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链接C端与B端,爱宠医生掘金千亿级宠物市场

胡煊 2019-02-25 17:05

对于宠物医疗行业来说,一招鲜不如整套拳。


做平台型的公司如何活下来?这一直是初创型企业面临的巨大考验。如果把这个问题放到近年来热门的宠物医疗行业,就显得更为迫切。


从犀牛智库提供的数据来看,宠物市场是一块巨大的蛋糕。2015年中国宠物行业市场规模超过1000亿元人民币,预计在2020年整个宠物市场规模将达到2200亿元人民币以上。其中,宠物医疗市场占比超过30%,预计在2020年市场规模会超过700亿元人民币。


蛋糕很大,入场者甚多。从2014年开始,全国宠物医院数量由6000多家急速增长到2017年的13000多家,医院数量年增长率接近30%,预计在2020年,中国的宠物医院数量会突破30000家。


如何在越发激烈的市场竞争里分得一些蛋糕,各个宠物医疗行业的玩家都还在摸索阶段。在这样的背景下,已经在行业里摸爬滚打近4年的爱宠医生,从在线轻问诊切入到宠物医院行业,逐步探索出“爱宠SaaS”、“爱宠采购”、“爱宠分期”和“爱宠学院”等多元业务,成为了国内宠物医疗行业一站式服务平台。


在一个急速变化的市场里,如何找准方向,并通过有效的商业模式使企业健康发展,爱宠医生给出了一个可资借鉴的方法论。这也让爱宠医生的投资人名单不断拉长,从探针基金、上海中金资本、普华资本,到盟典资产,爱宠医生已完成了四轮融资。


从“轻问诊”到服务B端


爱宠医生创始人兼CEO马迁最早在2345移动阅读端做产品经理,是典型的互联网人。


因为喜欢宠物,马迁在空闲时间会去做宠物相关的义工活动。在这个过程中他发现,宠物医疗市场存在着较为严重的信息不对称:一是当宠物患病时,受制于线下宠物医院门店管理比较混乱,医生问诊反馈差异较大,宠物主人难以辨别哪家医院靠谱;二是囿于宠物主人缺乏必要的宠物医疗知识,对线上纷繁复杂的信息无从鉴别,以致耽误了宠物的最佳治疗时间。


“正是因为看到了这片市场空白,我们创办了爱宠医生。最开始我们的定位有点像是宠物界的‘春雨医生’,基于用户的LBS位置,平台会显示附近的宠物门诊,用户可以在线上进行咨询。由专业医生进行问诊,可以快速精准对宠物身体状态进行判断。”马迁告诉动脉网记者。


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爱宠医生获得第三届“i创杯”互联网创新创业大赛特等奖(图片由受访者提供)


为了解决宠物主人寻找医院的困难,爱宠医生与宠物医院进行了连接。在爱宠医生平台上,用户基于LBS位置可以寻找附近的宠物医院,以及直接联系宠物医生。


仅仅一年左右,爱宠医生平台里的认证医生就已超过 5000 人,合作医院超过3000 家,覆盖 100 多个城市,C 端注册宠物主 50 多万人,数据可谓十分喜人。


然而,线上问诊的平台性质在很大程度上决定了爱宠医生的商业价值天花板。对此,马迁决定将平台未来的方向瞄准B端用户。


“对宠物医院来说,他们的核心痛点无非是‘开源’和‘节流’。通过爱宠医生的线上轻问诊平台,宠物医院的‘开源’问题得到了很好的解决。因此,在当时我们要考虑的方向便是如何为他们‘节流’,也就是帮助他们最大限度地解决时间与资金成本的问题。”


基于此,爱宠医生先后推出了宠物医院智能化SaaS管理系统——爱宠SaaS、宠物医院供应链金融服务平台——爱宠分期、宠物行业一站式B2B采购平台——爱宠采购、宠物医生专业培训平台——爱宠学院。


打通业务闭环后,爱宠医生在宠物医疗领域疏通了“任督二脉”,拓展了未来发展的边界。这为爱宠医生后来能够搭乘“宠物医疗”的东风,不断获得资本方与用户的青睐奠定了基础。


盈利组合拳


找准了方向,如何盈利就成了关键。


“药品供应和供应链采购金融分期服务是目前爱宠医生的两个主要盈利方向。”马迁表示,“爱宠医生的服务主要针对单体宠物医院。因为相较于连锁宠物医院,单体宠物医院的数量更多、增长速度更快、产业链上下游话语权也相对弱势。我们平台通过这几年的积淀,拥有大量用户需求数据,这些数据对于我们做好单体医院的服务具有很强的指导性。”


根据相关行业数据显示,宠物医院的物料采购来源主要是各个城市的小代理商。对于连锁宠物医院来说,受益于规模化与标准化,其采购的时间成本与资金成本低于单体宠物医院。缺少议价能力的单体宠物医院,常常面临采购流程复杂、价格体系混乱和物流速度较慢等问题。


为此,爱宠医生为单体宠物医院搭建了集中采购平台,不仅提高了单体宠物医院对上游供应商的议价能力,还降低了单体宠物医院的整体采购成本。


除了聚合单体宠物医院以达到规模效应从而降低成本外,爱宠医生还洞察到单个宠物医院因各自资金实力参差不齐,普遍存在较难一次性购买相关仪器设备的问题。针对此,爱宠医生和第三方金融服务方合作,通过金融分期的方式一定程度上解决了这一问题。


解决了单体宠物医院的痛点后,爱宠医生又如何在这些服务中赚钱呢?


行业媒体资料显示,宠物医疗仪器的毛利率一般在15%~20%左右。如果用户采用分期付款的方式购买仪器,除去银行的利息,爱宠医生的毛利率可在10%左右。对于国产药品、耗材,其出厂价到医院的售卖价一般有50%~60%的毛利率,进口药品一般有30%~40%的毛利率,目前爱宠医生采购平台的平均毛利率在25%左右。


“数据+宠物”的无数可能


随着爱宠医生覆盖与聚合的单体医院越来越多,集中采购模式的规模效应将逐渐增大爱宠医生未来的毛利空间。


“宠物医疗市场还在不断发展中,越来越多的准宠物医生和专业宠物医生需要获得更加专业的知识与技能,这也是潜力巨大的市场空白。爱宠学院会为他们提供知识与技能的培训,这也将成为爱宠医生重要的盈利点。”马迁无疑对爱宠医生的自我造血能力充满信心。


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爱宠医生创始人马迁(图片由受访者提供) 


根据爱宠医生官方资料,截至目前,爱宠医生合作宠物医院已逾10000家,入驻平台的宠物医生超过了20000名,覆盖全国200多个城市,合作厂商300多家,所售宠物医院商品5000多种,销售平台GMV为3亿元人民币。


正是基于平台所聚集起来的上万名宠物医生与超两百万的宠物主人,爱宠医生拥有着足够多的数据支撑,这为业务拓展提供了多种可能。


面对未来,爱宠医生还会继续拓展品牌赋能的模式,给单体宠物医院提供品牌输出、装修设计、saas系统、供应链一站式采购、供应链金融、培训招聘等一站式服务,从而打造“线下轻连锁宠物医院品牌”+“线上宠物医院一站式服务平台”相结合的生态体系。通俗一点讲,只要医生想开宠物医院,从品牌、资源到服务,都可以从爱宠医生的平台上获取。


马迁表示:“爱宠医生在努力修炼自己的基本功。我们相信,只有将自己的基础打实,才能为客户带来更优质的服务,从而为宠物医疗行业做出属于自己的贡献。”


注:文中如果涉及动脉网记者采访的数据,均由受访者提供并确认。如果您有资源对接,联系报道项目,寻求合作等需求请填写 需求表

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