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处方外流、药店分级背景下,国药在线的“医药+互联网”之路

高康平 2018-10-22 08:00

一说到处方外流,很多人认为获益的是零售连锁药店,实际上这是一种并不全面且比较偏颇的看法,目前的OTC渠道欠缺品种资源与能力去承接外流的处方。与之相对的是,原先主营医院品种的医药商业公司则可能更有机会,他们有资源有品种,天然占据先发优势。

 

且药店分级管理政策出台之后,由商业公司主导新建或收购的院边药房、DTP药房,作为处方外流主要承接方,在药品经营专业性、统筹医保资质获得方面具有优势。甚至在盈利模式上,商业公司借助物流配送费来支撑药品零加成模式方面,也比社会零售药房要具备先天优势。

 

就医药电商而言,线上B2C医药电商的模式已经陷入同行价格战的困境,获客成本高,流量不能自主可控,资本方也很难再去支持那些持续‘烧钱’的医药电商。现在B2C网上药店的玩家纷纷转型,各家凭借自己的优势资源有各家自己的玩法,很难复制拷贝。

 

前述判断来自于国药在线总经理王乐天。正是基于这两个核心判断,国药在线走了一条不一样的“医药+互联网”之路。在上海虹桥国际商务广场的办公室里,王乐天对动脉网侃侃而言,复盘国药在线此前发展路径,并剖析了当下“互联网+医疗健康”行业热点。


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 国药在线总经理王乐天,受访者供图


背靠国药集团优质资源,抓住变革中的机会



在快速变化的医药市场,有众多的机会可以挖掘,比如网上药店、医药O2O、医药B2B、社会药店、处方共享平台等,在过去几年中也涌现出了一批方向正确、执行能力强的创新企业。

 

王乐天的选择是用互联网技术赋能传统医药行业,做“医药+互联网”,这与他此前的工作经历不无关系。他是互联网行业出身,在电信增值业务、流媒体、音乐和数字版权行业有过多年工作经验。2013年,他进入九州通旗下的好药师电商任CTO,参与建立了好药师B2C电商体系,对传统的医药商业、医药电商有了系统的了解。

 

2015年,王乐天加入国药集团,参与创办了国药在线。国药在线作为国药集团实施零售转型战略的载体,是国药集团数百家零售与分销公司线上对外合作门户。在管理架构上,其隶属于国药控股,是国药控股的一级子公司。

 

国药集团的优质资源,为国药在线提供了强大的背书。国药集团是由国务院国资委直接管理的大型医药健康产业集团公司,业务基本囊括了医疗健康产业的所有环节,旗下900余家子公司,包括国药控股、国药股份、国药一致、天坛生物、现代制药、中国中药6家上市公司。2017年,国药集团营业收入超3500亿元,位列世界500强企业第194位。

 

国药控股是国药在线单一最大法人股东,为全国性综合医药供应链服务提供商,提供药品、器械、诊断试剂等分销及配送。截至2017年末,国药控股下属分销网络已覆盖中国31个省、自治区、直辖市。其直接客户数已达15032家(仅指分级医院,包括最大型最高级别的三级医院2301家),小规模终端客户(含基层医疗机构等)12.8万家,零售药店8.7万家。

 

依托国药集团及国药控股优质资源,国药在线的业务主要分为三个部分。

 

电商+:包括自建的国药网B2C电商平台,以及为国药集团旗下其他兄弟公司提供的电商代运营业务,覆盖天猫、京东等主流平台。

零售+:在各省与国药集团旗下分销公司合作成立零售网点,该零售网点可以看做是国药各级分销公司打通零售的渠道,通过电商技术赋能商业公司将服务能力延伸到最终消费者,包括帮助各地分销公司做处方药延伸配送,解决三四线城市、基层医疗机构、甚至农村医疗机构的用药困难问题。

分销+:与国药集团旗下各省分销公司合作开展院边店业务,依托分销公司的药品品种、医疗机构资源,瞄准处方外流市场,满足院外处方的用药需求。

 

王乐天告诉动脉网,国药在线不是常规意义上的医药电商,而是利用互联网技术,为医药行业赋能,“更准确的定义应该是医药新零售”。就公司营收结构而言,互联网+医药线上平台和非处方药并没有占到很大比重,相反,赋能线下院边店的处方药品种服务才是主流业务。

 

从2015年成立以来,国药在线营收数据一路凯歌:2015年仅半年时间实现营收3000万元以上,2016年6月单月销售额突破2000万元,2016年实现营收6个亿以上。而目前已经做到了单月销售额在6000-7000万元,2017财年平台销售额为8.5亿元。如此瞩目的成绩,也让国药在线迅速进入国内医药电商第一梯队。

 

资本是创新公司持续成长的动力,此前国药在线已经完成天使轮及A轮融资,投资方包括云锋基金、复星医药、朗盛投资等。据王乐天透露,目前国药在线新一轮融资进展顺利,不久将引入新的战略投资者。

 

瞄准处方外流市场,继续布局院边店

 

之所以纯线上、OTC业务在国药在线营收中占比不高,与王乐天对医药市场的理解不无关系。王乐天说,过去国内医药市场是以等级医院渠道为主,占77%左右的比例,医院和社会药店是两个完全独立的销售渠道,无论是品种、价格还是业态,都有巨大的差别,即使是处方外流趋势来了,纯粹的社会零售药店也很难满足配药需求。

 

能够承接处方外流的最佳角色是院边店,院边店有较多是医院纯销业务的商业公司开设,目前各大商业公司都在紧锣密鼓新建与收购院边药店,加上商业公司在供应链资源、运营管理模式上,都更适合承接处方外流。国药在线看好这个方向,将继续通过与分销公司合作、收购等方式布局院边店,依托分销公司的品种资源优势,辅以互联网电商技术能力,共同承接处方外流。

 

零售药店分级管理政策出台之后,受经营面积、执业药师服务、药品供应存储能力等限制,只有少部分的药店能够获得医保、医药企业的支持,承接处方外流。而其他的一些药店将走向大健康超市的概念,为居民提供健康产品、OTC等,弱化处方药渠道属性。

 

目前很多资本方进入连锁药店行业,王乐天认为,即使社会药店不能很好地承接处方外流,但大健康市场的前景也很广阔,不失为非常好的布局。不过在资本的助推之下,零售药店的并购成本越来越高,这是需要注意的,要防止市场非理性过热。

 

DTP药房概念近期也非常流行,不过传统意义上的DTP药房一般由药企主导,药企希望通过DTP这一渠道为患者提供高值药品和患者服务,一般品类少、客单价高、服务要求高,有一定的布局门槛。由于受药企主导,所以DTP药房的主动权也比较小,细分市场不容易做大。

 

目前DTP药房市场的领先玩家是国控、上药、华润等,也是分销企业的资源占优。未来“泛DTP”模式可能是一个突破口,高值自费处方药、多样化选择、优质的药事服务是脱颖而出的关键。

 

就网上药店而言,此前很长一段时间都是以保健品、计生用品等非药品支撑流量、销量,在流量红利见顶之后,很多医药电商企业也在尝试“药+医”、“线上CSO”模式,这是积极转型的重要特征。目前,网上药店市场格局基本已经确定,有上市的案例、大额融资的案例,但他们的成功不容易被复制,未来很难再出现强有力的“搅局者”。

 

回到国药在线的发展上来,王乐天表示,未来国药在线还将坚持“互联网+”赋能医药战略,强化云药房、院边店布局,统筹协调资源,掘金院外处方药市场。


注:文中如果涉及动脉网记者采访的数据,均由受访者提供并确认。如果您有资源对接,联系报道项目,寻求合作等需求请填写 需求表

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