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从康复治疗到培训,脊近完美打造人才闭环,坚持“最后一公里”的康复服务延伸

李艳瑜 2018-01-19 08:00

文/李艳瑜、罗美


在造访脊近完美的这个下午,动脉网(微信:vcbeat)记者与创始人之一冯冯交谈了近四个小时。言谈间,听到最多的是“很不容易”这四个字,人才、成本、观念——每一点都成为这个行业的掣肘。

 

一间100平米的门店,三年的微信公众号运营,三个人的团队开始,经过在康复领域创业的三年多探索后,脊近完美如今拓展到第三家店,而他们的路径也有所改变,从写字楼、商圈驻点开始向社区试点。

 

脊(几)近完美,取谐音是为了讨巧,也印证了创始人的决心,在这个领域他们成长得不容易,没有大资本加持,从第一个客户到平均六百人每月的门店流量,只有身处其中的创业者才知道之中的“难”。


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跳出体制创业,医生开起了“夫妻店”


另一位创始人朱国苗是海派丁氏推拿第六代传人,先后工作于安徽省中医院,上海曙光医院、上海第七人民医院等三甲中医院近二十年。

 

创立之初的脊近完美是一家“夫妻店”,冯冯是朱国苗的妻子,负责打理店内的大小事务,朱国苗更多地是扮演老师与技术专家的角色,他主攻的是以非手术治疗的方法治疗颈椎病、项背肌筋膜炎、肩周炎、颈性眩晕、腰椎间盘突出症等病症。

 

此前,朱国苗曾登上《央视财经》栏目,如报道中所述,2013年全运会期间,朱国苗被选派到澳大利亚,参与我国女子游泳运动员的康复保障工作。


两年的澳洲之行让朱国苗眼界大开,他看到国外医生不仅重视物理治疗,同时更重视后续的康复训练,而治疗和康复结合起来,复发的病人大大减少。

 

2014年回到国内后,朱国苗发现三甲大医院的体制和现实,让他在国外学到的治疗康复方法和理念很难实现。

 

就中医的针灸推拿而言,普通医师在医院中,一天可以看50-60个病人,所以均摊到每个病人身上的治疗时间较少,朱国苗在接受央视访问时表示:“对于肌肉、骨骼相关的病症,往往只有治疗的手段,但是这些疾病更多的需要康复。没有足够的康复时间,使这类病人的疾病复发率居高不下。

 

因此,2015年4月,朱国苗在经过反复权衡之后,从上海中医药大学附属曙光医院辞去工作,白手起家创办了脊近完美康复中心。


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从科普到实操,积累粉丝才能积累口碑


朱国苗在还没有从医院辞职之前,就在当年比较火的“好大夫”平台上通过撰写科普文章积累了很多患者粉丝,他也是新浪微博与微信公众号使用较早的医生之一。自己创业后,正好是微信公众号兴起的时期,从2013年5月的第一篇正式的文章开始算到现在,脊近完美的科普之路已经坚持了四年多。目前的粉丝量将近6万。

 

由个人微信号到现在的团队运营,在这个公众号中关于脊柱健康方面的科普文章已经从零零星星100、200的阅读量攀升至现在头条平均三四千乃至过万的阅读量,在康复领域创业公司的公众号里面,这样的坚持并不多见。

 

从科普文章到线下服务,首先通过脊近完美公众号认识这家机构的读者有不少都转化为了客户。冯冯也解释了他们重视做科普的原因:“对很多人来说,颈肩腰腿痛的第一选择可能是贴个膏药,或者在附近找一个按摩师揉一揉缓解一下,并不会首先想到用更专业有效更现代化的物理治疗,或者是运动康复方法来解决问题。我们做大量的科普实际上是在培养人们的意识。”


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从行业背景来看,物理治疗行业,单次收费或诊疗费用都属于中高水平,行业前景光明;其次,在目前的康复市场,还未出现独角兽、领头者之类的专科康复机构。北京、上海等大城市接入医保的公立医院有的是过于饱和,服务体验相对较差;此外,在康复项目中,还包括了公立医院没有覆盖的康复项目,如跑步扭伤、青少年脊柱侧弯矫正(非手术类),产后盆底康复(运动训练+手法矫正综合类)等。


“这些公立医院不做或者不会细做的项目,正是给了我们这样深耕技术与服务的机构以生存空间。”冯冯说,“比如德国的施罗斯脊柱侧弯诊所将近百年,我们曾经去参观过,在那里对每个细节颇具匠心的打造与对专业的极致追求,让人不得不发自内心的敬重。脊近完美也有做百年的梦想,这个目标需要一步一步去实现。康复机构不是说有钱就能一下铺开的。说到底门店长久的生存繁荣还是基于对专业与服务的极致追求。”

 

基于肌骨类技术培训,将学员转化为康复人才


面对康复领域普遍遇到的人才瓶颈,脊近完美在这方面有独到的优势,门店的技术以朱国苗的“精细解剖,精准评估,精确康复”理论为根基,从医院、医学院等机构引进康复人才,通过引进和自培两种方式,组建起一支专业的康复团队。


小的康复机构如何吸引人才? 

 

除了康复医疗的逐渐普及,大众认知加强,人才的自给自足还得益于店内开展的康复培训这一板块的业务。

 

冯冯告诉记者,脊近完美在还没有做实体机构之前,是到处借场所做技术培训的。“我们一方面是在做康复技术的培训,另一方面我们在培训过程中也会留意到有一些好的苗子把他们留下来,其实也是筛选,为脊近完美输进新鲜血液,做好人才方面的储备。”

 

“医学的标准化很难,我们能做的只是将人才聚集起来,(脊近完美的)优势在于创始人(朱国苗)是技术出身,他对技术的专业度,对新技术的接受度与热情探索,他建立的技术培训体系是核心优势。”在冯冯看来,这是脊近完美与康复医疗市场中单纯投入资金的创业者的不同之处。

 

脊近完美开展的技术培训在业内有良好的口碑,得益于较高的培训质量。“我们只邀请最好的老师”,课程不仅吸引到来自医院疼痛科或康复科的治疗师,手法治疗师等,也获得了专业基础较好的私人教练,瑜伽老师与康复教练的青睐。目前脊近完美成功引入了来自美国、法国、德国等先进的国际物理治疗与运动康复类课程,“师夷长技以自强”,我们目前在康复方面有很多需要向发展成熟的西方国家学的,但是我们中国人很勤奋,学什么都很快。”

 

除了线下的培训版块,线上的课程开发也是冯冯努力的方向,如语音课程和康复直播间的尝试,虽然团队中仅有两三名员工兼顾培训课程开发,但脊近完美的康复培训仍然是他们业务的主线之一,在他们的公众号中,除了科普文章,其余大部分是康复课程推广的内容。

 

虽然在北上广深等大城市已经有一定品牌知名度,但她反而显得心态平和,“康复领域要想把病人的问题解决得很好,一定是团队的贡献”,在这个过程中,医生、手法治疗师、运动康复师的介入缺一不可。

 

从疼痛管理到产后康复,路是越走越宽的


目前脊近完美提供的服务包括四个领域:颈肩腰腿痛、运动损伤、女性盆底康复和脊柱侧弯矫正。

 

座落在大厦里的门店针对的人群较为精确,主要是办公人群,这一类人群是肌肉疼痛,腰椎、颈椎问题的高发人群,而其余门店则依靠口碑传播或患者转介获得客源。


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患者来到脊近完美,治疗医师除了详细询问症状,还要进行肢体检查,由于治疗手段以物理手段为主,完全不介入药物治疗,因此,医师会利用不同角度的姿势变化与标准化的功能评估,了解关节受限的程度,同时,通过用手触摸肌肉、筋膜的状态,参考影像片做出专业的判断。

 

另外,脊近完美的康复治疗也很注重与患者的沟通,有时候“话疗”也是一种很有效的治病方法。在整个体验过程中用心体会客户的感受,充满鼓励、关心、理解的言语,这种热情的服务在人满为患的公立医院很难感受到的。

 

探索社区康复,在未来核心的康复场景下功夫


社区,既是人们居住的最小单元,也是最容易产生口碑效应的单元,对社区中的居民而言,邻居间的交流能够迅速的普及品牌与服务。

 

“社区康复相对来说面积也会小一点,我们主要是想把它做成像国外的物理治疗诊所形式,主要业务相当于是康复中关于肌肉骨骼方面的较小板块的一些问题。覆盖人群多为周边居民,他们在家门口可以很轻易的享受到现代物理治疗与运动康复的优质服务,有一个功能健康的身体才是人们享受美好生活的基础。”

 

据冯冯的介绍,目前,脊近完美的收费分为会员制和次数卡两种方式。

 

在人员配置上,一个社区店通常配备一个医生,3-4名康复治疗或者运动康复师,面积也相较开在写字楼里的门店小得多,大概150平米,平均每天能够接待20-30人就能满足运营需求。

 

开新店成本最大的支出之一是固定成本——除了房租,还有理疗与康复训练器械,评估器械等。红外线体感评估仪器是店内最常用的仪器,用于评估体态。纯物理治疗手法,配合医学运动训练,整个过程是“纯绿色无疼痛”的欢乐体验。

 

冯冯认为,社区康复的模式目前能够得到周边居民的认可,这是一个正向的趋势,如果单店运营状况好的话,复制运营模式快速铺开设点是完全可以实现的。

 

在将近一整个下午的交谈中,有一个观点相当引人深思:据业内人士透露,现在康复行业的现状相当于十年前的口腔行业的发展情况,只有意识到需求,市场才能发展起来。

 

恰逢国家对于中医药发展和康复医疗的利好政策,脊近完美也打开了快速发展的大门。从最初两三个人和一间工作室的打拼到现在初具规模,脊近完美将继续深耕康复培训,开发线上线下的课程,持续招募优秀的人才;同时,在社区康复版块,达到运营模式的成熟后,扩张为知名的社区康复连锁品牌,获得稳定的客户源。

 

而根据朱国苗在接受媒体采访时所透露的规划,未来3-5年,他们的目标是拓展30-50家连锁的中西医结合康复诊所。


注:文中如果涉及动脉网记者采访的数据,均由受访者提供并确认。如果您有资源对接,联系报道项目,寻求合作等需求请填写 需求表

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