强森CEO何海洋

强森社区诊所像开在家门口的“三甲”医院，常见病、多发病等病种治疗、三甲医院拥有的医疗器械，它应有尽有。

“我们希望将三甲医院的1/3门诊量的患者，都吸引到强森社区诊所，并且打造中国首个责任医疗组织CACO。”何海洋告诉记者。

500平米，12名医护人员，坐落在社区旁，集合内科、外科、妇科、儿科、口腔科、中医科、超声影像、医学检验等科室，走路15分钟即达，这是强森医疗社区连锁诊所的标准配置。

与其他医疗创业者，搭建一个诊所动辄耗资几千万相比，何海洋和他创办的强森连锁诊所却经济实惠很多。每个诊所前期建设大约200万，均选在城市新区、开发区、生态涵养区、周边就医困难的地方，最大限度节约前期投入成本。

吸引社区患者走进强森的原因是何海洋做的医疗服务。凡是进入强森的医生均是知名医生，以社区为目标，以家庭为核心，以老人、儿童、妇女为诊疗重点，为他们提供常见病、多发病、慢病的诊治和家庭医生服务。

换句话来说是贴近社区，了解当地社区的医疗需求，为之提供需要的医疗服务。

目前，因为重资产、低频次、获客难等因素，业内及资本对于基层医疗的态度是大家都叫好，但人人都怀疑。然而，便捷、优质，这两大基因让强森成为了基层医疗领域备受资本关注的企业。2015年4月，获得了Pre-A轮融资，由德辉资本投资，当时市场估值3亿；2016年6月2日又获得A轮数千万元人民币融资，由君联资本领投，德辉资本跟投。

第三次创业。

何海洋第一次创业是做企业咨询服务。在咨询行业摸爬滚打十年，积累了大量的人脉，对企业运营的套路，烂熟于心。人脉来自于众多医药企业、体检公司，对医疗行业建立了基本的认知；另一方面，也积累了商业模式的认识和品牌推广的经验。

由于咨询行业对人的依赖度过高、竞争大，于是他开始了第二次创业。

然而第二次创业却选择了体检。他在西安做了3家大规模体检中心连锁机构。随着接触越深入，发现体检行业也是一个重资产、劳动密集的行业。而且品类和品牌都高度发达的行业，竞争激烈。最后他把体检中心卖给其他公司。

这两次创业经历，让何海洋对医疗行业，由认识转为加深。此时他开始思考：第三次创业该做什么？

他用笔在本子上画了一个图谱：将医疗行业分为三类，医疗器械、硬件产品和医疗服务，随即又将该行业涉及的机构罗列了一遍：专科医院、综合医院、专业体检中心。

彼时，国家出台了一系列政策，开始鼓励社会资本办医。医改的主要内容是基层首诊、急慢分治、双向转诊、上下联动。

何海洋经过研究发现了三个创业机会。比如基层首诊是对基础医疗重建、基础诊所的连锁形成以及基础医疗服务；急慢分治带来了慢性病管理、急诊中心、第三方影像中心等机会；双向转诊，怎么样用IT工具构建一个双向转诊体系，也隐藏着机会。

“每一项创业机会，纷纷都是以基层首诊为前提。” 可以看到，北上广深的医疗资源非常充沛，但是像西安这样的二线城市甚至三线城市，公共社区卫生服务中心基本上处于瘫痪状态。从需求来看，大量的常见病首诊、长期照护、慢性病管理都需要强大的基层医疗。 

创办强森的初衷是希望把社区、诊所、家庭这三个组织有机联系起来，所以何海洋提出了三好模式——“好社区、好家庭、好医疗”。

因此，何海洋搭建的社区诊所，从选址、人员配置、装修等均是围绕这个初心来构建的。第一家社区医疗诊所开业是在2014年9月，地址是西安万科城小区，辐射雅居乐、国色天香、悦美国际社区、大学城。主要科室为内科、儿科、妇科、中医、口腔、检验、超声、检验、心电、DR室等。

诊费比公立医院上浮20%左右，患者每人单次最低诊疗费用是160元-180元，而且节假日有诊费浮动。

开业初期，强森遇到的最大困难是获客。“很多患者不信任社区医生服务水平。”

那时候，强森启用的获客方式很大胆：一方面与社区物业合作邀约家庭成员健康体验；另一方面和企业合作，企业给每位员工采购强森的员工医疗服务，每位员工可以获得等额的代金券在强森消费医疗和免费健康体检，相当于花一份钱买两份服务。

除此之外，为了更好的获客，强森首先在和小区合作的时候，要考虑小区的入住率相对较高。

经过6-7个月后，该店就达到了盈亏平衡。随后，强森医疗又陆续开了4家社区诊所。截至目前，强森拥有20家社区诊所，每月每家诊所大概接诊2000余人次。其中成立超过2年以上的单店接诊达3000人，单店收入超过650万；新开社区店单店接诊达800人，单店收入100-200万。

预计到2017年底，强森将拥有35家社区诊所，400余人医护团队，超过15000个家庭会员。

同时，和天朗地产、西安万科、中铁置业、中海地产、恒大地产、华润地产、荣华地产等多个知名开发商合作建设社区医疗，打造“15分钟社区便诊生态圈”。 

当社区若干个小入口形成平台，就会带来平台效应。“大家觉得去强森看病就像去星巴克喝咖啡一样，强森的品牌就形成了。那时，社区也可以有若干个接口，相当于病人在社区的平台上往精准的专科医院导流。”何海洋说。

谁能抢先一步占领社区，这样强大的入口，快速在区域里形成规模，那么可能将形成一个非常重要的消费场景，也就是场景医疗。

前提是将整个医疗服务形成标准化，借助IT技术的力量。因此强森一直都执行两个方针，一个是持续深耕线下社区诊所；另一个是在线上研发Saas医助云管家系统，除深耕西安外，将同时拓展至全国等城市，为更多的社区和家庭提供便捷、优质的社区诊疗和家庭医生服务。

并凭借Saas医助信息管理系统的开发和应用，实现诊所管理、运营、库存、财务、统计客户关系管理、电子病历、健康档案、远程协同等等，将为更多社区私人诊所提供更为专业与高效的诊所管理解决方案，建立开放性的社区医疗连锁互联互通平台。

何海洋曾经思考过这样一个问题：“如果身边有和睦家、美中宜和这种机构在，有付费意愿和能力的人还会去三甲医院排队拥挤吗？” 

提起社区医疗，人们很容易与社区服务中心、低端医院联系起来。那么社区医疗应该是什么样？未来的社区医疗的走向？

在何海洋看来，或许未来可能的发展趋势是，三甲医院处理重症以及科研工作，门诊服务全部向基层转移。这里的基层包含社区卫生服务中心和社会资本办的连锁医疗机构。但是现在能够满足优质医疗服务需求的医疗机构很少，所以会有大量的需求向三甲医院迁移，造成看病难的问题。

那么社区服务应该是什么样？何海洋归纳了以下几点：

第一，新型诊所社区化，与城镇开发商合作。简单地说，把三甲医院的普通门诊前移，移到最后一公里能够解决问题的地方去。强森没有能力改造所有诊所，但是能够在新区提供服务，所以强森成了新型城镇开发商的配套商。目前已经和十几家开发商达成合作，像万科、绿地、华远、华润、恒大、龙湖地产、天朗地产、荣华集团等。

第二，把过去传统的医疗服务产品化。何海洋认为做诊所不能想着存量，即不能老想着看病的病人，而是给没有生病的人提供适合的医疗服务，比如，强森对于家庭，推出了全家康家庭医生计划。对企业端推出了企康保员工医疗保障服务，还比如孕检通无忧孕育计划、针对0~14岁儿童推出育婴宝成长保障医疗等。

第三，支付方式价值化。换句话说就是让医疗保险产品化，怎么从过去按项目、按量付费转移到按价值付费。

以新农合举例。以前在农村，大家生病都扛着，要么就找村医简单开点药吃。但是有了新农合，每人支付几十块钱，大病医疗就可以报销百分之七十。在这个过程当中，需求逐渐被激发出来。

这也可称为切割三甲医院门诊量，就是把若干三甲医院的门诊用新的模式切割掉，浓缩成精品社区医疗服务。创造新的保险产品，让看病更便宜、更便捷。

何海洋觉得，基础医疗这个入口和保险相结合，在未来有无限大的可能。怎么样把支付变革用保险化的思维连接起来，未来会有很大潜力。