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市场观察:成立七年估值近30亿美元,“另类”医药电商GoodRx的狂飙之路

作者:杨雪 2018-10-14 08:00

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GoodRx跻身独角兽企业,这类企业改变了医药供应链生态,未来可能会替代PBM。


GoodRx是美国知名的处方药搜索比价网站,短短七年之间,它依靠独特的商业模式成长为独角兽8月初完成了新一轮融资,估值达到28亿美元,投资方著名的科技私募股权公司Silver Lake

 

GoodRx实时展示最新的药品价格,并且为用户提供购药优惠券。GoodRx让药品价格更透明,从而改变美国医药供应链生态。未来,以GoodRx为代表的这些公司可能会代替PBM,直接代表药店或患者与药物制造商进行价格谈判,深度参与到药品供应链当中。

 

GoodRx这类公司诞生的背景是什么?它如何能够在竞争激烈的医药行业中脱颖而出?他山之石可以攻玉,GoodRx能为国内行业及企业提供哪些启示?动脉网(微信:vcbeat)拟解答以上问题。 

 

GoodRx:解决药品流通中加价问题

  

GoodRx的创始团队是Facebook两位前高管:ScottMarlette和Doug Hirsch。早期的投资者也表示,当初选择投资GoodRx完全是看中两位创始人的聪明才智。谈及为何要创立GoodRx,ScottMarlette这位前Facebook的元老级人物表示:“我们应该做到赋权用户,而不是想要教育用户。”

 

ScottMarlette进一步解释道:“在医疗健康领域在发生巨大的改变,许多公司都在进入这个领域并且尝试改变,但是它们的产品大多数都是以医疗卫生系统为核心,而不是简单便捷地满足消费者需求。比如随时记录消费者的健康数据,当然这很有用,但是由于不是满足消费者最迫切的需求,消费者的行为改变也就缺乏一定的动力。”

 

于是,两位创始人在否定无数个项目后,想出来做处方药搜索比价。GoodRx秉承Facebook简单、易用的基因诞生了。在GoodRx中,只要输入处方药物的名称和邮政编码,应用就会显示一个药品价格地图,用户可以查看本地药店和邮购药店里的品牌药和仿制药的价格,进行对比后决定在哪家药店购买。搜索之后,GoodRx没有直接卖药功能,而是售卖购药优惠劵,也就是俗称的coupon。售卖优惠券的模式在美国并不新鲜,著名团购网站Groupon主要业务也是售卖优惠券。美团成立之初也是模仿Groupon的模式。

 

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美国是著名的药罐子上的国家,2017年美国药物销售额为约为4500亿美元。然而,美国越来越多的人购买高免赔额的医疗保险或者没有医疗保险,令人咋舌的药品价格差开始让消费者无法承担。以辉瑞生产的降脂药阿托伐他汀(通用名立普妥)为例,这种药批发价为9.04美元,保险折扣价格为5.08美元,而病人现金支付的价格可能是129.98美元。 


造成这种差异的原因有两个:一消费者采用不同的支付方式,药店提供的价格也会不同,这些支付方式包括以现金支付、优惠券支付、保险共付;二是不同的药店零售价格存在差异。

 

由于美国执行严格“医药分家”策略,而医药流通涉及大量的第三方机构。药企和PBM公司或者保险公司进行价格谈判时会涉及折扣和返利,例如美国最大的药店CVS,旗下也拥有最大的PBM公司Caremark 。消费者如果采用不同的支付方式就可能得到不同的药品价格。

   

而药店的零售价格差异,GoodRx联合创始人Hirsch认为原因在于流通过程加价过多。他在接受Medgadget采访时说道:“首先,药企设定了一个药品价目表,也就是所谓的批发收购成本(WAC),然后药品生产商以2-5%的折扣将药品出售给批发商。然后,批发商设定平均批发价(AWP),即标价加加价——通常在20%左右。批发商最后会把药品以微小的折扣卖给药房。通常,药房会设立一个一般价格(U&C),U&C的价格在不同的药房差异很大,也就是消费者需要买单的价格。”

 

Hirsch称:“消费者选择使用现金支付、保险共付、优惠券支付都将造成价格差异。”这个差异正好是GoodRx切入美国处方药销售的链条的入口。


有人可能会好奇为什么监管部门没有对此进行限制,因为国民医疗保险就是最大的支付方,也就是药企最大的购买方,法律规定政府不可以对此进行限制。

 

GoodRx主要面对的人群就是没有医疗保险或者购买了高免赔额保险的消费者,提供优惠券,让他们获得比直接去药房更低的购药价格。不过随着GoodRx的扩张,如今有医疗保险的人也会在GoodRx进行搜索。因为有时候使用GoodRx的优惠劵支付,会比和保险共付的模式更便宜。

 

目前,该应用已经覆盖超过75000个美国国内药店网站,公司数据库包含超过6000个品牌和价值超过100多万美元的仿制药。自2011年公司成立以来,该公司的网站和移动应用程序帮助美国人节省超过65亿美元。每月有超过1000万美国人使用GoodRx来降低他们的医疗保健成本,并且超过三分之一的美国医生向患者提供有关GoodRx的信息。

 

GoodRx主要的盈利模式则是为处方药做广告。其次,当用户使用的GoodRx 的折扣卡和优惠券时,GoodRx会进行一定比例的抽成。这听起来和PBM的业务类似,实际上,GoodRx也就是通过PBM进行抽成,而不是直接同药店以及药企进行价格谈判。除了广告之外,GoodRx也提供包括数据分析,药物价格追踪、提醒等业务服务。

 

市场未来竞争在于谁能直接拿下药店

 

GoodRx提供的行业业务行护城河不高,竞争对手发展也很迅速,GoodRx的竞争对手Blink Health自2015年以来已公开募集1.7亿美元资金,并在其合作的药店中为超过1.5万种药物提供折扣。Blink可以让用户在线上买药、线下取货。GoodRx提供给用户优惠券买药,而Blink则是直接提供折扣的药物。

  

Blink创始人Chaiken表示:“我们重新定义了整个行业,我们是首个支持患者在线购买药物,并且在零售药店取药的公司。”Blink称,目前他们的月活跃用户已达到100万。但是拒绝透露具体多少会员。

 

动脉网发现Blink Health和GoodRx一样同样是在PBM之下提供服务,Blink Health和PBM公司MedImpact合作,可以使用MedImpact的2500万会员及其药房网络。不过Blink Health也和药企展开合作,目前,Blink已经和多家制药公司达成了合作,包括礼来的胰岛素折扣项目。能够和药企直接进行议价,看起来,Blink Health在重构美国医药供应链上更有看头。

  

药价高在国内同样是难题,那么通过处方药搜索来降低药价有没有可能呢?目前来看中美医疗环境差异较大,虽然在国内,来自易凯资本的报告显示,一般在药品经销商环节的加成一般在60%,在物流环节的毛利一般在7%,在下游终端营销环节的毛利率在30%左右。药品同样要经历多次加成,但是到目前为止,美国院外处方药市场占比占在 70%,集中度比较高,而我国院外处方药市场占比仅23%(数据来自北京宝来通数据研究院数据)

 

目前在国内DTP药房和处方外流都尚处于发展的初级阶段,想要通过搜索进行处方药价格压缩前景还并不明朗。

 

除此之外,GoodRx主要的变现模式是通过为处方药营销,美国的处方药是允许针对患者进行营销的。据尼尔森数据,2015年美国药企花在DTP模式的营销费用就高达51.7亿美元。但是在国内处方药不能直接面向大众进行推广和营销,所以这条路国内依然很难效仿。

 

在非处方药领域,京东到家、叮当快药、快方送药等已经能够实现送药上门服务,国家也鼓励“网订店取,网订店送”模式,GoodRx的竞争对手Blink Health的“优惠券+O2O”模式或者有一定机会。


注:文中如果涉及动脉网记者采访的数据,均由受访者提供并确认。如果您有资源对接,联系报道项目,寻求合作等需求请填写 需求表

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