发展。“单病种上的成长性仍在,未来几年或还将保持100%以上的增速。考验的是我们将已经跑通的模式复制下去的能力,为医生赋能,为患者服务,即使我们重度垂直的模式跑地稍慢一些,也还有足够的市场空间可供挖掘。”

 

当然,医药电商向服务转型亦是风潮。医药电商企业不仅仅局限于药品的网上批发和零售,而是积极探索互联网医疗、O2O、新零售、供应链服务、智慧医疗等新模式,其与医疗服务及医药供应链的融合日渐分明。医和药之间天然的相关性,使得互联网医疗和医药电商的边界正在消失,以满足消费者需求为目的的业务模式正在构建。

 

政策亦是非常好的“催化剂”。2018年新年前后,国家食药监总局陆续发布了两份医药电商监管征求意见稿。明确不得网售处方药、向个人消费者销售药品的网站不得发布处方药信息,让业内颇感监管趋严的压力。

 

“虽然网售处方药一直没有放开过,但此次政策的摇摆还是让业界比较受影响,我们希望政策能够尽快落实,厘清监管原则,利于医药电商行业的后续发展。我们认为,在‘医改’大框架下,‘两票制’、‘处方外流’等逐步推进,也是有利于医药电商发展,并且互联网平台的追溯、监察效果更好,或见政策向此倾斜。”黄慧表示,在政策背景下,做优服务,将是下一阶段医药电商发展的重点。


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