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把握B2B医药电商发展的三个阶段,从筑巢引凤到价值重塑

动脉网 2017-05-04 14:29

动脉网(微信:vcbeat)注,近期我们接受了一系列医药产业界人士的投稿,内容包括药物研发策略、商业运营、品牌推广、市场拓展、医药电商等。本文即来自于一位医药电商老兵的实操心德,在文中其介绍了医药电商的复杂业态及操作模式,针对运营过程中“先有鸡、还是先有蛋”的问题给予了解答。


动脉网同时将持续为大家挑选更多的业内人士投稿,带来更多有价值的内容。也欢迎读者加入动脉圈跟我们深度互动,“说出你的故事”!




继上一篇文章《传统医药商业进入电商唯一之路——代运营》推出后,一些圈内小伙伴问我,代运营只是一些个别商业、工业的需求,精品需求,而电商A证平台还是有很多市场,这部分市场当前是否难以撼动。

 

的确,我从事过A平台很多年,也会一直在圈内,因为我对医药平台的概念抱有很强的信心。然而,相比于2014年、2015年,在猛烧一些钱以后,市场和投资人都逐渐冷静。B2B不是O2O,在用户习惯上,不是轻易改变的,在商业模式上,B2B远比B2C更复杂。血的教训告诉资本市场,砸钱砸不出真正的医药流通的革新。

 

我了解得知,由于过度的投放,定位混乱的跨界宣传,北京某已经获得B轮融资的 知名医药电商平台迄今2017新年的绩效奖金还没发出来。药师帮也在今年3月融钱1亿后,缩小推广范围,收缩经营。

 

野蛮式的爆发是必要的,但是在目前资本市场遇冷的阶段,如何在有效投入的基础上,将A证平台快速带起来呢?摊开答案前,我们何不从鸡与蛋的争论说起。

 

大家在推广前期,肯定有过这样的话题。运营的人说,没有鸡(买方、卖方入驻)我怎么能让它下蛋(产生交易),商务的人说,没有蛋(交易的买家),我怎么能孵化出小鸡(吸引卖家入驻)?

 

我曾经跟下属说,关于前期困局,不要再问,鸡生蛋、蛋生鸡的愚蠢话题。先踏实搭建好鸡窝,金窝引来“金凤凰”,狗窝只有“单身狗”。

 

医药平台从无到有,从差到好,必须经历过三个阶段,要想把A平台建设好,这三个阶段无法逃避,更需要正视。


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第一个阶段,互联网工具阶段,即效率。


这阶段电商平台只是为了解决医药流通行业的效率问题,其他不要想太多。分析这个痛点分析那个痛点,没有必要。而这个阶段又分为三个小层面:落实到最基本的解决信息流的不畅、想办法让信息更加顺畅、排除不同的干扰让不同的信息找对不同的人。


这个阶段平台能做的应该很好理解。只需要从流程的角度,买方与卖方获取信息更直接有效,交易更顺畅就行了。一句话可以说明白,但是做起来很困难。而最基本的平台系统要包含,智能采购、智能价格、智能分级。“我的医药网”的丁新潮丁总是这方面的专家。


很可惜,环顾四周,目前我国医药A平台还没有几家企业能真正走完这第一阶段。这源于各方面的原因。有的企业自身经验原因,缺乏强大的运营、技术队伍。有的企业没有平台意识,认为A就是B+B。有的企业一直想快速盈利,进而忽略基础的建设,取得A证后转而进行别的自营项目。


医药平台在这个阶段的推广应该围绕种子客户做全方位的保姆式服务。做市场的人都知道,一个客户陪着平台玩是要付出多大的耐心和勇气。种子客户需要了解平台是做什么的?能帮他们做到什么?而医药平台更需要了解客户,做产品的优化和流程的调整,做系统的完善,做营销推广的初步尝试。所以相互珍惜吧。


第二阶段,价值展现阶段。


解释一下,这里的价值是商业公司、厂家与平台为买方提供的区别于传统买卖方式的价值。换句话说,价值展现阶段是要突出线上的优势阶段。如果说第一阶段以商业和工业为主要服务对象的话,本阶段和第三阶段就是以买方为主要服务对象。


在第一阶段培养用户采购习惯的基础上,平台发挥了卖家的商品优势,即多、好、省。商品品种品类选择多,可替代品种多,买家不仅能采购到畅销品种也能买到本地商业无法供给的商品。在购买过程中,由于线上的价格低于线下,因而买方能节约部分采购成本。


在这个阶段,平台系统由技术层面转为营销层面,智能促销、智能分销作为主要的模块。通过智能促销,卖家引入对个人的促销形式,如团购、集采、秒杀。能进入这个阶段,说明平台已经能够适应市场了。


从推广的角度来看,平台需要更多的用户知道平台的价值,所以,平台的定位应该是通过服务“商业客户”,获取更多的“采购用户”口碑;通过宣传“商业客户”,带来更多“采购用户”的认可。而我们也发现“采购用户”越来越挑剔,会借着采购商和平台竞品的口吻来挑平台服务的问题,没关系,这一切仍旧说明平台需要优化。当“采购用户”再也找不出问题的时候,恭喜你,“忠实采购客户”产生了。


第三阶段,价值重塑阶段。


我始终觉得平台不应过多的参与到实际业务的交往中,但是不代表平台不能为买家、卖家也创造价值。在这阶段,平台需要发挥真正的优势,不仅要黏住买方更需要黏住卖方。让平台上每一个环节用户都得到实惠这个就是价值。


目前很多企业都在做SAAS,我的理解SAAS服务不是一个简单的数据获取和服务软件,本质是要关联。连接零售端、服务端与个人、连接个人与生产端、连接生产端与仓储流通,连接仓储流通与零售端、服务端。


重塑价值重在手段和策略。平台方提供的CSO模式、CPP模式,以及在一般线上支付基础上搭建的金融服务产品,这些都是平台对整个产业链的价值重塑。小众的平台概念只是搭建上下游的交易环境,仅仅为了完成交易环节而诞生的电商网站。而广泛意义上的互联网电商平台是这个产业链的优化。从源头的控研发、技术与原料,到中游的生产与流通,再到终端渠道的销售与管理。甚至于再把消费者的卫生教育、健康服务、医疗服务等等关联起来。


这个阶段,平台已经相对成熟,有成熟的流程、成熟的盈利模式、成熟的上下游用户服务体系,成熟的推广营销体系,因而花大力气找新客户已经不是平台的主要目的了,而是要找到优质用户,对这部分用户提升专业服务,放大价值。


譬如,通过资源整合,为采购用户引入线上问诊,扩大其处方药销售;为不具备地推队伍的工业,进行线上教育和铺货动销服务;为商业公司扩大异地销售,民营医院配送。蛋糕是做出来的,不是抢出来的。为上下游客户重新做了市场,有谁还不跟平台分一杯羹?


目前的医药电商平台都在竭尽所能的把步子迈的再大点,希望通过规模甩开竞争者,获得先机。而我认为,淡定点,理想可以有,规划可以有,不想浪费投资人的钱,就踏实的分三步走吧。互联网行业本身就是更新快成长快,而对于形成了几十年的传统药品流通行业,需要精耕细作。大而全固然有,小而美未尝不可。


价值可以无限大,只有基础牢不牢。我多年前已经预测医药B2B、B2C会融合,F2B2B2C最终会实现“服务定制”,目前已经初有端倪。而风起云涌的医药A平台企业最终也会通过投资机构进行重组合并,这一点经纬投资看的比较清楚。

 

下一篇请大家关注《A证平台初期的运营六脉神剑》!

 



本文作者洪秀海微信:hongxiuhai),2007年进入医药电商B2C,2009年至今在医药B2B圈,根植于医药电商多年,具有多家著名电商公司实战经验。曾任职于药房网、华源医药网、汉宁医药网、我的医药网。


注:文中出现的采访数据,均由受访者提供并确认。如果您有资源对接,联系报道项目,寻求合作等需求请填写 需求表

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